大客户销售技巧与项目运作实务培训

企业中高层管理者

培训背景：

学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；

学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；

学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；

掌握评价客户态度的模型的运用技巧；

培训大纲：

一、大客户销售过程中常遇的11个问题

1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。

2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。

3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者造成利润损失，甚至丢单，浪费人力物力。

4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清楚，迷茫中往往出错。

5、客户决策链从组织结构看起来很简单，但真正决策关系判断错误导致丢单却是屡见不鲜。

6、项目运作和管理能力不足，结果漏洞百出。

7、什么时候自己是优势状态？如何识别有利态度并化为意向？否则优势逐渐变为劣势。

8、缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。导致竞争对策系统性、有效性差，力量往往没有用在刀刃上，在竞争中缺乏杀伤力。

9、不知道如何制定计划，对项目缺乏科学的监控方法，常常由于工作协同性不够，导致关键工作缺失，项目失败。

10、项目中缺乏针对合作伙伴的战略战术，导致代理商力量不能融合到项目中去，还常常成为自己的竞争者，而这些代理商常常在客户关系上力量巨大。

11、对项目中那些

需要高层领导支持，并且需要推进客户关系深度的工作常常束手无策。

二、11个问题的关系

三、相关案例分析

分析：大客户销售技巧与项目运作实务培训案例！

解析：大客户销售技巧与项目运作实务内训案例!

案例：大客户销售技巧与项目运作实务课程案例分析！

第二部分项目运作基础

本部分学习目标:

学会项目运作的基本分析工具和基本分析方法，学会分析项目运作和客户关系的科学进程，为项目运作从迷茫到清晰打下基础。掌握发现项目和维持客户关系的基本技巧，并学会成功建立一个内含决策链和影响力要素的态度模型（DMI）

一、客户态度评价模型，有效分析项目的基础

1、案例:某公司产品的态度评价

看看客户是如何决定购买的

2、评价模型BATT的定义和使用

3、如何了解调查项目中的BATT值

大客户销售项目中如何运用

二、项目运作评价，PSE（项目状态评估）表的使用

1、案例分析:这个项目运作得如何？是高手吗？

2、了解项目运作概貌，学会PSE（项目状态评估）表的使用

3、分组讨论:尝试评价几个项目

三、项目运作成功关键要素

1、关系的性质

2、产品和服务的属性

品牌、服务、质量、交货、使用、功能、性能

3、商务

价格、付款、交货

4、谋划

客户利益最大化

决策链中各环节的利益均衡

5、案例分析与练习

如何运用态度模型分析项目运作的关键要素

四、关系进程和DMI(decisionmakerinfluence)表的应用

1、建立支撑型的关系

2、如何成为顾问，同时又是朋友

3、信任关系的建立（能产生动力的关系）以及关系发展的四个阶段

4、DMI表格使用

5、案例:一个大项目的策划过程

五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划

1、案例:如何表达某产品的一个功能卖点

2、不同角色的技术和产品准备要求

FFAB使用原则

重要性原则

博弈原则

3、产品属性调查表的方法和使用

4、案例:产品部精心准备之后，带来品牌宣传的好处和客户的好评。