行业客户销售管理

培训对象:　销售总监、区域销售经理、大客户经理　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、

企业内训培训目标

知行健公司的《行业客户销售管理》课程是在总结培训讲师十几年的大陆市场营销和营销管理经验，并吸收牛津大学《市场营销战略》精华的基础上开发的。它最大的特点是从任务、流程、人员三个角度全面分析了销售经理的工作职责和必备的工作技能。对促进行业客户（大客户）销售经理的工作具备现实的操作指导价值。

企业内训课程大纲

行业客户销售管理企业内训课程

1.市场营销7原则与市场竞争

4P－产品竞争

产品观念与市场职能

质量观念

以质量为核心的品牌竞争

推销观念与市场职能

POLO的无奈

思考：咨询公司竞争什么？

市场手段竞争

竞争越激烈，市场手段越重要

4C－客户价值竞争

收银台前的经历

德尔模式与联想模式的区别

客户价值传递

销售、市场营销、服务的目标不同

响应营销与创造营销

社会价值竞争

BP、壳牌为什么抛售中石化的股份？

社会营销观念

贝纳通－第一次印象

贝纳通－第二次印象

贝纳通－第三次印象

李宁品牌

策划人秦全跃

金王花粉事件

与百龙翻脸

升级

企业的道德底线在哪里？

麦当劳－《给我最大号》

麦当劳的反应

市场的运作精髓集中体现为七原则（1）

波特认为企业只有两种取得优秀业绩表现的途径

因此市场上只有两类存活者

从没有一个产品如此商品化

中餐馆该学麦当劳？

北京小王府、谈家菜

舒肤佳的差异化策略创造消费需求

差异战略创造竞争优势

多种方式实现差异化

餐饮业的差异化竞争

差异化意味着市场专注

差异化战略的风险

差异化改变价值认知

市场运作七原则（2）

粽子

大卫的魔术与中国龟息大法

认知即现实

所以说认知即现实

改变认知是营销的目标

认知与“现实”的差距

龙口粉丝，龙大造

对市场的认知存在主观理解

联想的产品

国家竞争优势的世俗观点

市场运作七原则（3）

牛津到伦敦客运价格战

价格属于战略层面

从战略到策略：频繁的危险

市场运作七原则（4）

价值－从产品到客户需求

中国移动与联通

性能？价值？

市场运作七原则（5）

耐克、雀巢、IBM笔记本

品牌消费成为趋势

品牌产品带来了什么？

品牌改变消费认知

品牌的魔力

品牌的魔力来自其情感因素

品牌的情感因素

市场运作七原则（6、7）

制造事件

市场的第一条规则

诺基亚换壳手机

联想家用电脑概念

IBM随需应变－创新产生需求

跟随需求，还是引导需求？

迎合消费者，还是引导？

2.如何选定潜在客户群体

利用价值链模型分析行业客户的特征；

通过五力量模型分析行业竞争现状；

利用战略群组模型分析与对手的竞争态势；

根据二八原则筛选客户；

行业市场交换的价值

从交易营销到关系营销的转变

建立不同价值的客户关系

客户关系的演变过程

3.分析行业客户的购买机制

客户购买中心的6种组成角色

行业客户购买程序

关键购买因素

朋友还是伙伴？客户关系发展的四个阶段

营造消费背景：首次沟通资料是形式重要，还是内容重要？

个体主义与集体主义：为什么局长一个人能决定的事情，非要获得全体认可？

避免不确定性：突出产品的成熟性，还是先进性？

4.基于目标的销售管理

中国联通：制定销售的阶段性目标

典型的四阶段分析

客观心态：如何及时剔除无价值对象

深入分析挖掘借口后面的真正理由

分析销售人员特征

二八原则在客户维护上的体现

二八原则在报价上的体现

如何看待客户满意度？多少是底线，多少是上限？

通过销售漏斗管理客户资源

离职交接：不同客户采取的方式不同

5.制定销售提成政策

确定目标：市场份额、销售额、利润、利润率？

如果你不掌握，漏洞会越来越大：如何控制灰色收入？

6.销售人员的核心素质

激情

自信

全身心投入

忠于职业

7.销售经理的12种核心技能训练

从经验中学习

沟通

提供建设性的反馈

有效的压力管理

建立技能性竞争力

设定目标

主持会议

谈判

解决问题

提高创造性

发展计划

辅导