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​银行大堂业务营销技巧与实战

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX37556
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

大堂服务人员、新员工、业务经理

课程简介

课程收益:

1、认知顾问式销售与其他销售模式的区别;

2、掌握顾问式销售五步法;

3、掌握高端客户需求分析开拓技巧;

4s、掌握SPIN销售提问技巧;

5、学会FABE产品展示与顾问式销售的结合应用技巧;

6、能够有效归类客户的三大核心异议并掌握有效的异议处理流程。

课程纲要:

导论:一单的故事

雷克汉姆认为:销售是通过一定时间的接触,销售人员通过与客户的沟通,建立信任并且以聊天的形式配合肢体动作,以及两人之间的互动行为促使客户进行购买决定,并帮助其完成购买的行为。

第一讲:销售基本认知

一、销售市场的阶段演化

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、公司型销售

二、营销与推销的区别

1、客户需求识别

2、以需求为导向的营销模式

案例分析:王晓伟开门红业绩翻倍靠的是营销还是推销?

三、建立正确的营销思维

案例分析:吃鱼之前的十分钟,客户在干什么?

1、需求点

2、利益点

3、问题点

4、关键点

5、机会点

情景分析:根据不同情景,分析客户的五个不同要点是什么

第二讲:大堂营销制胜法

一、客户识别

1、高端客户的特质

2、赢得客户信赖

3、高端客户心理分析

二、客户开拓

1、联动开拓

2、等候营销

3、沙龙营销

三:挖掘需求

1、客户的购买动机

2、如何有效的倾听

现场测试:你会倾听吗?

视频分析:聆听的最高层次?

小组练习:如何有效的聆听

3、如何有效的发问

思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?

案例:把烟灰缸卖给主持人

4、提问成功应用的模式:SPIN模式

状况型问题提问(结合产品)/难点型问题挖掘/暗示型问题成功的四个注意点/需求确认型问题的技巧

案例分析:询问技巧分析

5、客户需求探测的框架

个人测评工具:客户需求探寻测评表

四、产品方案呈现

1、FABE法则概述

2、FABE法则案例分析

小组研讨:根据FABE法则写出网上银行及理财产品的话术

模压训练:根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术

五、价值强化

1、客户价值的产生

2、客户价值的转化

案例解析:海沃氏案例剖析

分组练习及点评:客户价值产生和转化的要点

六、成交的核心与原理

1、侦测成交信号

2、重述客户价值

3、建议行动

案例解析与研讨

第三讲:如何处理异议

一、客户异议的来源

1、正确认知客户异议

2、客户三大核心异议

二、辨别真假异议

案例分析:需要我们老板做决策/公司今年预算里没有这项支出/我最近很忙,还没来得及考虑

三、客户异议的处理流程

感谢/澄清/同理/探寻/假设性解决

小组演练:结合异议处理流程,进行三大异议的处理解决

四、价格异议的处理策略

价格异议处理模型解读

现场演练与点评:根据不同客户异议进行现场处理

第四讲:售后服务

一、卖产品就是卖人品

1、兑现你的服务承诺

2、与客户保持良好关系的频率

3、与客户保持良好关系的方法

二、老客户重复购买

1、新老客户开发成本对比

2、如何让老客户重复购买

3、建立老客户忠诚的有效途径

案例:写给老客户的一封信

三、老客户转介绍

1、转介绍的力量

2、转介绍的来源

3、如何让老客户主动为你转介绍

案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果

工具:客户服务卡

讲师介绍

陈楠老师 

销售人才训练专家

RFP理财规划师

北美LOMA理财规划师

国家二级理财规划师

7年世界500强保险行业销售管理与培训经验

曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理

曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监

陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

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