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大客户销售人员
课程背景
战略就是一种选择，选择基于未来的趋势。大客户完成了企业80%的利润，是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大，周期长，决策链长，复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏（怕），或无从下手（困），或久拖不决（痛），……有没有简单有效的办法？
【课程优势】
全球20年经久不衰的大客户营销课程。是世界500强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说，2012电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”，最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主，生动、实战解析大客户销售实景。
课程目标
掌握大客户调查与分析方法大客户市场策划与执行方略
大客户擒贼擒王的跟进策略大客户客户关系的维系策略
大客户帐款回收的三方突围
课程大纲
第一章：大客户开发
先营后销，还是先销后赢决定速度快慢
?搜集信息：
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
?借势造势：
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧
第二章：大客户销售
案例：复杂的环境如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾！
?部门：解构企业权力结构与机制
?个人：确定可以结盟的销售教练
?职类：从职类找到影响力关键
?职级：从职级探索影响力途径
?性格：依性格改变长期公关策略
?年龄：论年龄注重公关方式
?偏好：依偏好决定公关的正事、闲事
?状态：依状态改变短期公关策略
?局势：依局势决定重大行动
?变化：可能随时改变竞争格局与行动策略
案例比赛：
?近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？
?同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？……
精华总结：大客户销售的经典逻辑
第三章：大客户管理
?论成交概率：漏斗管理
上层客户：“生客户”的维系策略
中层客户：跟进客户系统策略
下层客户：临门一脚的成交策略
?论收益大小：差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例：李总的故事
第四章：帐款的回收
?确实缺钱的系统策略
?异议拒付的系统策略
?有钱赖帐的系统策略
著名谈判与销售训练专家，中国猎课网董事长，上海市四川商会理事。
2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家，中国企建工程专家组成员，搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾；中央人民广播电台连续直播嘉宾。
先后为美国大使馆、福特汽车、《VOGUE》杂志、德国奔驰、大众集团、法国阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。
2006年，李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。
2009年，李力刚先生受邀参与中央人民广播电台《天天向上》节目录制，为职场及创业人士指点迷津。同年被聘为搜狐公司营销与谈判顾问并被搜狐网络评为最受欢迎的谈判营销培训师。
2010年，被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合作交流青年五四奖章”获得者。
2011年，李力刚先生受邀第一财经《谁来一起午餐》节目录制，为创业人员现场点拨创业为商之道，大受好评。
2011年，再度被搜狐网络评为年度十大人气讲师。
2011年，被推选为上海市四川商会理事，同时被授予会员奉献奖。
