企业经营分析与问题解决训练营

中高层管理

课程前言

经营分析在企业经营管理工作中十分重要，它有助于及时分析和研究企业经营战略、措施和制度是否合理，精准识别出企业经营过程中存在的问题。经营分析就是经和营的分析，经的分析是方向和路径，也就是战略问题，营的分析是运营，要考虑投入产出，这就涉及运作的效率和效能，包括管理的各个方面，另外一个就是风险的问题，对风险做出预案。然而在企业实践过程中，这项工作却长期是一片空白或仅仅是停留在浅层次阶段，流于表面，员工发现不了问题，找不到真正原因，也给不出一个有效的解决方案。

本课程结合刘成熙老师20年经营管理经验，针对企业的经营管理问题，通过差距分析，环境扫描，对战略，管理，营销，产品，人力资源，等多方面分析，把握分析要点，精准找出企业问题所在，并提出建设性建议以改善经营效果。提升企业的经营管理能力，以更高效的方式应对企业的未来。

课程目标

1掌握有效经营分析-解决问题的关键，提升企业持续成功经营能力

2学会如何做经营分析-找到真正的差距，掌握经营分析与问题解决范畴与逻辑框架

3掌握经营分析与问题发现，从市场，客户，产品，人力，运营，财务等多维度分析

4掌握经营分析与问题分析，从年度目标到部门目标找出差距，掌握从组织-人才-文化-运营-协同等多视角分析经营问题

5掌握经营分析与问题解决的步骤及相关工具，开会经营分析会议，学会闭环管理与落实，提升组织效能

讲师风格：

1讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。

2讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。

3课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。

4理论与实务兼具,使学习轻松愉快。

5透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。

6由实际演练中得到随学即用的效果。

课程大纲:

第一单元：有效经营分析-解决问题的关键 

一、经营分析为何重要?

1企业持续成功=经X营=战略方向X组织能力（效率vs效能）

二、什么是对的经营战略发展方向？

1知觉：对企业本身所处环境之变化趋势的认识

2规划：企业面对环境变化的基本因应构想

3实践：实现战略之高度行动力（资源）

4回馈：关键差距与修正

三、战略发展方向-清晰和共识，3个C

1Consensus战略共识-未来战略方向要达成共识-高管团队必须对未来达成共识。

2Clarity战略清晰-对战略的理解与宣导

3Cascade战略解码-关键路径与部门扮演角色

四、效率vs效能-是什么?

