中高级管理人员
第一部分:商务谈判概述
一、谈判的概念
1、定义
2、核心内容
3、本质
二、谈判的特征
1、互为依赖
2、共同参与
3、平衡利益
4、最终协议
5、信息交流
三、商务谈判的原则
1、实事求是
2、求同存异
3、互惠互利
4、灵活变通
四、商务谈判的PRAM模式
1、计划制定
2、建立关系
3、达成协议
4、履行与维持
五、商务谈判的内容:
1、品质
2、数量
3、包装
4、商检
5、产权
6、价格
7、交货
8、装运
9、保险
10、支付条件
11、索赔
12、仲裁
第二部分:商务谈判的准备工作
一、谈判人员的准备
1、人数的多少
2、构成比例
3、配置的合理性
二、信息的准备
1、市场的
2、竞争对手的
3、科技的
4、政策法规
5、金融
6、货单样品
三、目标与对象的确定:
1、主题
2、目标
3、优化
4、对象确定
四、商务谈判的时空选择
1、时间
2、地点
3、场外交易
4、谈判环境
五、谈判方案的制定:
1、方案的基本要求
2、方案的主要内容
六、谈判的模拟
1、必要性
2、拟定假设
3、想象谈判全过程
4、集体模拟
七、谈判底线的确定
1、价格水平
2、支付方式
3、交货及罚金
4、保证期的长短
第三部分:商务谈判的策略
一、一般谈判程序介绍
1、介绍
2、概说
3、明示
4、交锋
5、妥协
6、协议
二、不同谈判阶段的策略
1、开局阶段
2、价格阶段
3、磋商阶段
4、成交阶段
第四部分:商务谈判技巧
一、谈判时机的运用
1、忍耐
2、出奇制胜
3、既成事实
4、不动声色后退
5、以退为进
6、设立限制
7、制造假象
二、谈判方法的运用
1、合伙
2、联系
3、排斥
4、以攻为守
5、散射
6、中间地带
7、得寸进尺
8、运用代理人
三、综合运用七项技能
1、听
2、问
3、答
4、叙
5、看
6、辩
7、说服
第五部分:谈判僵局的处理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、过分沉默与迟钝
3、观点争执
4、偏激感情
5、人员素质低
6、信息沟通障碍
7、软磨硬扛式拖延
8、外部环境变化
二、谈判僵局的处理方法
1、明确原则
2、互惠式谈判
3、具体方式
4、严重僵局的处理
刘武老师(Gaven):
男, MBA,
著名的人力资源管理实战专家,
国际职业培训师协会高级培训师,
美国国际训练协会高级培训师,
中国管理科学院客座教授,
中国HR大联盟常务秘书长
江苏省企业家学术研究会常务理事
仁人成功网CEO,
南京思科塞斯企业管理咨询有限公司总裁,
南京仁人培训机构首席培训师,
江苏某著名猎头公司高级顾问,
国内多家培训机构签约培训师。
他历经政府机关干部到下海经商,从销售员到营销主管、销售总监、人事总监、合资企业副总,融合十五年的内资、外资HRM实战及自主创业企业管理经验,博取众长、中西合璧,自然天成,被誉为“学者型、实战派综合培训教练”。
他多次接受《新华日报》、《扬子晚报》、《现代快报》、江苏电视台,南京电视台等主流媒体的采访。曾应上海市人才中介行业协会邀参加“中国首届猎头操作实务研修班”作为主讲师,引起超级震撼,被业界同仁称为“猎头教父”。
他作为人力资源专家,先后为Ericsson、Motorola、Siemens、Modonalds、KFC、LG、Philips、Utstar等担任人力资源高级招聘顾问。
他作为高级培训师,先后为300多家中外名企、一万多位学员提供了高品质、高品位、高层次的培训服务:
IT通信:三宝科技、南京熊猫电子、北京华旗资讯、格安通讯、北京首信、江苏泰和威网、江苏桑菲电子、宏图三胞、南瑞、苏北航信、新联电子┄
房地产:太平洋建设集团、香港中惠地产、江苏金大地、亚东房地产、天正集团、久隆集团、南京我爱我家、久和置业、江苏金港地产、华府地产┄
医 药:深圳三九、浙江康恩贝、吉林敖东、恩华药业、绿叶制药┄
制造业:埃斯顿工业、鹤安坐椅、韩泰轮胎、安徽华源集团、法国法雷奥、江苏雨润集团、跃进集团、南京菲亚特汽车、可口可乐┄
公用事业:华润液化气、洛河电厂、南京供电、胜科水务┄
运输业:南京长江油运、中外运、超马赫快递、九通物流、禄口机场┄
金融业:浦发银行、平安保险、华泰证券┄
其 它:江苏广播电视总台、南京江宁大学城、新华报业集团、江苏通灵翠钻、江苏苏宁电器、中脉集团、海尔、南京大学MPA班、南京人口管理干部学院、玻璃纤维设计院、宏达化工、弘业国际集团┄┄
培训特点:
培训强调“快乐参与,即学即用”。风格以理论严谨、贴近实战见长。内容充实新颖、培训气氛活跃、言简意赅、案例经典、分析深刻、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有很强的感染力,深受学员好评,近年应企业及社会各界之邀多次讲课,其培训互动性、指导性、实用性、可操作性强,在业内享有良好声誉。
媒体采访:
多次接受《新华日报》、《扬子晚报》、《现代快报》、江苏电视台,南京电视台等主流媒体的采访。
客户评价:
刘武老师讲课风格严谨、贴近实战见长。内容充实新颖、气氛活跃、言简意赅、案例经典、分析深刻、生动活泼、深入浅出,理论联系实际,具有很强的感染力。 ——雨润集团 许总
为我们量身订制的系列课程,反应非常好,刘老师也非常敬业,看得出刘老师在人力资源、商务谈判技巧方面的造诣之深、研究之透
——百事可乐人力资源部总监 刘总
刘武老师的课程实操性强、启发性好;刘老师语言精辟、流畅,课程讲授过程中,互动很好,课堂气氛活跃。 ——奥赛康药业 徐总
刘老师培训课程整体设计针对性强,对我们中层管理者具有很好的启发性,大家都感觉收益非浅。 ——太平洋建设集团 杨总
案例真实,能与实践相结合,互动性较强,使自己对以往的管理经验有所反思,并找到答案。 ――中脉集团韩经理
您没有浮夸的言谈,没有华丽的辞藻,没有深奥的理论,您有的都是实实在在的案例与讲解,让人在很短的时间内或多或少有所领悟。通过这次学习,使我明白了今后人力资源工作应该从哪儿入手。
――久隆集团人力资源部陈经理
刘老师知识丰富,眼界开阔,授课形象生动,浅显易懂。
——中惠房地产 韩经理
非常务实,案例丰富,循序渐进,智行天下。谢谢刘老师精彩的培训。 ——海尔工贸 王经理
刘老师真诚、朴实、平易近人,讲解的内容通俗易懂,较实用。使我对人力资源工作有了更新的认识,对如何做好工作有了更大的信心。
——久和置业人力资源部 张经理
实战经验丰富,案例真实、可信,对人产生的共鸣与震动很大。
――宏图三胞颜经理
有幸听了刘老师的培训课,使我受益非浅。他丰富的实践经验,比平常培训的那种纯理论的东西更能感人,当然效果更好。
——新联电子 李经理
我做过多年的管理,一直认为自己在理论和实践方面已经相当不错了。但听了刘老师的培训后,使我更深地了解了提高自己、走向成功的方法,对我今后的工作及人生都有很深的影响和积极的作用。
——华府房地产许总