培训对象: 总经理、营销总监、大区经理、营销分公司经理、市场部及企划部人员、地区经理、渠道经理、销
企业内训培训目标
1.使学员正确认识渠道策略对整体渠道运作的意义。2.了解渠道策略制定的过程及其中的关键点。3.了解整体渠道成员管理构架的组成。4.掌握处理渠道冲突、价格竞争等典型问题的思路。5.了解渠道成员甄选的过程以及代理商数据库建立、渠道走访等关键操作步骤。6.了解自身在厂家服务策略中的定位,掌握如何了解各层级代理商不同服务需求。7.了解作为渠道管理者服务各级代理的角度和方法,掌握服务过程中的关键要点和操作程序。培训导师讲授与学员训练相配合;案例教学、分组讨论、互动游戏、情景练习等相结合。能提供相应课程的内训和咨询服务,欢迎企业度身定做。该课程组团参加,效果更佳.
企业内训课程大纲
销售渠道的决策与管理企业内训课程
一、渠道市场的发展趋势
分销渠道市场的发展步骤及分销通路成员的变化趋势
电子商务对分销机制的影响作用
二、渠道策略制定步骤和要点
渠道管理者的常务工作分类
策略制定对于渠道运作的意义
案例分析:有方向指导与无方向行动的区别
渠道策略组成部分与渠道策略的制定六步骤
研讨:如何针对渠道现状制定渠道策略
渠道策略调整的时机把握和注意问题
渠道管理构架的搭设(资金流、物流系统、渠道成员关系管理)
三、渠道成员甄选过程
经销商甄选目标描述
确定经销商的甄选范围
走访经销商并对经销商进行评价分析
形成代理商数据库
渠道成员甄选过程中的关键问题剖析
四、渠道冲突管理
典型渠道成员的管理方式
防止和避免恶性串货
避免过度的价格竞争
整体上设计价格体系
处理下级代理的流动特性
五、针对渠道成员实施服务
厂家渠道管理者在服务战略中的定性定位
案例分析:服务策略在渠道中的应用
下属的分销商、代理商、二级代理商、零售商、小型零售店等流通环节的服务需求
服务需求分析原则
满足下属代理服务需求的原则
案例分析:服务与代理商的业绩和忠诚度提升