政企大客户关系营销

1、总经理、中高层管理

2、销售总监、销售经理、大客户销售人员、项目销售人员

3、处理政府关系、大客户关系的公关人员

【课程背景】

一位老总的私房话：

如今做生意，最难的就是处理关系，尤其是“国八条”出台后，难上加难。很多时候，想请客户也请不出来，但是，不请客户，恐怕也办不了什么事。另外，业务员花了好多费用，其实我也不清楚效果怎么样？

中国五千年文化，博大精深，最有学问的是关系。

“国八条”出台后，关系不能不要，但是处理关系如何是好？

和客户处关系，远远不止是请客、送礼那么简单，真正的难点在于，怎么请？怎么送？怎么把握关系尺度？怎么才能用关系换来收益？

道理多讲了，没意思。用真实的案例揭示关系之微妙，提炼、总结其中的规律，让你看得懂、学得会、能操作，提升业务技能，让销售收入立竿见影。这是本课程之要义。

【课程收益】

本课程解决你企业的五大问题：

1、规避政策和法律风险，开创关系营销新局面

2、少花钱，多办事

3、花了钱，有回报

4、不花冤枉钱，不走冤枉路

5、搞清楚关系的标准：如何判断双方关系的程度

【课程大纲】

第一讲 政企大客户公关策略

案例：测试部门经理借口说，没时间……

1、关系营销的意义

销售过程中培养关系的必要性

“国八条”形势下客户关系的营销价值

2、公关路线图

建立政企大客户关系的五个台阶

政企大客户公关的排序

3、公关策略

分层点穴式公关策略

客户公关四重奏

处理政企大客户关系的误区

关系“双保险”

案例：李总把宝押在关主任一人身上……

第二讲 培养好感和信任

案例：能伸能屈的小戴……

1、如何赢得客户的认可

2、促进关系的六大做人品质

3、为客户办一件实事

可办的私事

体现客户政绩的公事

4、投客户之所好

如何发现客户之所好

怎样获得客户的共鸣

5、激发客户兴奋的话题

6、运用人际吸引心理

案例：小李轻松搞掂某市公安局信息中心内线……

第三讲 “国八条”背景下的宴请

案例：刘处长是如何被邀请出来的……

1、“国八条”的影响

“国八条”对政府机关的影响

“国八条”对大企业的影响

“国八条”对销售的影响

2、约请的注意事项

约请时机

约请的六个注意事项

饭局潜规则

3、宴请礼仪

餐饮地点的选择

座位的安排

点菜规矩

宴请过程中的谈资

4、酒钱花在刀刃上

宴请的“陷阱”

如何提高宴请的效益

5、酒桌上的忌讳

案例：曾总和同事在酒桌上摆平洪主任……

第四讲 送礼的艺术

案例：小孙邮寄礼物，反而遭来痛骂……

1、送礼的“犯规动作”

2、送礼的时间点和场合

3、送礼的时机

4、送礼的说辞

5、如何选择合适的礼物

6、送礼攻略

案例：小曹用一箱水果搞掂关键人物……

第五讲 搞掂内线

案例：飞飞怎么跟客户说这种话……

1、内线的多元化诉求

2、内线的几种类型

3、确立内线关系的表达方式

第六讲 编织关系网络

案例：陈主任和方总的关系维度……

1、政企大客户关系网络分析

政企大客户关系网络图

政企大客户内部关系的潜规则

办公室政治

政企大客户对外的关系诉求

2、编织关系网的要点

编织关系网的基本规则

关系尺度的把握

有效进行上层公关

3、复杂关系的处理

转介绍关系的处理

谨防客户内部的政治矛盾和利益纠葛

4、关系链的传递

什么是关系链

关系链的传递规律

如何运用关系链

案例：四层关系，导致小张丢了一个项目……

【培训师：王浩老师介绍】

实战背景：

21年实战经验，带过11只不同类型的团队

曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历：

清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家

聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学

天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向：

精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点：

全案例教学　——2100多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；

诊断式教学　——开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；

情景模拟考试——900多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；

实效工具　　——配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。

学员反馈：

钟奋强（广东科密集团董事长　双博士）——

王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！

周生俊（金夫人集团董事长）——

王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。

蓝烨（前方正科技副总裁）——

我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。

孙亚军（北京泰德汇智副总经理）——

王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。

崔佳（天津消基化工副总经理）——

本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！