狼性营销—狼性心态与销售精英训练营

总经理、营销副总、电子商务经理、渠道经理、市场经理、培训经理及有潜质的销售人员，尤其业务副总经理带领管理干部

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！

  如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖给一流的市场。

【课程收益】

●转变思维，积极进取，勇敢面对挫折，不断改进，直至成功

●训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟电气顾问式销售之精髓

●从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意

●全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的电气产品与价格

●使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法

●掌握客户抱怨及投诉处理技巧，全面提升客户经理客户关系维护技巧

●缓减员工压力

【课程大纲】

一、狼性心态：狼性销售精英九大成功密码

1、成功是因为态度！--成功的思维方式（态度）

2、我是我认为的我—思维方式决定结果（思维）

3、我是一切的根源！--无积极不成功（原因）

4、不是不可能，只是暂时还没找到方法--永不自我设限（方法）

5、山不过来，我就过去--要想成功，先要改变自己（策略）

6、决心决定成功--我一定要，我就一定能（决心）

7、天助自助者--越努力越幸运（机会）

8、太棒了--永远积极主动（韧性）

9、每天进步一点点—积小胜为大胜（行动）

二、狼性修炼：成为优秀的销售经理

1、销售经理的自我认知

2、如何为自己而快乐的工作呢

3、优秀销售经理的标准

练习：百问不倒

三、狼性准备：精心准备——是狼就得准备

1、心智准备：愿不愿与敢不敢

目标：从“心”解决员工的原动力问题

注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲

2、知识准备：懂不懂与透不透

◆营销知识：弗洛伊德与营销实践

◆客户心理：AIDMAS理论

◆商务礼仪：销售商务礼仪的精髓

即时训练：人生三件宝

目标：解决员工的专业性问题

注明：专业就是一针见血

3、技巧准备：会不会与熟不熟

◆自我管理客户管理

◆沟通技巧谈判技巧

目标：让员工明白，会比懂更重要

注明：纸上谈兵是迷局

4、工具准备:销售实用工具箱

5、电气客户开发:打开局面有方法

◆开发:十种经典开发策略

◆筛选：不是“MAN” 靠边站

讨论：销售人员具备什么最重要?

讨论：如何开拓电气客户最快？

6、实战演练1：制定电气客户拜访准备表

7、实战演练2：制定电气客户拜访工具箱

四、狼性拜访：激起兴趣——一见就要如故

1、拜访的时机和对象

2、首次拜访的目的

3、建立信任的方法

4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离

◆问—销售变被动为主动

◆听—获得信息拉近距离

◆说—光辉前景恐怖故事

5、查—参透四类性格机理

◆软化强势的“曹操”

◆激发内隐的“诸葛”

◆逼迫和蔼的“刘备”

◆扇动外化的“张飞”

演练：问、听、说的交流沟通技巧

6、实战演练3：应对不同性格的电气客户

五、狼性挖掘：探寻需求——掏空客户内心

1、客户已经使用电气。一剑封喉，挖出客户需求：NEADS

2、客户没有使用电气。四步递进，创造需求—SPIN顾问式销售策略

◆Situation   -背景问题—扫描进攻方向

◆Problem    -难点问题—确定进攻方向

◆Implication –隐含问题—伤口撒盐，扩大痛楚

◆Need        -示益问题—润物细无声

案例：没有需求，照样购买

2、实战演练4：有效挖掘电气客户需求

3、穷尽客户的需求5W2H

案例：小小问题引出的祸患

4、分析需求-层次与层面

马斯洛需求五个层次

决策、管理和执行层

案例：创造需求的买眼镜故事

讨论：如何消除客户的防备心理？

六、狼性呈现：呈现方案——挑起电气客户欲望

1、呈现手段:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意

语言的抑扬顿挫

抓住对方注意力

案头：电气方案的撰写技巧

2、呈现方式:善用FABE法则

◆F-特点：客户貌似喜欢特点

◆A-优点：客户天生敏感差异

◆B-利益：客户最终在乎利益

◆E-举例：更加希望现实佐证

3、呈现策略：把握呈现时机

◆海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略

◆顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略

◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略

4、呈现目标：引发客户幻想

5、实战演练5：一句话有效介绍电气产品或方案

七、狼性排疑：异议处理——化解客户飞刀

1、客户五把异议飞刀：

沉默——无声的刀

问题——连环的刀

表现——直接的刀

怀疑——钝厚的刀

批评——尖锐的刀

2、化刀五步——异议处理模型LSCPA

细心聆听—听清抱怨事实

分享感受---拉近心理距离

澄清异议----解除客户疑虑

提出方案--具体解决问题

要求行动—求的客户认同-

案例：身价40万的85后姑娘

3、化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑

我不需要、价钱太贵……

讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

4、实战演练6：电气客户常见三类异议有效应对

八、狼性成交：谈判成交——踢好临门一脚

1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略

2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略

3、价格谈判：客户五轮砍价

第一轮：见面就砍

第二轮：就价论价

第三轮：搬出对手

第四轮：请示领导

第五轮：蛋中挑骨

4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑

5、准确把握成交时机：客户的“秋波

成交信号：语言信号、非语言信号

6、射门十种脚法

案例：成交现场的异外

7、实战演练7：每人任选三种成交方法，演练成交

九、狼性维护：客户关系维护（巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）

1．明确营销者与客户的关系本质

2．提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略

3．提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略

4．提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略

5．提升服务品质的5大要素

6．提供独特价值的4步思路

7．让客户无法代替的4步思路

郭楚凡　　　　　　　　　

清华大学工学学士 交通大学MBA　

狼性营销领导者，狼性人力创新者，华为管理布道者

狼性营销研究院院长

中国十大营销讲师

最佳华为讲师

华为领导力、华为战略、华为管理模式、华为营销、华为人力资源讲师

■某外资管理顾问有限公司 常务副总裁

■中国管理研究院 特聘教授 研究员

■国际项目管理协会 会员

■中国管理研究院 特聘教授 研究员

■广东项目管理沙龙 发起人/理事

■清华大学、北京大学、人民大学、西安交大、厦门大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总裁班/MBA班 客座教授

■华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠顾问、麦迪尔顾问等公司 独立董事/首席顾问

【工作背景】

　 拥有十三年企业高中层管理经验和十年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理、人力资源部经理；中兴通讯市场总监、人力资源总监；中国联通市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，狼性人力创新者，华为管理布道者。