渠道建设、经营与管理

有志提高个人技能或企业管理人士

课程对象市场营销部门资深代表、主管、经理。

课程描述本课程目的在于使学员了解系统的通路构筑知识及管理要素；

通过培训，使学员掌握通路管理的具体方案，提高公司对销售通路的管控能力，使公司拥有长期、稳定的产品销售通路。

课程大纲上午：

一、渠道营销的基本理念

1.重新认识我们的产品与服务

2.渠道客户需要我们提供什么？

3.我们为渠道客户所提供的是他们想要的吗？

4.4P、4C向4R的转变

5.目前阶段的SWOT战略分析

6.竞争壁垒的设置与核心要素

二、认识经销商

1.通路层级结构分析

2.经销商存在的价值

3.经销商需求分析

4.经销商的不同类型

5.区域市场客户调查与细分

6.经销商的烦恼

三、经销商管理

1.选择经销商的条件

2.经销商管理中的常见问题

3.厂家与经销商合作的四个阶段

4.经销商设置中需考虑的问题

5.与经销商合作的基本要点

6.经销商的评估

7.经销商激励

下午：

四、渠道管理中的客户关系管理

1.客户资料变革与数据库营销

2.客户满意度与客户忠诚度

3.转移成本管理与终身客户价值

4.基于CRM的市场与顾客细分

5.帐款管理

五、赊销的起因

1.赊销的问题及苦果

2.如何降低赊销风险

3.赊销转现款的步骤

六、分销渠道管理中的冲突处理

1.窜货观点

2.窜货种类

3.窜货的不同表现形式

4.常见的窜货方法识别

5.窜货动机分析

6.通路窜货的危害及负面影响

7.不同性质的窜货对市场的影响

8.窜货源头分析

9.窜货控制方法

七、Q&A（问题讨论与答疑）