投资收益营销培训

企业中高层管理者

培训背景：

掌握了价值论证艺术的销售专业人员享受着这门艺术所带来的乐趣，其中包括销售的速决法、创造新的销售机会、折扣最小化以及避免当机不断。简而言之，这些销售人员正在享受更多的专业和个人的成功所带来的乐趣——相信你也能做到。

培训大纲：

第一部分建立ROI模型的基础——收集和组织ROI数据

第1讲理解ROI的创建过程

收集信息

记录信息：ROI价值矩阵

建立完美的ROI模型

刺激思考过程

第2讲创建购买原因陈述表

主要概念和指导方针

熟悉如何创建有效的购买原因陈述表

第3讲交易问题界定

创建有效交易问题陈述表的五个规则

主要概念和指导方针

创建交易问题陈述表

确定有形的和无形的成本和节约

第4讲识别关键人物

主要概念和指导方针

掌握关键人物的识别法

在你的价值矩阵中增加关键人物

第5讲预期结果描述

主要概念和指导方针

设定期望结果

检验并改进预期结果

小结

第6讲特色和解决方案的确定

主要概念和指导方针

从公司内部获取信息

价值矩阵评估和特色／解决方案的确定

第7讲ROI类目和价值度量的分配

了解ROI类目和价值度量

主要概念和指导方针

类目和价值度量的分配

对每个特征分配多个类目

不同价值度量的分析

第二部分构建完美的ROI模型

第8讲价值陈述表的创建

主要概念和指导方针

有效的价值陈述表的编辑

第9讲价值矩阵分析

第10讲创设主要痛苦指数

主要概念和指导方针

创设KPI

用问题来获取明确的答案

第11讲需要分析问题的设计

主要概念和指导方针

有效需要分析问题的设计

第12讲构建ROI计算法

主要概念和指导方针

ROI计算和数学理解

第13讲ROI需要分析问卷界面的设计

主要概念和指导方针

界面设计过程的理解

第14讲ROI财务仪表板

主要概念和指导方针

创建ROI财务仪表板

第15讲360°ROI销售

主要概念和指导方针

360°价值评估的创建和使用

第三部分把ROI融入你的销售和营销过程中

第16讲销售过程中的ROI

主要概念和指导方针

ROI销售与销售周期的七步骤

目标的产品或是服务的动机

确认阶段

面谈阶段

陈述阶段

提议阶段

应有的用功阶段

未决的销售阶段

售后ROI-360°ROI

第17讲ROI和销售队伍自动化的整合

把ROI融入你的SFA项目的主要好处

实施这个融合计划

自动将ROI资源用于销售阶段

设定成交的百分比

第18讲ROI营销

主要概念和指导方针

营销中强力价值的均衡

把需要分析问卷作为销售和营销的工具使用

营销活动中360°ROI价值评估及其他ROI工具的使用

ROI数据作为价值定价的基础

价值矩阵的充分利用

ROI销售和营销项目相结合

投资收益营销培训总结