大数据时代的销售行为管理 —精细化销售管理、数据分析与预测

营运部、财务部、商品企化部、销售管理部、销售及需要做产品分析和销售报表的相关人员

【培训收益】

1.   您可以知道您的赢利和成长性客户、供应商、产品在哪里。

2.   您可以在保持销量的同时，调整您的客户、产品结构，针对不同的客户群采用不同的市场策略。

3.   您可以有把握的预测未来的销量趋势，合理制定供应商调整策略、货架调整策略。

4.   您可以直观地掌握产品的销售走向，并制定相应的产品调整策略。

5.   您可以量化促销和销售的关系，对促销进行有效管理。

6.   您可以有效跟踪促销效果和竞争对手价格动态，适时调整销售政策。

7.   您可以直观地掌握采购品种的价格、销量、竞争对手倾向走向，并制定相应的采购策略。

8.   您可以跟踪您的收银通道资源利用效率，合理控制人力资源。

9.   您可以分析客户购买习惯，合理调整品类地域布局和人流规划。

10.  您可以知道您的销售管理人员和采购人员的行为模式，适时调整人员结构，提升人力资源效率。

11. 您可以跟踪您的工作进程和结果分析，改善您的工作。

12. 您可以掌握建立销售管理与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度。

13. 您可以通过学习行业内其他公司的管理案例，启发管理思路。

14. 您可以把您平时工作中的疑难问题带到开课现场，快速找到解决方法。如果愿意，用贵公司的数据模型做分析也可以。

【培训大纲】

模块一、完善的销售运营报表体系

u 从统计到决策的销售报表体系建设

u 案例分析：六层报表实际案例展示

模块二、管理理念下的实用数据工具

u 统计和计算过程是机器的事

u 案例分析：数据挖掘工具使用

u 矩阵分析的应用

u 敏感性分析寻找管理方向

u 案例分析：多维度规划

模块三、制定计划组织和流程——使得数据的取得更简捷、准确

u 支持职能部门和营销部门的关系

u 市场部门和销售部门在销售管理中的角色

u 销售计划流程穿越和改善

模块四、销售分析管理方法务实——把统计工作交给机器，你只要考虑管理思路

u 销售数据的基础结构分析和数据整合

1)  直营体系销售数据统计模型建立和分析方式

2)  渠道经销商经营性数据统计模型建立和分析方法

u 趋势预测工具使用

1)  产品销售趋势数据分析模型案例分析

2)  新品上市跟踪分析和预测模型

u 多方案模型工具使用

1)  促销费用的口径与流程

2)  促销效率和价格影响数据分析模型案例分析

u 规划运筹工具使用

1)  直营门店经营推演

2)  销售品类比例规划

模块五、销售计划制定

u 销售计划的正确范围

u 月销售目标的分解

u 促销活动的行动计划——让销售计划成为营销计划

u 整个组织的信心——反身理论的应用

模块六、销售计划的执行——实时评估是执行的基础

u 销售计划的执行重点是动销过程的监控

u 建立利用促销手段来主动修正销售计划达成

u 案例分析：实用的售罄率跟踪模型

模块七、销售计划的分析和跟踪

u 信息系统下的销售计划跟踪体系

u 选择合适的考核制度来保障计划落实