受训对象: 销售主任、销售经理
目标:了解并学会如何选择销售终端类型,掌握与终端客户谈判和沟通的技巧,并学会与终端客户建立伙伴关系。
课程内容:
第一篇.销售终端类型及选择
-销售终端类型
-销售终端种类及定义
-制定对销售终端的策略
-零售市场业态模式的功能与特点
-拟定大客户标准的方法
-大零售商内部运作特点
第二篇.谈判与沟通
-客户为什么不购买?
-销售终端如何控制厂家
-厂家眼中的销售终端
-与他们周旋和讨价还价
-大客户采购的决策步骤
-影响他们决策的主要因素
-业务员如何了解客户(买手)的风格
-客户(买手)的类型分析
-品牌分析举例
第三篇.建立合作关系
-如何与销售终端大客户制订“每年发展计划”
-练习
第四篇.对销售终端大客户的管理
第一节日常运作及管理
-如何制定销售访问计划
-如何提高拜访率
-销售拜访法则
第二节产品成列及生动化
-什么是生动化
-产品生动化的好处
第三节销售预测
-什么是CDF
-如何做更合理的销售计划(预测)
-练习
第四节促销管理
-有效促销
-促销类型
-促销的利和弊分析
第五节共同销售过程(PEPSI步骤)