​房地产十大有效拓客渠道操作技巧与核心销售技能提升

房企营销策划团队、案场经理、置业顾问及销售客服

课程背景

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，项目的销售问题成为各大房企最急需解决的问题。而新常态下的刚需市场，限购限贷政策的压力造成寻客户难，营销团队的接待客户水平、杀客逼定能力不足更是造成成交转化率低下的重要原因！因此，专业的项目营销推广团队和顾问团队就显得极其重要。

很多房企认为销售团队专业就是要熟练掌握房地产项目的趋势、基础知识、配套、接待流程、销售说辞和答客问等，其实不然，房地产销售能力的核心是建立在销售之外的综合素质和知识面，懂得和客户打交道的心灵沟通，懂得非技巧性成交才是销售技巧的极高境界。

授课箴言：实战是我的特色，真实是我的根本，落地是我的价值！

授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，打破传统房地产销售接待流程和逻辑重新进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技

巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益

1、导师具有多年从事国内标杆房地产项目的销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析房地产项目销售卖点和价值、销售难点及要点，使学员全方位解析项目价值及在销售工作中的注意事项；

3、针对已经开发建设但销售实施困难的项目，导师会结合项目本身的现状和特点，在后续销售推广等方面提供良好的操盘思路及落地方法；

4、教会学员在销售实施的过程中如何有效利用准确的客户资源有针对性的寻找客户，并根据客户性格特点及特长喜好进行思想和行为链接，快速有效拉近客户距离，挖掘客户真实需求；

5、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩。

课程对象

房企营销策划团队、案场经理、置业顾问及销售客服

课程大纲

课程导入： 

模块一、房地产项目营销拓客渠道分析

第一单元：当前新常态下的房地产市场背景分析

第二单元：房地产多渠道拓客形式及实操技法

（一）、多渠道开拓客户关系之常规渠道

（二）、渠道拓客的客户关系建立方式

（三）、拓客率转化为到访率的手法和操作技巧

（四）、大客户营销的手段和实操技巧

（五）、建立项目初步认知和情感建立的主要手段和操作技巧

（六）、拓客十大有效客户资源渠道及操作技巧

第三单元：高端地产圈层营销实操及案例分析

（一）、客户定位

（二）、圈层营销推广策略

（三）、圈层营销实操所遇问题及解决技法

模块二、房地产项目销售核心技能提升

第一单元：房地产项目内在能量和价值挖掘

（一）、项目能量和价值源起

（二）、销售团队能量和价值挖掘

第二单元：房地产销售的内涵和秘诀

第三单元：房地产销售沟通实战技巧之客户上门阶段

（一）、成功销售的第一步---留住客户

（二）、成功销售第二步---灵活应对

第四单元：房地产销售沟通实战技巧之项目介绍阶段

（一）、户型介绍技巧

（二）、项目沙盘讲解技巧

（三）、带看现场技巧

（四）、高效价格谈判技巧

（五）、客户提出异议的处理技巧

（六）、高效成交技巧

第五单元：课程回顾总结及学员互动交流

学员心得体会分享和问答环节

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

讲师介绍

何老师：碧桂园营销学院院长；

中国房地产行业协会特聘研究员；

招商蛇口，华润等央企御用讲师；

中房商学院特聘讲师；

何老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验；复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者；

前绿地集团商业管理公司副总经理、上海源恺集团营销总监，负责项目前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达100多万平方米，销售实战经验丰富；

拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。