区域负责人、销售人员、督导、店长
【课程前言】
随着企业的高速发展,越来越多的一线人员被提拔到骨干岗位,公司对他的业绩要求也水涨船高,如何让销售更上一层楼?在如今激烈竞争和不断变化的市场环境中要如何提高业绩,如何成功销售产品?如何能够沟通交流了解顾客的购买心理和行为变化?
两条线决定了你是否能成为一个出色的业务顾问:一是建立与优化客户关系的技巧和热情度,二是取得客户承诺以推进销售的技巧和意识水平。而一个真正的业务顾问一定具备两种核心行为能力,正因为做到了这两点,才使他/她在客户眼中与众不同。这就是提问和倾听。在销售交谈中有效提问,是一种销售策略,目的在于发掘潜在客房的内在需求,成功销售产品。好比两个坚实的桥墩,提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁,销售方不再以产品为中心,而是关注和发掘客户的问题、困难和不满,通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户,从而将销售引向成交。
如果在客户眼里,你不再是个推销者,而是一个可以咨询和托付的伙伴,那么销售的难度会便大大降低。从这个意义上说,业务就是一个关注客户需要的对话者,一个为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者。这已成为成功销售人士的定位和准则,也应该是销售的最高境界。
?你的业务目前如何工作?
?什么是业务取得优异成绩必须采用的方法?
?你知道什么是业务必须做的?是如何做的?
?业务精英所面临的挑战主要有哪些?
?业务要如何有效沟通并赢得顾客认可?
?如何令顾客产生购买决定?
?你知道几项业务技巧?
?你是否清楚应该怎样制定目标?
【培训收获】
?学习怎样训练集中思维;怎样展开想象,提高创造力;
?创造性的提出实际工作中新的思路,新的方法与目标;
?提升业务的销售开拓工作,大幅提升业绩目标;
?帮助业务更具市场竞争力,实现新的业务文化模式;
?提升职业素养,减少沟通障碍,业务更加充满生机;
?让业务养成好的工作习惯;
?掌握快速提升销售业绩的方法。
【课程大纲】
?教练技术是什么?如何运用在业务技术上?
?目前业务人员的沟通现状
?说的多,听的少!
?硬塞多,满足少!
?关注自己多,关注顾客少!
第一章技巧一:全身贯注、有效聆听
?现场情景模拟?问题出在哪里?
?为什么要聆听?
?建立关系
?收集信息
?找出需求
?立足于更高的开端
?如何聆听
?怎样有效聆听
?如何提升聆听能力
?VAK技术
?演练:VAK技术
?提升关系的技能
第二章技巧二:找到演绎、认清事实
?案例分析与讨论
?何谓演绎?
?脑外世界与输出自己的地图
?扭曲
?删减
?归纳
?何谓推论?
?事实与推论
?分辨推论
?推论阶梯
?作业:分辨推论阶梯
第三章技巧三:理清现状、掌握问题
?询问的六大好处
?取得对方专注与参与
?让对方拥有拥有感
?知悉对方所思所想
?带动对方行动与思考
?强化对方内心印象
?加强对方学习意愿
?如何询问
?问问题的八项原则
?案例模拟:体验不同的询问得到不同的结果
?如何理清现状
?真正的现状还是我认为的现状
?顾客有所隐瞒的现状还是真实的现状?
?现状不清,如何保证结果?
?案例模拟:理清现状(工具:理清现状最佳的二十个问题)
第四章技巧四:有效对话、精准目标
?目标的种类
?愿景目标
?表现目标
?行动目标
?表现目标的五个要素
?明确的
?可量度的
?可接受的
?可行的
?有实现的
?A→B的询问架构
?何谓A→B的询问架构?
?案例模拟:确认目标(工具:确认目标最佳的二十个问题)
第五章技巧五:挖掘可能、找到方法
?解决问题的六个步骤
?头脑风暴技巧
?案例模拟:如何解决客户抱怨的问题
?FEBC原则
?因果分析图
第六章技巧六:订定计划,向前迈进
?找出可归纳、可合并项目
?时间、进度安排
?行为精进分析图
?案例模拟:订出改进的工作计划表
第七章技巧七:扩展视野、提升业绩
?不断的寻找增长点,改进销售流程
?固有的习惯造成固有的问题与固有的业绩
?找出关键价值链
?什么是关键价值炼?
?作业演练:我们的关键价值炼是什么?
?业绩提升策略
?从关键价值炼当中我们找到了哪些增长点?
?按FEBC原则找出最便宜的增长点!
?作业演练:请订出增长计划?
第八章总结回顾
?学员提问
?课程内容的总结与回顾
刘子滔老师致力于以消费品行业为核心,涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、布艺、家纺、建材、珠宝、化妆品等领域,擅长于加盟体系建立、终端运营管理与销售等服务项目。刘子滔老师是水慕天成首席营销顾问;知名实战终端咨询专家;中国店铺营销专家;《商战名家》特约作者;波司登、利郎、雅莹、罗莱家纺、郎姿、报喜鸟、马克华菲等多家知名品牌长期合作讲师。从事终端工作20多年,讲师经历15年,授课场次3500场,先后为五十家以上的企业或品牌提供过专业的管理咨询、运营系统建设、销售服务规范与标准化建立、店务流程规划与标准化和加盟商单店管理标准化建立、代理商/经销商管理顾问等服务,为近千家企业提供针对性培训需求,进行订制性服务,受到企业与学员的高度认同与持续增效的服务。