赢在终端：超级卖手特训营

终端连锁　 店长

赢在终端：超级卖手特训营

耿源体系：解密根基因，植入源代码

基于导购胜任力模型专注超级卖手复制

课程导言：

为什么导购总是抱怨商家的产品不好卖、卖不热？

为什么导购不是抱怨款式跟不上，就是位置不好，要么就是价格太高？

为什么导购培训后，付出的成本却换回了“忘记”，依然按老习惯行事？

为什么导购每天讲错一句话，能令企业一年狂损300万？

为什么导购不但不“见人说人话”，而且“听不懂人话、乱说胡话”了？

为什么面对客户千变万化的“抗拒点”，导购的头脑越来越发懵了？

为什么很多导购工作很努力，而换来的是“老板很着急、顾客很生气”？

为什么80/90后的导购“很独”，工作一不高兴甩手就撂挑子走人？

为什么听了那么多外脑的课，导购依然不能从骨子里热爱做导购？

为什么竞争对手的导购跟我们一样的待遇，老板却能“闷头大发财”？

为什么全国有300位讲导购专业课程的，而你要独独钟情“耿源体系”？

课程背景：

是谁在不断制造上面那一宗宗永恒的麻烦？

是谁让竞争对手的商品在不如我们的情况下持续卖火？

是谁能真正钻到消费者骨头里去探求他们的心理需求？

是谁把2000元的东西说得令顾客觉得价值8000元？

是谁把8000元的东西说得像20000元最后却以10000元成交？

是谁把10000元的东西卖成20000元，顾客却觉得捡了大便宜？

是谁整天强制要求导购“背话术”，而终端业绩却不断下滑？

是谁不注重培训成果的转化和落地，在不断消耗公司的KPI？

店面业绩不好，只有一个原因：学习不够！

如果硬要再加一个原因的话，就是：没有找对人学习！

耿镔老师?李世源老师这两位从“在实践中追求实践，在战争中学习战争”，通过10多年操作提炼、潜心研究和200场以上课程的反复验证，归纳出“特种兵：超级卖手重武器”……

导购16个怎么做：

导购怎么做才能让自己充满持续活力、远离负能量？

导购怎么做才能让顾客觉得有绝佳的亲和力和耐心？

导购怎么做才能最快发现顾客的需求，并满足其需求？

导购怎么做才能让自己的形象气质给商品加分出彩？

导购怎么做才能让顾客因为喜欢导购，进而喜欢品牌和商品？

导购怎么做才能主导销售整个过程、把控沟通的主方向？

导购怎么做才能擅长跟顾客深度沟通，挖掘客户隐藏性需求？

导购怎么做才能化解顾客的“抗拒点”，并向销售方向转化？

导购怎么做才能主动开发产品新卖点、引导顾客做产品体验？

导购怎么做才能对竞品了如指掌，进而打击竞争对手的心理？

导购怎么做才能培养职业心态积极，不过多强调店面客观条件？

导购怎么做才能提高客单价，让顾客满意而走，带新顾客而来？

导购怎么做才能将抱怨投诉的顾客，变成积极主动的忠诚顾客？

导购怎么做才能不仅仅为了卖火而卖火，同时注重维护客情关系？

导购怎样做才能少让公司花冤枉钱，把培训技能真正消化在销售中？

导购怎么做才能从普通列兵成长为武艺高深、胆大心细的特种兵？

授课导师：耿镔?李世源

课程时间：2-3天

课程对象：高级导购、营业员、预备导购、资深导购、储备店长、培训专员

课程特色：

六大前沿引入：

引入80后管理90后员工关系技术

引入香港日本零售业管理前沿理念

引入应用心理学技术

引入行动学习技术

引入教练技术

引入NLP技术

三大呈现特质：

实用性：直指节点，透彻心理。

体系性：触发关联，集成思考。

嵌入性：启发右脑，深度练习。

四大价值输出：

给系统——帮助学员整理思路，用架构串联经验。

给案例——模拟逼真工作场景，用案例分解事实。

给体验——用心理技术开悟，高品质互动与共享。

给引导——用嵌入式培训技术引导学员愉悦参与。

感性讲授、深度引导，节奏张弛、动静有度，课堂始终散发着浓郁的人本主义关怀，学员间的爱与信任在悄然流淌；讲师主张从尊重和挖掘学员个人内在优势入手，激发起学员隐藏于内心的学习意念。除此，主要呈现形式：

