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销售谈判策略与账款回收

发布价:¥1980
原 价:¥1980 课程编号:KC119480
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2023年11月11-11日
1天
深圳市
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培训对象

销售人员、销售经理以及其他以大客户销售为主的销售人员

课程简介

课程概要:

在整个销售活动中,谈判是其中的一环,买卖双方通过各种条件协商来确定交换的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。销售谈判不是简单的赢得对方,而是双方利益得到满足进而为了更好的合作。应收账款是企业的一项重要流动资产,也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制,对加快货款回收、防范财务风险、提高经营效益具有重要意义。而如果企业的应收帐款管理不到位的话给企业将会带来致命的危机,造成债务纠纷的产生,同时增加企业的讨债成本和管理成本,而部分企业本身的财务风险抵抗能力较差,将会给企业带来直接的打击。收账款的回收,不管是公司层面,还是管理者层面,还是业务员层面都要重视起来而且还要有一套应对的办法。

培训形式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

 

课程大纲:

第一讲、工业品客户营销策略

攻略方向:为什么销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?

一、从江湖型销售向专业营销转变

二、大客户的购买过程阶段特征

1 低价格就是客户最想要的吗?

2 需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

三、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

 

第二讲、商务谈判与赢取订单

攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”。

一、什么是谈判

二、谈判要做的四个工作

三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能谈判中的策略运用

四、如何进入到谈判环节

五、判断你的竞争地位

六、制订欲望终止线

七、九种报价技巧

八、谈判中的策略运用

1、谈判起局策

2、谈判防御策略

3、谈判僵持策略

4、谈判周旋策略

5、谈判反攻策略

6、谈判成交策略

7、谈判价格策略

九、谈判中容易犯的十大错误

十、谈判中八种力量的运用

 

第三讲、大胆成交主动成交勇夺单

攻略方向:为什么签单的时机总把握不好?为什么时机已经成熟了,可是客户还犹豫签单?如何调动客户的购买情绪,从理性购买到感性决定?

一、临门一脚你要稳、准、狠、快——成交基本策略

二、瞬间捕捉客户的成交意图——发出成交信号

1 语言信号

2 表情信号

3 动作信号

三、成交时机出现后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、调动客户的购买情绪——一剑封喉秘籍

六、成交后必须做的三个销售动作

七、客户转介绍成本低效果好——趁热打铁遍撒网扩大朋友圈

1、成交后要求客户转介绍

2、让客户转介绍的前提

3、转介绍的注意要点

 

第四讲:应收账款与债权催收管理

攻略方向:为什么感觉客户很有钱,但实际合作后发现他比我还穷?总找客户催款会不会得罪客户?客户总有很多理由不给钱,我该咋办?如何控制债权风险,让我们的资金更安全?

一、应收账款的成本及成因分析

1、应收账款的冰山原理

2、坏账成本:坏账对销售的影响

二、不良应收账款形成的原因

三、票据风险的防范

四、债权保障的五个基本要素

五、常见的危险信号

1、客户的类型

2、账款回收的误区

六、账款催收内部程序完善

1、内部协调:一致的目的

2、内部协调:销售人员的催款作用

3、内部程序完善

七、账款催收方法及催收技巧

1、常见的催收方式

2、不同客户类型的催收方法

3、面访常见的拖延手法

4、常见应对拖延手法的对策

 

第四讲:销售人的自身修炼——做一名优秀的营销专家

攻略方向:销售人的职业化要求越来也高,江湖型,野路子的销售模式,越来越没有市场。“问渠哪得清如许,唯有源头活水来“,销售人要不断学习成长自己,才能生机勃勃,充满激情。

一、成功销售人应掌握的知识——谈笑间障碍灰飞烟灭

二、销售人员永远保持充电的状态——茶能醉我何必酒,书能香我勿需花  

讲师介绍

张老师

实战企业营销培训师            

国家认证高级培训师             

中国培训联盟特聘销售主讲讲师      

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车等

电力电气自动化:平高电气、华通电气、安科瑞电气、贝思特电气、夏凯晨电器、荷贝克电源、节卡机器人(3期)、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普罗名特、奥图自动化等

装备制造:宝武集团、中航集团、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、、艾迪精密、普堃液压、海普制盖、特尔玛枪嘴、东风设备、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等

商用车:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(20期)、一汽解放重卡、一汽解放轻卡等

汽车配套:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件等

建材行业:德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、凯伦防水等

化工行业:华峰化工(10期)、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工等

半导体行业:舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

医药行业:荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

IT软件:戴尔(10期)、山大华天、迈格码、云天安全、山东恒远智能科技等

环保设备:山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流:青岛港(40期)、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速等

【主讲课程】

《大客户开发与营销策略地图》

《顾问式销售实战地图》

《经销商开发管理地图》

《高效打造营销铁军地图》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

《工业品销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

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