销售团队的建设与管理

企业营销经理、营销主管及全体一线营销人员

孙子兵法云:带兵打仗,一鼓作气,再而衰,三而竭,作战如此,营销团队的管理也是如此;高产与高效的营销团队,一定是充分发挥每一个人能力的团队. 

营销经理在团队中间如何被提拔起来的?毫无疑问，众多企业都是把营销做的比较好的那几个人提拔出来。但是我们忽略了一个前提：一个业绩好的销售人员不一定能成为一个合格的管理者，一个合格的销售管理者前提是销售要做的好,所以营销管理必须学一些营销团队管理的技能才能胜任.

课程目标：

掌握核心销售管理技能的方法与技巧;

提高市场总监的管理能力回归本位

有效掌握人才的选择,培育,激励,团队不同阶段的管理方式,留住优秀的人才;

诊断自己的营销团队管理现状和误区;避免更大的失误;

构建管理语言、管理思想，以提高其本人及部门绩效，达成个人目标与组织目标。

课程特色：

为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、测评分析、案例分析、互动讨论、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。

课程大纲：

一：如何当好团队领导:管理是严肃的爱

什么是销售团队管理

管理者在公司中的三重角色定位

历练领导力的要诀

销售管理者的三种角色定位

冠军营销团队的几个按钮

市场总监的管理职能

优秀的管理者特质

管理者常见管理案例分析

SWOT分析：课堂分析自身管理的优势和提升方式

二：营销团队不同发展阶段的特征和管理策略:

创立起团队特征和管理策略

动荡期团队特征和管理策略

稳定期团队特征和管理策略

高产期团队特征和管理策略

调整期团队特征和管理策略

现场诊断各个分公司团队特征和改进建议

三：市场总监如何授权下属,让员工快速成长

授权员工就是对员工的最大培养.

市场总监为什么不授权?

市场总监不授权的后果是什么?

如何选择适合的授权下属

授权的障碍与误区

授权的流程与原则

授权的四种类型

授权的五个层级

有效授权的技巧

工具：市场总监常用的授权表格

四：营销团队高效执行力提升:

简单的事情重复做就是进步

营销团队常见执行力现象

什么样的人是执行型人才

哪些人不是执行型人才?

案例研讨：营销团队执行工具的运用YCYA

完成任务的四个心理保证

完成任务的四个行动保证

完成任务的四个流程保证—PDCA循环

活动：小组工作任务-建桥

执行过程的四大误区

作业：执行力行动计划

五:内部畅通沟通管理:高效沟通让员工领略高层方针

与上级的有效沟通

向上汇报的方法

取得上级信任的沟通方式

与下级的有效沟通

与下级沟通的原则

如何下达工作指令

与下级的面对面沟通

与同事的有效沟通

与同事沟通的原则

交情与工作效率的关系

取得良好关系的沟通方法

如何做好跨部门沟通协作

互动案例：沟通能力的现场测试

六：销售队伍的日常管理与辅导下属:

加强管理日常管理,为了让员工进步.

有效管控销售队伍的方法

销售例会的目的、内容及要点

看板管理

销售流程管理

客户关系管理

区域市场深度开发管理

销售人员的培训与辅导:迅速提升员工的能力

如何进行销售辅导

培育辅导下属的目的

辅导下属的最佳时机

培育下属的步骤

工作指导的培育方法

如何培育销售人员

工具：培养下属的工具和系统手册

七：优秀销售人员的招募和留人策略:

著名企业人才甄选标准举例

何谓人才标准的三层级划分

人才甄选工作应考虑的因素

招聘渠道的选择与利弊分析

六种基本的招聘方法之详解

什么时间人才最好招聘

提供几种特别的招聘方式

帮助员工做好职业生涯规划

工作轮岗用活人才挖掘潜力

关键人才最关心什么问题

如何培养和留住80-90后员工

加强梯队建设给人晋升空间

塑造魅力——领袖品格留人

愿景激励——企业文化留人

用心待人——亲情感化留人

沟通无阻——团队氛围留人

优者有股——事业共享留人

八：分析研讨：实战性深度观察诊断:

销售团队的管理特点:

1：注意控制整个过程;

2：注意细节的固化：细节体现效率

3：打造批量生产销售人员的系统流程

4：注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化

5：注重内部竞争意识：良性竞争

6：协调内部的冲突

7：杜绝明星员工的管理误区

销售管理者的管理误区

1：定位错位：把自己当成销售人员

2：个人业务能力很强，团队领导能力差

3：心胸狭隘，容不得下属成长

4：感情用事，冲动决定，不会客观评价下属

5：认为业绩好的就是人才

6：目标不清楚，管理随心所欲

7：沟通不注意方法

8：对销售人员的选拔没有注意和方式

9：对销售的管控不知道从何做起

10：没有预见性，战略眼光不远