案例研讨——彼此分享引发共鸣。

分享点评——构建思想超越感受。

视频解码——启发引导真实把握。

情境模拟——还原现场投入体验。

心理游戏——直击心门启动感悟。

实战练习——现场内化学习成果。

工具落地——直接输出培训结果。

小组PK赛——激发良性竞争意识。

卖翻天超级卖手的三个阶层

“卖货”——浑身传电，感染四周；

“卖活”——甘于铺垫，摆平高手；

“卖火”——历练沉淀，辅育他人。

课程内容：

板块一：突破个人销售设限

目标：世上不适合销售的人还未诞生

一、心智模式与导购心态训练

² 树立良好坚定的销售心态

二、成熟导购要过“三大关”

1、冷水关2、热水关3、泪水关

三、明辨客户类型（消费者购买分析）

四、“全觉购买环境”营造5个方法

² 眼耳鼻身意

五、掌握客户购买的终极动力（二法）

板块二：训练专业高端形象

目标：导购的“真身”要为商品加分

一、前3秒决定顾客对导购的好恶感

二、专业导购必须避免“四习”行为

1、样纠正导购仪表上的陋习？2、怎样纠正导购神情上的固习？3、怎样纠正导购举止上的恶习？4、怎样纠正导购语言上的流习？

三、具体练习指标与方向

1、外化于形——仪表篇2、习惯于行——举止篇3、内化于心——神情篇4、和谐于馨——语气篇5、呈现形式：示范、全员演练与PK赛

四、迎客、送客的表演最佳练习

板块三：每天与顾客必玩的8个心理游戏

目标：导购不会“玩”游戏，只能被顾客“玩”

游戏一：拨云见日

情境描写：顾客不直接表达真实的需求与想法，跟导购云山雾罩、婉转迂回。

1、顾客心理点：2、真伪甄别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏二：坑人的转折

情境描写：顾客口是心非，搞“虚假同意”，目的是催眠导购而获取私利。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：3、讲师化解点：

游戏三：挑拨离间

情境描写：顾客用竞品来“借力打力”，目的是利用信息不对称让导购晕菜。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏四：可算让我逮着了！

情境描写：顾客抓住导购的口误或错误，借题发挥，最终目的是要求降价。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏五：官兵追强盗

情境描写：顾客口口声声说“价格没问题”，但真正关注的还是价格问题。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏六：分庭抗礼

情境描写：顾客利用第三方或在场朋友的人多势众，借势打压导购脆弱心理。

1、客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏七：捕熊游戏

情境描写：训练导购变被动为主动，甚至可以“主动挖个坑，让对方掉进去”。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

游戏八：都是你害的！

情境描写：训练在危机中找生机，变消极为积极。借机调整客户关系，主动展示专业心态和素养，变抱怨为忠诚。

1、顾客心理点：2、真伪鉴别点：3、情境练习点：4、讲师化解点：

板块四：专业导购如何卖货、卖活、卖火？

宣言：只会卖货，连工资都对不起

把货卖活，刚刚对得起自己

把货卖火，才是真对得起老板

目标：导购“雏鹰变老鹰”计划全攻略

一、顾客购买前的6种心理顾虑

二、导购一生就做4件事：

² 探询、推介、体验、成交

三、专家的形象，仆人的身段

² 测试：导购3秒-17秒与顾客建立第一印象

四、每天说错一句话，每年损失500万

五、找找每天导购说的“正确的空话”

