步步为赢，绝对成交 ——工业品大客户开发技巧

大客户销售人员，区域经理，销售经理，客户服务经理等

课程背景：

 为什么目标客户总是目标，不能成交？

 为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品，不了解客户需求？

 为什么销售总是被动陷入价格战，一降再降？

 为什么总是热衷于搞关系，吃喝卡拿要？

 为什么企业销售费用总是不断增加，销售没有增加业绩？

 为什么大量的销售人员不善于利用时间，不爱学习，不知道怎么学习与思考，上班聊QQ，玩电脑，聊天？

 为什么销售人员工作疲惫，不再有最初的工作冲动，甚至客户拜访都是敷衍了事？

 为什么销售人员虽然多次参加培训，但却在实战中不能去运用呢？

您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢？这些问题又该如何来解决呢？

课程特色：

全程采用引导技术+微咨询模式授课，帮助学员打磨，形成技能与知识的结构化和系统化。

课程宗旨：让销售成为受人尊敬，成为快乐和创造快乐的职业。

课程收益：

学员学习后的作品为1万字的文稿，完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练，最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法。课程不仅仅是给到销售员的技能训练，更注重解决销售问题的思路，方法，工具。让学员能针对销售问题举一反三来解决，

课程结束还原学员企业一个营销手册。

 1分钟让客户喜欢你的方法

 3分钟判断客户性格方法

 20分钟拜访客户流程的设计

 4个探寻客户需求的应用版本

 通过现场采集案例得出快速夺单的8个连环手法

课程导入  

学习三问及现场征集销售中的核心问题，通过梳理，引导课程流程中。

模块一  我的角色，客户做主      

一， 转身回眸，从推销走向顾问销售

1，不了解需求，你唱的是独角戏

2，如何向陌生客户卖产品或服务

案例《神医喜来乐》视频分析

3， 变革年代下的销售本质

二， 销售员角色与定位

1，前行中，是否迷失方向

2，三大角色，赢得客户尊敬

3，只有与销售流程匹配，你的角色才完美

三，内修外炼，销售精英必备的职业素养

1，技能重要，比技能更重要的是理念

2，传递正能量信念，才能有效影响客户

3，要成为专家，就必须具备的武器

4， 要的是渔，不是鱼：四项核心技能

案例：华孚用人观，华孚文化

模块二  建立客户关系，与客户共舞    

一，快速建立关系三个策略

1， 老客户介绍

2， 客户的客户反向策略

3， 非竞争同盟策略

案例：我是如何连续拿下浙江宁波化纤客户大单

二，客户关系建立4个阶段

1，初步认识，建立好感

2，激发兴趣，产生互动

3，建立信赖，获得承诺

4，建立同盟

案例分析：联通学员如何成功搞定银行业务

三，打开客户信任的三扇大门

1．信任第一扇门：我相信你吗

案例1：《亮剑》视频

2．信任第二扇门：我敢用你产品吗

3．信任第三扇门：你的公司值得信赖吗

案例2：记者采访公司孙董对我们销售员的启发

四， 实战方案设计与演练：如何让客户1分钟喜欢你

模块三  锁定客户需求，赢得定单      

一， 成交始于需求                    

1，没有问题就没有需求

2，引爆客户需求的动力

3，站在客户角度的三条开发需求途径

二， 探寻需求4步走                  

【教学目标和流程说明】：

共三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是SPIN，并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律，并在实践中如何展示，方向，流程，内容，形式。第三次会根据自己行业来设计。

实操案例：《用SPIN成交浙江某化纤企业》

三，展示自我，赢得竞争              

引导：我们与竞争者的四象图          

1， FABE设计与演练

2， 优势引导你的客户

3，解决方案展示：呈现价值3个步骤

模块四  大客户渗透九字诀：找对人，说对话，办成事    

案例分析：《煮熟的鸭子飞了》全程讲解本模块内容

一，战无不胜的客户分析：找对人

1， 客户信息两个关键切入点

2， 客户四个方面基本信息分析

3，判断销售机会

视频：《不求最好，但求最贵》分析

二，客户性格密码与对策：说对话

1， 如影随行的四型人格

2，四种风格分析与对策

三．拨云见日，走进客户不同层次的人员：办成事

讨论：如何与4种角色沟通：关注点，需求，方式

演练：共8个学员参与演练

1，我很在乎你：接近使用者的技巧

2，你是最棒的：接近技术把关者的技巧

案例1：君欲取之，必先予之——广东某客户失之交臂教训

案例2：一盒西瓜霜搞定技术负责人

3，你的心思我懂：接近采购者技巧

案例：宁波某客户的采购杀价

4，你最终决定我的价值：接近决策者技巧

情境讨论与演练：如果接近后他们只给你五分钟？

模块五  不要让异议变成你成交的绊脚石  

视频《客户异议处理的问题》对比分析

一，客户常见异议表现

引导——讨论——分享——总结

1，有机会再合作——需求异议

2，风险你承担吗——产品质量异议

3，我不做主——权利异议

4，太贵了——价格异议

二，异议源于内心真实告白

1，我为什么要相信你——理性原因

2，我不是那么容易被拿下——感性原因

3，这是我的战术——谈判策略

三，异议引导与谈判策略  

1，沟通与谈判四个基本技术

2，异议处理的五步魔法

方案设计：运用5步法

3，价格异议应对六法

模块六  成为客户第一付款商        

一，客户不及时付款，缘为哪般

1，是疏忽，合同条款不明确

2，质量问题导致对方不满

3，是资金紧张

4，不是我不小心

5，你不是他唯一的菜

6，销售工作力度不够

二，回款目标：成为客户第一付款商

1，你所带来的价值如何

2，客情关系的维护程度

3，货款的管理与考核

三，刚柔相济，保障回款方法

1，合同与信用调查是根本

2，环环相扣，应收款管理的四个方面

3，高效回款八连环技法

模块七  销售情境案例研讨              

情景案例研讨与方案设计：如何虎口夺单

说明：

一，以上课程大纲是标准大纲，需进一步访谈，学员问卷调研后制定个性化课程方案。

二，课程作业

课前作业（根据情况选择） 课程中作业设计

课程结束一周内作业

第一次拜访（第二天演练）

客户关系建立方案设计

市场分析：SWOT

客户常见15个问题 SPIN+FAB

与四种角色沟通方案

运用5步处理异议设计

运用沟通四个技术设计对话

客户第二次拜访设计，融入SPIN与FABE

5-3-1总结与行动

三，授课案例：浙江大学大客户销售与管理课程：

蒋老师介绍

【任职资历】：

•工业品实战营销专家

•浙江工商大学MBA

•浙江大学高级营销研修班特聘讲师

•上海联济企管化工品营销高级讲师

•中国营销传播网专栏作者

【从业经历】：

有2年企业采购主管，8年工业品销售经理，6年强力化工集团营销总监经历。具有从事过采购和销售的双重背景，不仅知道销售怎么卖，更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理，制定绩效考核制度，为企业的营销制定差异化营销战略并落实，推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间，首创行业的客户服务新模式，为下游客户提供咨询和培训增值服务。

蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

【授课特色】：

课程采用引导技术+微咨询授课，课程从企业发展过程中遇到的问题、从培训学员工作中涉及的问题切入,运用世界咖啡，情境演练，分组讨论，现场点评与总结、方案设计授课方式。授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强、见解独特。课程结束，还原学员一个落地的技能体系。