软件销售培训

培训对象:　与软件销售工作相关的销售经理、销售主管、销售代表、客户经理　

　 培训方式

企业内训培训目标

为什么软件企业需要销售管理？只有一个目的，确保软件企业持续经营与发展。软件企业的销售管理核心是企业绩效，包括销售团队、销售过程两个要素。如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？

企业内训课程大纲

软件销售培训企业内训课程

一、基础课程

1、目标市场

2、销售的基本信息

3、销售的关键信息

4、销售的重要信息

5、客户分级与客户关系维护

6、销售流程说明

7、公司简介

8、潜在客户档案

二、销售流程

1、取得潜在客户名单

2、初访

3、交流

4、有针对性的系统演示

5、方案

6、正式书面报价

7、商务谈判

8、签约

三、业务报告管理模式

1、销售日报

2、拜访周报

3、业务周报

4、销售月报

四、知识管理

1、案例篇

2、产品线功能简介

3、管理问题及应对

4、（ERP）效益

5、（ERP）选型

6、（ERP）实施

7、排除客户疑虑共3篇

8、电话销售教材

9、电话录音讲评

10、标准报价书

11、软件销售合同

12、软件服务合同

13、二次开发合同

14、软件授权书

15、年度维护合同

16、应对竞争

17、礼仪篇

18、公司参观篇

19、参观案例客户篇

20、解决方案模版

21、其它重要文档......

这套“软件销售的管理模式”，源自于台湾鼎新电脑、神州数码、天心软件集团、天思软件服务集团的成功实践。

此模式最初来源于台湾ERP第一品牌的鼎新电脑(共600多人)，它2002年实现27亿台币的销售收入，其营收是后面从第二名到第十名ERP供应商的销售收入的总和。神州数码管理系统有限公司2003财年实现签约金额达到2亿元人民币，全国员工人数不到400人，全国不到200人业务团队。

我们再来看以用友金蝶为代表的，国内领先的传统的财务软件供应商，在03年财年的销售收入仅约3个多亿左右，但整个集团约2000多人的规模，且收入主要以财务+进销存的软件为主。