六、放松！放松！放松!——永恒的不二法门

七、如何让最难对付的顾客开口说话？

1、打招呼2、搞互动3、办教育4、套信息

八、理性的顾客难道真的知道自己买什么吗？

九、如何让导购的提问具有“松弛感”“设计感”？

² 导购指向性发问的6个技巧训练

十、收拳头=做认同：杜绝“自然性销售”的训练

十一、营造顾客互动的“三子功”：钩子、垫子、梯子

1、现场情景练习与点评2、垫子一：对人3、垫子二：对事

十二、控制谈话方向的“三功夫”：迎合、主导、制约

² 现场情景练习与点评

十三、商品“二次卖点开发与应用”训练

1、FAB（E）现场情景练习与点评2、顾客“利益点”全呈现3、触动顾客的“心门开关”

十四、商品卖点展示次序4大套路

1、例证说2、搭配说3、神秘说4、双簧说

十五、怎样利用区隔营销打击竞争对手？

十六、冲击顾客右脑的感性营销

1、三种故事营销训练法2、让顾客无法质疑的三种见证

十七、怎样给顾客“挖痛点、开药方、造美梦”？（快乐与痛苦）

十八、顾客购买4种角色判断与应对

1、使用者2、付钱者3、决策者4、参谋者

十九、如何激发联想让顾客自我说服？

1、用兴奋度购买，不用大脑购买：“两问两Xiang”2、导购克服“自话自说”法

二十、“洞里乾坤大，壶中日月长”——试衣间业绩最大化利用

7字箴言：引、询、缓、辅、查、定、结

二十一、克服与顾客争辩的APTT法训练

二十二、怎样应对顾客的“伪异议”？

案例：巧妙处理客户对商品质量的异议

二十三、导购珍藏三宝：平常心、小念头、表演欲

导购销售中四大正向行为模式训练——

1、打岔2、讨好3、超理性4、指责（人尽皆知综合症）

二十四、催眠技巧在销售中案例应用两例

二十五、导购最高境界：只盯动作不盯人，只看能量不看身

hold住任何冷静顾客的宗教式诱因四大技巧训练——

1、重复2、新鲜3、三分醉意4、第六感

二十六、“摸瓜理论”终于找到菜鸟导购的DNA问题

案例分析：悲情导购小雅为何一直悲情？

二十七、为何一般导购不敢使用“压力销售”？

1、怕客户跑了2、怕客户恼了3、怕客户炒了

二十八、绝对成交的三个关键时刻MOT

二十九、留住顾客的“五住”套路训练

1、按住2、套住3、粘住4、抱住5、hold住

三十、美誉度——不成生意，万不可成仇人

三十一、顾客离店发送“三颗子弹”[FBO]

三十二、54张扑克牌，随时随地训练导购达人沟通术

板块五：客情关系与客户增值服务

目标：今天得实惠，明日携友来

一、如何提升客单价和货单价？

二、导购必须学会的10种替店面拉客的技巧

三、导购6种有效客源开发技巧

四、客户满意的三大杠杆比

五、客户忠诚度的“三度”表现技巧

1、有粘度2、粘度强3、超粘度

六、如何对顾客使用道歉语言？

七、服务补救与客户挽留技巧

1、抱怨投诉6大心理2、口者，心之门户。——鬼谷子3、兵者，诡道也。——孙子4、抱怨投诉处理5大技巧

八、如何电话跟单促单？

板块六：课程实战核查点——现场演练

目标：当场学当场用，上午学下午用，今天学明早用

一、现场实战PK赛

1、模拟检查课程所学技巧2、录像回放，让学员看看自己每天是怎样卖东西的3、暴露销售过程中关键时刻问题，再次重复其重要性

二、现场PK实战操练具体要求

1、每组推举几位组员2、模拟销售一套产品3、时间：根据具体情况确定4、学员角色转化互评5、评委现场终极点评