零成本采购与价格谈判技巧实践训练

采购团队：采购部经理、采购人员及跨部门相关人士.

【课程内容】

第一部分谈判与成本控制

一、成本控制对企业市场竞争的影响

二、成本控制需要解决的跨部门协作问题

跨部门协作不良对采购成本和销售价格的影响（案列分析）

成本控制需要解决的跨部门协作问题

三、成本构成分析与比价——谈判中的有力工具

产品成本构成推算的方法；盈亏平衡点推算的方法

价格变动对成本影响推算的方法（案例操作训练）

批量变化对成本影响推算的方法；年度外协价格确定

批量变化对成本影响推算的方法；年度外协价格确定方法

如何根据成本指数变动进行调整价格调整（案例操作训练）

价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第二部分什么是成功的谈判——红与蓝”的博弈

一、什么是谈判；成功谈判应具备的条件

二、采购与销售谈判的不同特点；双赢的游戏——红与蓝”的博弈

三、采购谈判的八大要素：目标\风险\信任\关系\双赢\实力\准备\授权

第三部分谈判双方关系分析

一．目前制造企业购销谈判中面临的挑战

二．谈判中合作关系直接影响谈判结果

三．现代谈判的双赢战略——供应链合作关系的建立与维护

四．对不同的合作对象如何采用不同的政策（某大型公司成功案例）

第四部分谈判的准备

一．谈判程序

二．谈判的准备与计划阶段

三．谈判团队构成及角色分工

四．谈判地点策划

五．报盘策划；时间策略

六．议题策略；权力策略

第五部分谈判策略的谋划

一．主动地位的谈判策略

二．平等地位的谈判策略

三．被动地位的谈判策略

四．采购框架协议谈判策略

第六部分如何确定谈判目标（模拟谈判）

一、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

二、谈判项目之间相互的价值关系

三、如何整合谈判资源，达到谈判目标（谈判团队各自讨论编制“采购（销售）目标准备表”

四、双方根据谈判背景资料进行谈判

五、谈判结束双方公开谈判底线，各自分析和衡量谈判结果，交流得失与技巧。

第七部分谈判技巧

技巧一：会说不如会听

技巧二：苏联式

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”；出其不意

技巧五：让步的原则和技巧

技巧六：价格谈判技巧

第八部分谈判策略综合应用（模拟谈判）