企业董事长、总裁、总经理、人力资源总监、人力资源经理
课程说明:
全球化浪潮使我国的企业不管是在国门以内,还是在国际市场都得面临发达国家企业的竞争。销售是企业最重要的工作之一,也是一项极富挑战性和创造性的工作。如何吸引、留住、激励优秀销售人员,是企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地的必要条件。
我国许多企业一方面高喊“销售人员是企业的生命线”;另一方面,又存在相当高的人才流失率和现有人员的低效率等问题。而企业不得不接受如此的一个事实:80%的销售业绩来自于20%的销售人员,面对这种惊人的成本浪费,大家都不得不接受,久而久之,这成为企业的一项必须的管理成本。
对于我国的企业来说,如何做好对销售人员的薪酬激励是提高销售业绩、有效防止销售工作低效率和人员高流动率问题的根本保证。因此,如何适应中国市场的国际竞争需要,尽快建立起一套完整科学有效的销售人员薪酬激励体系,以有效地吸引、培养、留住并激励真正专业的销售人员,充分展现他们的才华,是企业拓展市场份额、提升竞争力的关键。
听课对象:
企业董事长、总裁、总经理、人力资源总监、人力资源经理
课程收益:
1.正确认识销售人员的薪酬特点以及结构;
2.消除薪酬激励中的偏见、误解及盲点;
3.掌握销售工作分析的方法与工具;
4.掌握销售人员绩效考核的方法、步骤和流程;
5.掌握销售人员的关键考核指标的提取方法;
6.掌握销售型薪酬的设计思路和方法;
7.提升销售人员激励和管理的技巧;
8.提升关键岗位销售管理者的管理技能。
课程大纲(部分)
第一章正确认识销售人员的薪酬
1.0销售型薪酬的力量
2.0销售人员薪酬激励模式的类型及利弊分析(163)
3.0销售人员的薪酬构成
4.0销售人员薪酬激励的影响因素
5.0销售人员绩效管理与薪酬管理的联系
第二章如何进行销售人员的工作分析
1.0工作分析是销售人员绩效管理的前提
2.0工作分析的步骤、信息及方法
3.0销售人员的岗位说明书
第三章销售人员的绩效考核管理(课程重点讲解部分)
1.0销售绩效考核的必要性
2.0建立销售绩效考核体系的原则及标准
3.0建立销售人员关键绩效指标体系
4.0销售绩效考核步骤及方法
5.0销售绩效考核体系的管理
6.0销售人员绩效反馈
7.0销售绩效考核中可能出现的问题及解决办法
第四章销售人员薪酬设计思路与方法(课程重点讲解部分)
1.0销售薪酬设计的原则
2.0销售薪酬设计的基本流程
3.0构建销售薪酬设计的计算公式
4.0销售薪酬模式设定的影响因素
第五章薪酬方案的管理
1.0销售薪酬方案管理的组成部分
2.0加强销售薪酬政策的战略导向
3.0注意销售薪酬管理中的公平性
4.0销售薪酬管理中应注意的问题
主讲老师介绍:熊烨
高级顾问师、高级培训讲师、法国普瓦提埃大学企业管理硕士,曾任法国某人力资源咨询公司咨询顾问师、某大型外资企业人力资源总监、某企业管理咨询公司高级咨询顾问师;
咨询/培训客户:深圳美鹏贸易、东莞立新塑胶、江西丰城矿务局、香炉山邬业等项目
主要著作:《贸易型企业如何设计销售提成》、《如何让奖金分配更合理》、《为销售人员分好薪酬“蛋糕”》