孙子兵法与营销智慧培训

销售经理

第一部分：导入——《孙子兵法》的营销智慧

企业领导人如何学以致用？

案例：巨人前传

分享：伟大的CEO精神

案例：哈利波特的奇迹

分享：伟大的路易斯安那并购案

第二部分：谭小芳“俗”眼看兵法

《孙子营销兵法》

地形篇（市场分析）

谋攻篇（竞争分析）

虚实篇（消费分析）

始计篇（SWOT分析）

军形篇（品牌定位）

九地篇（市场定位）

兵势篇（传播策略）

九变篇（整合营销）

军争篇（公共关系）

行军篇（销售力量）

火攻篇（营销计划）

作战篇（预算分配）

用间篇（绩效评估）

第三部分：孙子兵法与金融危机

一、应变金融危机的自保方式！

二、长寿公司的四大秘诀是什么？

三、如何进行营销定位与资源整合？

第四部分：孙子兵法中最实用部分

一、制胜原理

二、战略原则

三、战术技巧

案例：日本大桥武夫的经历

分享：孙子兵法在MBA培训中的引用探讨

第五部分：孙子兵法与现代商战策略

一、成本领先原则

二、差异化原则

三、集中力量原则

案例：国内某地产大亨的发家史

案例：强生婴儿沐浴露——集中势能人群传播的极佳典范

第六部分：孙子兵法与营销领导力

一、将者的5大特征

1、智

2、信

3、仁

4、勇

5、严

二、管理者到领导者的演化

三、带领销售团队所需的领导能力

故事：大市长和小警察

案例：微软、联想公司非凡的领导智慧

第七部分：孙子兵法与团队建设

一、引言：“士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣”

二、团队建设原则

三、团队建设方法

案例：华为公司的案例

案例：团队建设与扼杀副手现象

第八部分：孙子兵法与市场调研

一、引言：“知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。”

二、调研目的

三、调研原则

四、调研方法

案例：脑白金的市场调研

案例：8年悬案——代理商到底挣到了多少钱?

第九部分：孙子兵法与营销战略

一、如何使用孙子兵法拟定销售战略？

1、道

2、天

3、地

4、将

5、法

分享：“故纸堆”里的旅游策划智慧

案例：李宁“非奥运营销”中的《孙子兵法》运用

第十部分：孙子兵法与营销计划

一、引言：“多算胜少算，以此观之，胜负见矣”

二、目标设定

三、目标分解

四、对内——绩效考核政策

五、对外——渠道奖励政策

案例：五谷道场的案例

分享：《孙子兵法》与中国式执行

案例：“空降兵”团队的困惑——谁吃了我的奶酪?

第十一部分：孙子兵法与资源准备

一、引言：“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”

二、人员准备

三、费用准备

四、组织准备

案例：海湾战争

案例：网络游戏——红警

分享：皇帝也愁钱！

案例：网络公司烧钱

第十二部分：孙子兵法与营销渠道

一、引言：“凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也”

二、招商

三、管理

四、渠道冲突解决

五、渠道更新与重组

案例：韩国现代企业公司

案例：速8(Super8)的“中国路径”

第十三部分：孙子兵法与一线促销

一、引言：“以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”

二、促销价值

三、促销原则

四、促销方法

案例：sony的案例

案例：纽约新银行

案例：“修道保法”，养鸡卖蛋有玄机

第十四部分：孙子兵法与广告公关

一、引言：“激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也”

二、借势与造势

三、尺度与分寸

四、危机公关

案例：美国通用汽车公司的案例

案例：“无智名，无勇功”，医生也分上中下

案例：“守正出奇”：万通的核心价值观

第十五部分：孙子兵法与筛选客户

一、引言：“知可战与不可战”

二、客户购买与不购买的原因是什么？

三、销售人员应该持有的健康心态

四、价格与价值的区别

五、拟定你的理想的客户

脑力风暴：如何找寻适合你的客户？

第十六部分：孙子兵法与顾客需求

一、引言：“知己知彼”

二、为何提问？

三、如何提问以找寻客户的需求？

四、如何深入探讨客户需求的“痛”处？

五、如何将客户的潜在“痛楚”转化为“重症”？

六、如何与客户建立良好默契？

七、如何侦测顾客话中的潜在含意，并发现真正意图？

演练：提问技巧

第十七部分：孙子兵法与处理客户意见

一、引言：“水之行避高而趋下”

二、处理客户意见的技巧

演练：反对意见的处理

第十八部分：孙子兵法与售后服务

一、引言：“行千里而不劳者”

二、销售为何要提供服务？

三、销售该怎样给客户相关服务？

四、后续服务与销售跟进的技巧

五、变忠诚客户为“终身”客户

第十九部分：孙子兵法与营销智慧培训总结

分享：孙子兵法PK毛泽东语录

分享：《薄伽梵歌》——印度版《孙子兵法》