渠道︱经销商开发与管理

管理层：总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理

销售部：渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员

市场部：市场策划人员、相关营销人员

【课程背景】

渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。

本课程有5大核心诉求：

1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点

2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系

3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易

4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序

5、操盘渠道市场：整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设……

本课程解决渠道销售人员的7大症结：

1、懂产品，不懂销售

2、只会卖产品，不会做市场

3、擅长“吃老本”，不擅长开拓新客户

4、只是“规规矩矩”销售，不会利用市场手段创新销售

5、渠道商说啥就给啥，不懂如何博弈

6、总是盯着销售量，却不懂“时间”的价值

7、只能和“夫妻店”打交道，搞不定有实力的主流渠道商

【课程收益】

1、系统学习渠道营销的知识和策略

2、将渠道销售人员的水平，由商务型提升至营销型

3、教授32项渠道开发与管理的实战技能

4、打造渠道销售人员的行动力和成功率

5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力

【课程特色】

实战：全课程40多个案例，涵盖消费品、工业品、IT等各个领域，贴近实战

深度：从现象到理论分析，从策略到操作手法，深度诠释渠道销售的真谛

系统：渠道开发、渠道激励、渠道管理、渠道运作、渠道战略……面面俱到

【课程大纲】

第一讲渠道商选择与开发

案例：在签订合作协议时，小缪表现得很有魄力……

1、渠道商选择标准

  不同市场阶段的渠道商标准

  开拓期选择渠道商的5个标准

2、渠道开发策略

渠道开发的营销方式

渠道开发进程

厂家和渠道商的销售共振

案例：吴长江如何快速发展渠道商……

3、开发渠道商的销售流程

  信息收集并初步筛选

  跟踪渠道商

  挖掘渠道商的需求

  激发合作兴趣

  打消渠道商疑虑

  推动渠道商的合作

案例：亿洋公司与许继电器合作，功亏一篑……

4、接待渠道商来访

  接待电话来访的技巧

  接待渠道商拜访的技巧

案例讨论：应乐接到陌生渠道商的电话，他迫不及待地报了价……

5、开发渠道的杠杆工具

进退有据的谈判

  满足渠道商的正当需求

  合作的博弈条款

先易后难的谈判策略

小组讨论：基于谈判策略，对合作条款进行排序……

第二讲渠道商日常拜访

1、拜访渠道商的三类任务

  针对未合作对象的任务

  针对合作对象的任务

  针对终端客户的任务

案例：周六，姜经理的拜访日程计划……

2、拜访规定动作

  事前计划和准备

  拜访礼仪

  拜访期间的现场实务

  当日事当日记

工具：需求和问题导向的拜访日志……

3、渠道商现场工作规范

  现场工作6要点

  直线沟通原则

案例：小杨维护西安销售终端存在的问题……

第三讲渠道商激励

案例：丰润集团激励代理商政策的得与失……

1、渠道商激励策略

案例：“管家婆”的区域擂台赛……

2、激发渠道商竞争意识

  组织渠道商竞赛的要点

  竞赛指标的设计

案例：永业集团在乐亭树立样板市场……

3、标杆渠道商激励

  培养哪类渠道商成为标杆

  如何树立杠杆

  怎样让标杆影响渠道商

案例：波导对终端销售的激励政策……

4、直线激励

  什么是直线激励

  直线激励的方法

  利益杠杆诱导激励

案例：某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围……

第四讲区域市场突破策略

1、终端市场突破

  帮助渠道商搞掂一个典型客户

  培养两个优秀“下线”

  和渠道商策划一场促销活动

案例：速达压货代理商，导致代理商“吃撑了”……

2、渠道商卖力的提升

  什么叫渠道商卖力

  渠道商卖力的增量指标

  提升渠道商卖力的关键策略

工具：培训渠道商销售人员的“三字经”……

3、渠道招商突破

  渠道招商三步曲

  招商会议如何“借东风”

案例：广州科密集团向代理商开放市场……

4、渠道资源的整合和优化

  释放市场机制的活力

  聚合渠道商力量

  优化渠道商

案例：志远公司的促销策划……

5、提高市场覆盖密度

  占领市场终端

  集中力量深挖潜力市场

  完善销售网络的几个注意

案例：我们的突击队战术……

6、新区域市场突破

  “根据地”建设

  不对称市场竞争策略

案例讨论：和怡公司要突破黑龙江市场，如何运用意见领袖……

第五讲渠道商管理

1、渠道管理的5大任务

  销售量指标管理

  渠道政策和市场规则管理

  应急事件管理

  客户信息与关系管理

  渠道商评估与分级管理

案例讨论：渠道商执行不力，为保证合同任务完成，毛峰应该怎样做？

2、销售量指标管理

  合同指标执行的常见问题

  参与式管理

  督促渠道商执行合同任务的关键动作

  渠道商市场计划的辅导与执行

  货款管理

案例：广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为……

3、渠道政策和市场规则管理

  价格违规管理

  促销政策违规管理

  跨区域窜货控制

  跨区域窜货行为的处理

  项目报备制度

4、应急事件管理

  市场应急事件的分类

  应急事件处理原则

案例：杜邦公司的客户满意度管理……

5、客户信息与关系管理

  渠道客户信息关键词

  渠道商关系管理5要素

  客户满意度管理

案例：为了推动弱势地区的销售，福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标……

6、渠道商评估与分级管理

  渠道商评估指标

  常用评估方法和评估策略

  对渠道商的分级管理

案例：2005年，客户分级管理使我公司的营销费用下降、收入上升……

7、渠道信用体系建设

  渠道审计

  对渠道商授信

【培训师：马坚行老师介绍】

营销公社合伙人、高级培训师

实战渠道营销专家

MSS销售训练系统创始人

马坚行老师先后就职于跨国企业与民营集团，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“终端力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”五种力量的相互作用