销售谈判与沟通技巧

销售人员、客户经理、售前技术人员（适用于向政府、行业客户、大型企业进行咨询销售）

课程概要

成功的销售谈判是提高公司利润的便捷方法。但是，在销售谈判过程中，有些销售人员会因缺乏相应的谈判技巧与沟通技能，无法识别客户的“谈判手段和诡计”，往往在谈判中败下来。如何通过运用谈判和沟通技巧，来达成更高的谈判成功率？不少销售人员疑惑——

q 面对专业销售、顾问式销售等不同的销售谈判，如何出招？

q 如何阐明自身产品的竞争优势，有效屏蔽竞争对手？

q 如何缓解客户顾虑，促成成立？

q 如何坚定立场，充分利用谈判筹码？

课程收获

1、掌握专业销售、顾问式销售、决策层销售等不同的销售技巧

2、掌握屏蔽对手的差异化竞争策略和方法

3、明确立场利益，运用妥协交换、探寻底线、设定谈判目标、让步、中断谈判、达成协议等销售谈判技巧

4、掌握谈判桌取胜技巧，守住公司最基本的销售收入和盈利

课程大纲 

一、三种销售情景分析      

二、专业销售技巧      

 1、案例分析：对比两种销售方法

 2、沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制

 3、开场白

 4、倾听技巧

 5、提问技巧

 6、情绪管理

三、顾问式销售方法    

 1、案例分析：对比两种销售方法

 2、顾问式销售的步骤

 3、客户分析现状

 （1）分析客户的决策链

 （2）归纳问题

 （3）拜访前的准备

 4、诊断问题

 （1）诊断问题的注意事项

 （2）确诊和诊断问题

 （3）案例分析问题严重性

 5、分析解决方案

 （1）案例：分组讨论

 （2）解决方案

四、决策层销售技巧    

 1、销售方法的分析比较

 2、如何拜访决策者

 3、杜宾销售法

五、屏蔽竞争对手      

 1、开场白

 （1）陈述对客户的价值

 （2）询问客户是否认可和接受

 2、发现问题

 （1）完整全面清晰地了解客户采购指标

 （2）询问采购指标的内涵

 （3）询问采购指标的重要性

 （4）询问自己在各个采购指标的表现（竞争性）

 3、陈述价值

 （1）避免介绍自己，先屏蔽竞争对手

 （2）熟悉竞争对手的缺陷 

 （3）能够讲出对手缺陷带来的缺陷

 （4）介绍自己产品和方案的特点

 （5）介绍自己产品和方案的优势

 （6）介绍自己产品和方案的益处

六、缓解顾虑                    

 1、开场白

 （1）陈述对客户的价值

 （2）询问客户是否认可和接受

 2、发现问题

 （1）完整全面清晰地了解客户的顾虑

 （2）对客户的顾虑表示理解和认可

 3、缓解顾虑

 （1）先处理心情，再处理事情

 （2）提出合理的预防方案，并征询客户意见

 （3）提出合理的补救方案，并征询客户意见

 （4）促成成交

七、销售谈判技巧案例：使用定制谈判案例，模拟谈判，总结谈判的基本步骤

八、谈判目标和分工

 1、销售谈判中的角色和分工

 2、确定报价、谈判底线确定谈判目标

 3、设置谈判防线

九、立场和利益

 1、案例：分橘子的故事

 2、确认谈判内容

 3、发现谈判筹码

十、妥协和交换

 让步和探寻对方底线

 1、规划让步空间

 2、探寻对方底线

 3、根据对方态度强硬程度调整

 4、确定让步弹性

 5、避免暴露自己底线

十一、脱离谈判桌

 1、脱离谈判桌的目的

 2、创造脱离谈判桌的方法

十二、达成协议

 1、良好谈判习惯

 2、记录与巩固谈判成果

付遥

实战经验

八年以上在IBM和戴尔计算机等公司的销售和管理和十四年的培训和咨询经验。致力于帮助销售团队改进销售方法，提高销售技能并激励销售心态，帮助客户提升团队销售业绩。

2000年8月起，作为资深主管负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月，负责戴尔计算机北方区销售，其间负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。

专业背景

著有畅销商战小说《创业时代》、《输赢》、《八种武器—销售案例、核心能力》、《八种武器－大客户销售策略》与《业绩腾飞—销售团队绩效管理全攻略》等，均获得广泛流传和认可。

授课特点

运用大量鲜活案例，以充满张力的剖析，引导学员进行纵深思考，增强学习效果。