策略性谈判技巧

销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员，及其他需要与客户洽谈，希望进一步提高谈判技巧的专业人士。

【课程背景】

谈判中最大的挑战是什么？

你是否已经在管理你的谈判过程？还需要做什么？

成功谈判不只是靠话术，耐心或强硬的态度！

当你处于弱势情况下如何处理、应对，如何以小博大？

如何处理谈判中的未知？

如何推动谈判向协议的方向进展？

如何通过报价技巧和价格处理来赢得利益最大化？

什么情况下才可能双赢？

如何处理特殊的谈判对象和场景？

如果我们不懂得分析和使用策略，谈判的结果就只能是“接近于无限期延长”。我们学习谈判最核心是要学习一种思维的方法，学习判断决策博奕以及创新的方法。这就需要我们有丰富的实战经验，能通过观察和分析，判断出对方的谈判策略，并随时做出积极的应对。

【谁最适合学】

销售总监、销售经理及销售人员、采购经理及人员，及其他需要与客户洽谈，希望进一步提高谈判技巧的专业人士。

【能学到什么】

了解成功谈判中的关键要素，掌握主动

在谈判中建立策略性的思维

了解并遵守谈判的基本原则

掌握系统的价格谈判工具

学会分区域谈判管理和自我总结

学会报价、应价、还价的程序和方法

有效地进行提议和反提议

应对不同情况下条件磋商及建设性谈判

在不同情况下，灵活运用不同的战术和反战术

通过情景案例训练体会所学知识

【课时】二天

【开课时间】2009年4月16日—17日（周四、周五）09：30——16：30

【课程投资】2200元/人

【讲师】虞莹老师

【讲师介绍】

国家一级商务策划师

十二年销售管理经验、六年培训经验

曾任某国内上市公司市务经理

曾任某香港上市公司华中区首席代表

曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理

课程大纲

第一章常见谈判问题分析

1.常见的谈判问题和内外部压力

2.现场模拟：如何赢更多的钱？

3.谈判的关键要素

共同利益

共识

最佳替代方案

可达成的协议空间

第二章双方利益的交叉点

1.为什么我们无法抓住对方的利益诉求点？

2.立场还是利益？

3.真实利益和关键诉求点分析

4.策略建议

5.情景训练：我们的关键卖点

第三章逐步达成共识

1.为什么谈判过程无法控制

2.谈判流程和议题设定

3.阶段性目标

初期接触

探询需求

逐步深入

最终促成

4.情景训练：销售与客户的鸿沟

第四章最佳替代方案

1.步步推进的BANTA

2.客户思维

3.策略建议

第五章可能达成的协议空间

1.我方的筹码

2.对方的筹码

3.策略建议

4.情景训练：寻找我方的谈判筹码

第六章典型谈判过程管理

1.前期、中期、后期的工作内容

2.谈判核心：讨价还价

3.价格调查

4.价格谈判的误区

5.案例分析：大生意和小生意

6.影响价格谈判的因素

7.BIB报价方法

8.压价和还价的技巧

9.价格折扣和利润

如何让步？

八种让步方式

案例：面对如此客户

关于底价

10.条件磋商及建设性谈判

11.情景训练：谈判实战

第七章处理特殊谈判情景

1.如何处理谈判僵局及拖延

2.如何处理野路子的谈判对手

3.如何应对客户的“货比三家”

4.如何应对影子谈判和挡箭牌

5.多种战术使用

进攻战VS防御战

蚕食战VS攻防战

游击战VS阵地战

影子战VS冷战

车轮大战VS歼灭战

6.令协议成功的几个技巧

第八章总结并制定个人行动计划

每位学员都要拟订个人行动计划，以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。

【讲师】虞莹老师

【讲师介绍】

国家一级商务策划师

十二年销售管理经验、六年培训经验

曾任某国内上市公司市务经理

曾任某香港上市公司华中区首席代表

曾担任全球最大销售咨询公司麦古利国际市场部经理