采购谈判两军对垒案例实操
发布价：￥2090
原 价：￥2200
课程编号：KC116372
课程简介
第一讲：认清采购的对手，制定谈判策略1. 认清采购的对手，一体两面=销售与采购的对应2. 谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手3. 谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略① 避免争论策略;以量制价② 抛砖引玉策略;份额调整③ 留有余地策略;旺季支持④ 保持沉默策略;听说过的⑤ 多听少讲策略;范围提示⑥ 情感沟通策略;历史数据⑦ 先苦后甜策略;数量预测⑧ 最后期限策略;优势利导 第二讲：采购谈判基本功-分析供应商的报价？1. 供应商开发,选择与管理的流程与评价体系介绍2. 什么是采购价格与采购三格的关联3. 全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋利润，我们如何破局4. 采购价格分析的表单案例分析 采购价格的组成：固定成本和变动成本n 材料、人工、加工制造n 研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊n 物流费n 税金、利润 案例：金属加工利润隐藏破局…;塑料加工利润隐藏破局… 关键与单一供应商的谈判重点5. 六大评估建立及应用－SQCFDA Sspeed 速度成本，技术研发认证与开模前置周期 Qquality 质量成本，根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整 Ccost 成本分析，是否有最小订货量（MOQ），量大，单价也许就越低吗 Fflexibility 建立寄售或VMI的配合度，安全库存建立能力 Ddelivery交期成本，警告供应商，不同的交期 Aaftermarketservice 8D罚扣款的配合度，重返工的配合度 第三讲:采购谈判准备能力提升1. 谈判三部曲～准会后悔的介绍与应用2. 谈判赢的筹码～设局导入优势与暗示劣势案例探讨3. 谈判前研究供应商的资源～人／机／料等的深入理解4. 谈判高手的情景现场测试5. 谈判团队的组成与挑选6. 邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨7. 报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键8. 事前征询同行或产业工会的关键做法9. 年底盘点前的协助／年底加严特采阳谋／第四季降价的判定10. 现场访谈／人与料成本／引导领班的获得天机11. 先报规格再报价格／范围价最低差距价／赤字接单黑字出货／打不过敌人则加入12. 供应商大会／各个击破技法／同行咨询避讳… 第四讲:采购谈判实操案例-最低价与性价比实操案例解析1. 最低价与性价比的思维破局／成局2. 询价报价的关键参数探讨3. 签框架协议前后的评估KPI探讨4. 不能破规格的底线!5. 反复报价乙次!6. 不能走规格下限!7. 性价比的公式探讨与内部说服力演示8. 性价比值取最低者胜出!9. 涉及竟杀价时，3%～5%乃合理区间!10. 性价比值差距在±10%内，应视作同一层次，取最低价胜出! 第五讲:采购谈判实操案例-阶梯式报价的破局与成局的案例解析1. 在报价中提示供应商总量与分量的技巧2. 三段式报价的初步分析与破局成局之道3. 经济学理中对阶梯式报价破局的启发～追求成本底线4. 首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?5. 其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定6. 使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!7. 优化流程1～五步分析出成本结构合理性8. 优化流程2～五步分析出利润结构的适当9. 优化流程3～五步定价与还价范围的探讨10. 优化流程4～宽松还价与加严还价的探讨 第六讲:采购谈判实操案例-BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例1. 直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式2. 现报规格与初步价格／再报人机料的比例技巧3. BOM报价的二段式拆解关键4. 人机料的藏利润猫腻分析关键5. 四季降价技法的活用／20%的降价比例分析6. 案例互动～老新供应商与采购份额的取舍7. 案例互动～安全库存与两倍资源的关键应用8. 案例互动～中心价与供应商更换的演示与技巧互动9. 案例互动～更换供应商三年计划三家变动的演示互动10. 供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨… 第七讲:采购谈判计划设定谈判框架1. 实施邀请供应商报价及报价方式决定2. 准备实施询价的内容提示给供应商3. 对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨4. 找出谈判的流程与关键杀价的方式5. 实施反复报价的技巧探讨6. 现场参访与现场谈判的技巧7. 优势的还价关键决策探讨8. 找出最低价与质量／交付／支付等的优势做最后探讨依据9. 合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定10. 实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨… 第八讲: 采购谈判合同执行过程控制及风险识别与防范1. 采购典型合同(契约)关系-连续图谱简论现货交易定期合同可撤消合同定额合同合作伙伴合资企业2. 三十多条标准合同条款结构的重点提示前数第二篇章的重点-询报价与支付的关键倒数第二篇章的重点-交货服务实施的关键3. 采购合同法律风险的防范flexibility&Liability-何谓弹性保障？预测或订单库存备料的承诺％与时幅管制交货品质管制的说明＋均质定义合理解释4.合同制定风险登记表的重点提示企业如何保护知识产权(WTO协议)的7大重点避免出口收汇风险的方法-保理 
