大堂服务人员、新员工、业务经理
课程收益:
1、认知顾问式销售与其他销售模式的区别;
2、掌握顾问式销售五步法;
3、掌握高端客户需求分析开拓技巧;
4s、掌握SPIN销售提问技巧;
5、学会FABE产品展示与顾问式销售的结合应用技巧;
6、能够有效归类客户的三大核心异议并掌握有效的异议处理流程。
课程纲要:
导论:一单的故事
雷克汉姆认为:销售是通过一定时间的接触,销售人员通过与客户的沟通,建立信任并且以聊天的形式配合肢体动作,以及两人之间的互动行为促使客户进行购买决定,并帮助其完成购买的行为。
第一讲:销售基本认知
一、销售市场的阶段演化
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、公司型销售
二、营销与推销的区别
1、客户需求识别
2、以需求为导向的营销模式
案例分析:王晓伟开门红业绩翻倍靠的是营销还是推销?
三、建立正确的营销思维
案例分析:吃鱼之前的十分钟,客户在干什么?
1、需求点
2、利益点
3、问题点
4、关键点
5、机会点
情景分析:根据不同情景,分析客户的五个不同要点是什么
第二讲:大堂营销制胜法
一、客户识别
1、高端客户的特质
2、赢得客户信赖
3、高端客户心理分析
二、客户开拓
1、联动开拓
2、等候营销
3、沙龙营销
三:挖掘需求
1、客户的购买动机
2、如何有效的倾听
现场测试:你会倾听吗?
视频分析:聆听的最高层次?
小组练习:如何有效的聆听
3、如何有效的发问
思考:在与客户的沟通中你最常用的5个问题?
案例:把烟灰缸卖给主持人
4、提问成功应用的模式:SPIN模式
状况型问题提问(结合产品)/难点型问题挖掘/暗示型问题成功的四个注意点/需求确认型问题的技巧
案例分析:询问技巧分析
5、客户需求探测的框架
个人测评工具:客户需求探寻测评表
四、产品方案呈现
1、FABE法则概述
2、FABE法则案例分析
小组研讨:根据FABE法则写出网上银行及理财产品的话术
模压训练:根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术
五、价值强化
1、客户价值的产生
2、客户价值的转化
案例解析:海沃氏案例剖析
分组练习及点评:客户价值产生和转化的要点
六、成交的核心与原理
1、侦测成交信号
2、重述客户价值
3、建议行动
案例解析与研讨
第三讲:如何处理异议
一、客户异议的来源
1、正确认知客户异议
2、客户三大核心异议
二、辨别真假异议
案例分析:需要我们老板做决策/公司今年预算里没有这项支出/我最近很忙,还没来得及考虑
三、客户异议的处理流程
感谢/澄清/同理/探寻/假设性解决
小组演练:结合异议处理流程,进行三大异议的处理解决
四、价格异议的处理策略
价格异议处理模型解读
现场演练与点评:根据不同客户异议进行现场处理
第四讲:售后服务
一、卖产品就是卖人品
1、兑现你的服务承诺
2、与客户保持良好关系的频率
3、与客户保持良好关系的方法
二、老客户重复购买
1、新老客户开发成本对比
2、如何让老客户重复购买
3、建立老客户忠诚的有效途径
案例:写给老客户的一封信
三、老客户转介绍
1、转介绍的力量
2、转介绍的来源
3、如何让老客户主动为你转介绍
案例:某保险公司推行“客户跟进5步法”的效果
工具:客户服务卡
陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。