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课程背景：
你的目标客户是谁？你的产品卖点在哪里？你通过什么渠道销售你的产品？你采取什么措施快速
签单？推销产品不如推销自己!主讲讲师历任雷德、宏邦、华美市场总监、销售冠军，本杰市场营销
首席讲师；系统的营销理论，丰富的营销技巧，大量成功与失败的营销案例解读，深受业务员欢迎！
课程大纲:
一.业务中的20/80法则
1.什么是20/80法则
2.如何认识20/80法则
3.如何有效应用20/80法则
二.公司优势及产品卖点分析（互动）
1．公司行业地位分析
2．公司的业务响应速度和执行力
3．公司业绩
4．公司承诺与信誉
5．产品质量保证及售后服务
6．产品差异分析与卖点确立
三.市场开发与老客户维护
1．目标市场的确立与细分
2．市场开发策略与方法
3．市场信息搜集与管理
4．电话业务的有效应用
5．如何提高老客户的忠诚度
6．案例分析
四.购买角色的识别与分析
1．购买接洽人
2．购买影响人
3．购买决定人
4．购买接洽人/影响人/决定人关系分析
5．如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息
6.如何通过购买影响人影响决定人
7．如何取得决定人的认可与支持
8.案例分析
五.竞争对手分析（互动）
1．竞争对手公司背景
2．竞争对手产品特点
3．竞争对手报价
4．竞争对手和买方的关系
5．竞争对手弱点
6．案例分析
六.业务员沟通技巧和方法
1．沟通的心态
2．沟通前的准备
3．沟通过程中如何把握对方的购买心理
4．如何化被动为主动
5．首次拜访如何沟通
6.如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通
7.沟通的二八原则
8.业务员沟通技巧和方法
9．案例分析
10.现场沟通演练与点评
七.报价技巧和方法
1．随口报价和盲目报价是业务之大忌
2．报价前必须翻开的几张底牌
3．如何进行价格谈判
4．调整价格的时机和方法
5．案例分析
6．业务员报价问题现场剖析
八.优秀业务员必备的素质和心态
1．良好的心理素质和进去的职业精神
2．承受压力和迎接困难的心理准备
3．乐观积极的人生态度
4．推销产品不如推销自己
九.货款回收管理
1．催款前的准备工作
2．催款时机的选择
3．催款方案的设定：里应外合
4．催款技巧与方法+案例分析
5．货款回收技巧和方法
6．拖欠货款客户应对方案+案例分析
高级讲师常老师
一、管理经历：
美国AITA认证PTT国际职业培训师， EMBA工商管理硕士。
曾先后在台资、港资、外资企业中担任中高级管理职位,具有20多年大中型外资企业管理经验。
“少讲理论，多给方法，用案例剖析问题”是常老师始终坚持的培训风格，极具震撼力的语言表达能力, 良好的个人修养和人格魅力深受学员的爱戴和尊重。十二年企业管理培训经历，培训客户超过1620家.
二、培训特点：
1、所有培训课程都是在广泛调研、分析企业管理需要的基础之上，严格筛选，精心策划的经典课程，课程内容设计合理且极具针对性；
2、系统的管理理论加上长期企业管理实践经验是其培训课程生动而丰富；
3、优秀的语言表达能力和亲和力，使学员在轻松、愉悦的培训氛围中学习管理方法，掌握管理技能。