1团队整体发挥的战斗力

2正确的做事vs做正确的事

3企业运营的效率与指标

五、如何做经营分析-找到真正的差距

1什么是业绩差距

2什么是机会差距

3选出关键差距

六、经营分析会的定位:作战会议、集中力量打胜仗实现年度经营目标

1聚焦目标对照目标谈结果-对照目标谈差距-对照目标谈行动-唯一目标-年度经营目标

2聚焦问题-业绩差距-经营风险问题根因及行动

3聚焦机会-机会清单机会-能否支持目标-对准机会谈策略行动资源

七、经营分析与问题解决的范畴

1市场分析

2客户分析

3产品分析

4人力分析

5运营分析

6财务分析

八、经营分析与问题解决-逻辑框架

1分析现状

2发现问题

3找出原因

4提出对策

5形成方案

6执行落地

第二单元：经营分析与问题发现

一、市场洞察分析

1宏观分析

2竞争动向

3客户分析

二、市场洞察的分析工具与应用

1宏观趋势分析-PEST分析法

2行业分析-集中度分析法

3行业分析-价值链分析法

4行业分析-五力分析模型

5需求与市场环境分析法

6竞争态势分析法

7行业成功关键因素KSF分析法

三、市场问题发现

1需求

2竞争

3策略

四、客户分析与问题发现

1客户特征分析：市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。

2业务状况分析：销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作关系。

3交易现状分析：客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。

五、业务分析

1客户选择

1)选择客户的标准，如何确定优先级

2)在该细分市场下，客户有哪些特定的需求？

2价值主张

1)客户需求–产品和服务符合客户的最终需求

2)独特性–客户真正认可我们的产品和服务

3)影响力–是否能帮助客户实现增值和收益

3价值获得

1)价值实现-如何竞争

2)如何获利？

3)我们依靠什么吸引客户并获取利润？

4活动范围

1)经营活动中的角色和范围

2)哪些外包、外购？

5持续价值

1)客户需求的转移趋势

2)价值链中的地位

3)我们如何保护利润

6风险管理

1)不确定性分析

2)潜在风险，市场，对手，技术

六、业务分析的工具与问题发现

1波士顿（BCG)矩阵

2基于价值链的业务模型分析

3SWOT整合分析与对策矩阵

七、产品分析

1核心业务

2成长业务

3新兴机会

4产品,服务和市场创新

八、人力分析

1战略成功的KFS-成功关键因素

2找出企业现在比较欠缺的因素

3战略成功所需核心关键人才

4盘点战略成功所需人才的能力要求

5构建战略成功所需核心关键人才的能力

6如何成功的与现在人才能力匹配及差距

7组织人力能力的分析模板

九、运营分析

1运营模型与运作分析

十、财务分析（专门上财务课）

第三单元：经营分析与问题分析

一、经营指标分析与差距问题

1财务面：企业整体财务运作的指标的订定，须符合股东的期望和经营计划、经营策略等

2顾客面：主要目标市场选定方式，营销4P，战略目标核心指针订定、业务管理的指标订定、如何建构顾客价值体系等

3流程面：创新流程、营运流程、售后服务流程等

4员工面：人力开发、人力报偿、人力维持目标、总务目标等

二、部门目标与差距分析

1部门业务重点：与公司业务相互影响的因素，考虑情况

2确定业务标准。成功的关键要素，满足业务重点所需的策略手段，落实情况

3关键业绩指标，判断一项业绩标准是否达到的实际因素，完成情况

三、组织关键任务问题分析

1支持业务设计、尤其是价值主张的实现

2业务增长举措和能力建设举措并举

3考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系

四、正式组织分析

1组织架构，管理体系和流程

2关键岗位的设置和能力要求

3管理和考核标准

4组织体系对关键任务执行的支撑

五、人才分析

1关键岗位和人才布局

2人才和能力的差距及挑战–欠缺哪些能力

3获得-内部获取，及时培养，外部获取

4激励与保留

5基于关键任务的关键岗位与核心人才识别

六、文化与组织氛围分析

1文化-社会管制系统，规范

2组织氛围-对工作环境的感知

3管理者如何建立以绩效为导向的文化氛围

七、组织协同与落实分析

1重新全面思考调整影响执行的各个要素

2分析一致性：我们的一致性如何?

3问题解决方案的优先级排序矩阵

第四单元：经营分析与问题解决

一、经营分析与解决问题会议召开要求

1由上至下统─思想和重视

2会前充分准备

3会后闭环管理PDCA

二、选题-找症状，明确问题并确定目标-SMART

1描述症状（问题的具体表现-基于组织绩效-组织经营）

2针对具体表现重新阐述问题

3确定解决问题的目标

4GAP(差距)和List(清单)

三、自由讨论问题产生的原因

1找到导致问题或现象的可能原因，多问几个为什么？5W2H

四、聚焦重要原因，剔除不相关原因

1找到导致问题的关键原因集合,剔除不相关的原因

五、将原因逻辑化、系统化

1找出重要原因之间的关系，明确因果链条，并挖掘深层原因 

2打开分类、量化数据、归因于内、解剖麻雀、建流程机制

六、把问题原因按轻重缓急排队

1找出最根本的原因（鱼骨刺图的末端刺或因果分析网络图的最末端原因），并确定解决问题的先后顺序 

七、把问题原因转换为子目标

1制定消除原因的具体目标-SMART原则

八、自由讨论解决方案

1制定实现子目标的可能方案。

2五个—致性闭环管理(机会、目标、策略、行动、资源)

九、对解决问题的过程进行反思

1问题、原因和目标进行整体回顾和反思

2发生了什么事情?（困扰事件+情景）

3它是什么问题?(深层原因分析后归纳出来的问题)

4它不是什么问题？（现象层面或表层原因归纳出来的问题）

5给它一个专业化的题目（从企业经营分析视角）

十、评估并确定解决方案

1设计评估标准并选择最佳的方案,选中的方案要进行风险分析

2工具方法：收益/实施难度评估矩阵+矩阵评估法+风险分析法

十一、制定行动计划

1制定详细的可以操作的行动计划 

2工具方法:行动计划模板