销售从开始就决定胜负

有志提高个人技能或企业管理人士

课程收益

覆盖销售团队前后内外角色的演驿,打造富有战斗力的销售团队形!

培训特色

该课程从一线销售代表到销售总监，分层级进行课程的设计、研发及培训实施，成为行业内不可替代的优秀FMCG销售管理课程典范。

连续五年成为广州达能不同层级销售人员的指定课程，每年上课超过40天。

连续四年成为嘉士伯中国有限公司不同层级销售人员的指定课程，每年上课超过30天。

连续两年成为惠氏药厂不同层级销售人员的指定课程。

课程大纲

课程大纲一：销售人员战斗力提升

一、课程介绍

1.课程大纲及培训目的

2.营销中的第五个《P》

3.了解客户的接受程度需求分析

4.区别技巧和手法

二、提问技巧

1.开放式与封闭式提问

2.聆听的五项提示

3.提问的六项用途

4.演练：对焦技巧

5.提问须避免的四件事

6.游戏：《漏斗式》战术

7.提问策略

8.解释评估标准

9.评估：个人提问能力

10.演练：个人反应能力

三、特优利推销技巧

1.销售技巧的原理

2.《特优利》推销手法（特点、优点、利益）

3.最佳特优利的三个成员（理解、兴趣、有利可图）

4.脑力激荡：识别主要特点

5.作业：强化特点

6.呈现特点的四项提示

7.《串连词》的魔力

8.把特点解释为优点

9.四种利益

10.传达利益

11.脑力激荡：客户的利益

12.把优点转变为客户利益

13.特优利须避免的六件事

14.演练：笑谈特优利

15.评估：双重特优利的运用

四、手势呈现

1.以手势加强呈现

2.演练：以手表达单元五：爱达式和回旋式推销

五、1.介绍爱达式和回旋式方法

2.与特优利的关系

3.建立良好形象的五项提示

4.结合特优利和爱达式（注意、兴趣、欲望、行为）

5.演练：以爱达式推销

6.结合特优利和回旋式方法（状况、难题、暗示、需求）

7.演练：以回旋式推销

六、处理抗拒技巧

1.抗拒的因素和种类

2.讨论：识别主要的抗拒

3.从抗拒中找寻商机

4.处理抗拒的流程

5.口述异议和心中忧虑

6.示范：处理抗拒流程

7.完全处理抗拒流程图

8.演练：处理抗拒

七、面对面谈判

1.分配式和综合式谈判

2.谈判的条件及准则

3.谈判的程序和流程图（确定需要性，澄清要求，提供让步，更深一层妥协和概括细节）

4.作业：让步对承诺

5.计算谈判项目的权重

6.作业：找出谈判结果

7.单一配套政策

8.找寻谈判的理想地带

9.谈判平衡点

10.四种谈判策略

八、谈判战术

1.六种典型谈判战术

2.示范：六种反战术

3.四种不合作的行为

4.削弱对手的四种手法

课程大纲（二）：教练技术与开发销售队伍

一、实地指导销售人员

＆#61618;1.辅导该做的十项工作

＆#61618;2.实地指导的目标

＆#61618;3.意识和能力矩阵

＆#61618;4.意识和能力间的循环

＆#61618;5.实地指导的六个步骤

＆#61618;6.示范：进行实地指导

＆#61618;7.实地指导记录和报表

＆#61618;8.《称赞三文治》指导技巧

＆#61618;9.演练：使用称赞三文治

＆#61618;10.销售人员的资厉关系

二、面谈辅导销售人员

＆#61618;1.面谈的五个主要目的

＆#61618;2.提供和接受反馈

＆#61618;3.介绍《肯定式》聆听技巧

＆#61618;4.演练：《肯定式》聆听

＆#61618;5.七项面谈陷阱

＆#61618;6.构造面谈问题

＆#61618;7.介绍《精明》模式

＆#61618;8.演练：《精明》简报

＆#61618;9.对《精明》任务的跟进

＆#61618;10.了解《价值模式》

＆#61618;11.演练：运用《价值模式》

＆#61618;12.辅导行为不检的人员

＆#61618;13.一个优秀辅导员须知

＆#61618;14.需辅导的情况

课程大纲三：重点客户管理

一、重点客户管理介绍

1.重点客户管理的定义

2.什么叫做重点客户

3.采购员与销售员的关系

4.重点客户管理的动机

5.管理重点客户的八个阶段

6.讨论：与KA交易所面对的难题

二、客户记录

1.跨国零售集团动态

2.量身定做KAM信息系统

3.KAM系统必备的信息

＆#61548;＊门店分类

＆#61548;＊单店和连锁店记录卡

＆#61548;＊客户月报表

＆#61548;＊区域计划、成绩表

＆#61548;＊龙虎榜、销量份额

4.市场调查公司和市场份额

三、分析客户

1.客户组合

2.客户矩阵中的双轴线

＆#61548;吸引力和支持度

3.评估客户系统

4.计算客户得分和进行分析

5.作业：把客户分类

6.事例研究：评估客户

7.呈现：学员呈现案例分析

＆#61548;结果

8.改进客户计划

四、了解重点客户操作

1.多方面认识采购员

2.与采购员建立客情

3.讨论：从采购员或门店了解到的情报

4.什么办法可以激励KA

5.了解KA的运作

6.采购部的职责

7.引进和淘汰产品的准则

8.KA促销安排及管理

9.广告和促销流程（例子）

10.配送中心的目的

五、客户计划

1.加强对客户的认识

2.促销经费份额的演变

3.促销计划

4.全年计划概要和细节

5.促销计划建议表

6.设立促销目标

7.客户计划表

8.费用比较及演变

9.作业：制订和分配销售任务

六、与重点客户谈判

1.准备及呈现计划

2.年度谈判

3.谈判中采用的蚕食法

4.在KAM中实施品类管理

5.了解谈判过程

6.贸易条件

7.谈判后的跟进事项

8.案例分析：KA的要求

9.作业：设立底线

10.谈判的原则和理论

11.使用谈判工具

12.认清承诺和让步事项

13.演练：与KA进行谈判

14.总结：由讲师汇总学员演练的过程和结果

七、业务检讨会议

1.与重点客户开会

2.季度业务检讨会议

3.年度业务检讨会议的议程

4.示范：呈现年度业务检讨

5.对话和总结：学员心得和观点

课程大纲四：销售计划与执行/绩效管理

一、课程介绍

1.介绍课程大纲

2.培训目的

3.销售计划流程

二、愿望、任务与指标

1.企业策划相对销售计划

2.愿望，策略和计划结构图

3.销售部的策略

4.作业：公司和你的策略

5.讨论：量化指标

6.指标分配方程式

7.作业：分配销售指标

三、分析和计划

1.优弱转危分析

2.了解转机和危机

3.作业：进行优弱转危分析

4.内部差距分析和网阵图

5.核心职能标准

6.示范：分析差距和网阵图

7.了解八种策划方式

四、做决策

1.解说决策流程

2.风险核定矩阵

3.方案评选矩阵

4.「阿戈萨」思路模式

5.作业：制定关键行动

6.关键行动相对SWOT分析

7.作业：以L型矩阵拍板

五、行动与执行

1.行动明细表

2.数据化和编排式风格

3.杆型图

4.项目资源评估图

5.作业：跟进行动