消费行为结构分析

培训对象:　商业零售业的销售人员、企业中高级管理人员、部门经理　

　 培训方式:

企业内训培训目标

了解消费者在购物过程中的心理状态和行为方式，了解环境对消费者的影响及商品定价的策略，合理有效的制作广告，提高管理和销售人员的工作能力，提高企业的竞争力。

企业内训课程大纲

消费行为结构分析企业内训课程

一、消费者购物过程中的心理和行为

¨消费者购买前过程:需求确认、搜集和评估

¨为何要了解需求确认

¨如何刺激消费者的需求确认

¨消费者搜集的方式和来源

¨了解搜集方式的意义

¨影响评估的因素

¨了解消费者的评估

¨如何建立新的评估，消费者一般采用的评估策略

¨消费者如何决定购买

¨消费行为和消费体验

¨消费者的用后评价

二、个人心理因素对消费的影响

¨消费动机

¨消费者需要的类型

¨动机冲突与需要优先

¨如何刺激消费者的需要

¨消费者的意图和态度

¨改变消费者态度的方式

三、环境对消费者心理的影响

¨宏观环境对消费者心理的影响

¨文化对消费者的影响

¨宗教对消费者的影响

¨家庭对消费者的影响

¨购物环境对消费者的影响

¨如何创造最好的购物环境

四、商品定价时的心理策略

¨价格的心理功能

¨消费者的价格心理

¨定价的心理策略

¨定价的方法

¨消费者的价格反应。

五、广告中的心理学

¨吸引消费者的注意

¨注意的种类和特点

¨运用注意策略制作广告

¨记忆的策略

¨联想的方法

¨广告的理性诉求和情感诉求

¨从众心理的利用

¨广告中的音乐和动画应用