大客户销售项目运作与管理

从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和HR经理

【需求情况】：

销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。   本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管理者要通过销售团队完成企业的销售目标，同时通过“选”“育”“用”“留”手段完成销售团队的建设、培养和壮大，从而提高企业整体销售绩效，牵引公司不断壮大和发展。

课程特色                              

本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行SWO方法分析，形成项目运作策略，通过SMART原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。

【培训方式】：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组PK。

课程内容                              

一、销售管理者角色定位和转身（概念与案例分析结合）

销售管理者角色职责

 SALES模型

 销售项目的领导者(SPD)

 客户关系平台的建立和维护者(AR)

 全流程交易质量的责任者(LTC)

 客户群规划的制定和执行 (ES)

什么是销售项目

背景故事：猎虎的故事

项目与顾问式销售项目

 项目三大特性

 顾问式销售项目的三大特性

 项目于顾问式销售项目之间关系

典型案例：

顾问式销售项目四大关键要素

顾问式销售项目木桶

 客户关系

 解决方案

 商务融资

 服务交付

二、顾问式销售项目运作与管理循环 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

顾问式销售项目引导（录像）

 客户拜访

 需求把握

 产品介绍

 技术澄清

 达成协议

 顾问式销售项目启动（录像）

 顾问式销售项目计划（SMART）

 顾问式销售项目实施（5W2H）

 顾问式销售项目监控

 顾问式销售项目收尾

三、顾问式销售项目运作 （概念，案例分析与工作模拟实战结合）

 项目立项SWOT分析/练习波士顿矩阵

 信息收集

 自身与友商分析

 客户分析/决策链分析/决策模式分析/客户关系评估

四、 顾问式销售项目实施与监控（概念，案例分析与工作模拟实战结合）

 销售项目实施阶段的团队建设技巧

 销售项目实施阶段的冲突处理技巧

 销售项目实施阶段的项目合同管理

 销售项目成功案例：项目背景分析与项目运作范例分析

五、 顾问式销售项目模拟实战演练（概念，案例分析结合）

 销售项目模拟实战指引

 项目背景材料分析

 项目运作过程演练

 项目结尾分析点评

六、如何洞悉客户心理活动（概念，案例分析结合）

 有效沟通练习

 客户信念、价值观、规条识别

 人的性格分类和评估测试问卷

 判断客户的行为风格

 内感官定义与判断方法

 洞悉客户心理体验活动

七、总结：（课程总结、学员寄语、行动计划）

 小组研讨：顾问式销售项目成功方法总结？

 小组研讨：顾问式销售项目失败原因分析？

 课程总结

George老师：

【企业 “倍速能力”营销系统解决方案实战第一人】

【原华为公司西北片区产品行销总监】

【华为大学全球营销课程优秀设计师和金牌讲师】。

【美国SPI解决方案销售&销售管理与辅导认证讲师】

【Esprit Changeware Ltd.“关键时刻MOT”认证讲师】

【6秒钟国际情商认证讲师和认证教练】

【美国ICF国际NLP专业教练文凭】。

【美国NLP高级执行师文凭】。

【美国NLP大学执行长颁发企业专业教练文凭】。

【美国艾瑞克森高级催眠师文凭】。

【德国系统排列中级系统排列师文凭】。

George老师1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年。曾在国内彩电整机厂工作，成为国内第一批彩电国产化设计师，积累了丰富的IT企业整机设计经验，曾经设计21”彩电机芯创造当年销售业绩突破1亿元业绩。1992年在铁道部第一设计院工作，负责国家铁路网、兰新铁路线、京九铁路、包兰铁路设计、项目管理和施工监理工作。积累了国家级铁路通信网项目设计、项目实施和管理能力。1998年加入华为公司，15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。曾负责过解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门工作。曾在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作，带领团队用一年的时间，超额完成1.2亿销售任务，拿下格局性的全省网络改造项目，使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。在华为大学任教期间，作为公司高级营销课程总设计师—George老师带领解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、收集全球项目运作成败案例，系统总结了市场拓展15年来的宝贵实战经验和教训历时半年多时间，开发公司级战略营销课程。George老师培养了1000多名一线销售高级客户经理和产品经理。作为HR专家组成员参加华为CRM咨询项目，负责CRM项目中销售流程全球招标项目评标和项目实施顾问工作。

【擅长领域】：

 在民营企业运营与管理、企业文化建设与企业大学筹建、企业销售流程建设具有丰富的理论与实践相结合的宝贵经验。

 George老师在营销课程开发设计中具有丰富的经验，特别对互联网公司、软件公司、IT制造行业、培训公司、顾问咨询公司、酒店、国有银行和商业银行、运营商行业的客户有深入系统、独特的理解和思考。2012年作为资深顾问负责四川、江苏某国有银行管理者竞争力提升咨询项目；为某顾问咨询公司定制设计了大客户实战对抗沙盘演练的团队销售课程，并获得企业高度认可。

 作为企业顾问为国内数十家上市公司定制企业解决方案销售流程和营销人员任职资格体系。

【授课风格】：

　　George老师实战经历丰富，且精通心理学，擅长课程设计开发，引导、控场能力强，对学员有极大的吸引力和感召力。注重互动式教学和实战演练开发，课程内容实用性和互动性极强，深受学员的欢迎和好评。平和大气、思辩缜密，学院智慧与实战经验的完美结合。