目标管理与绩效管控

销售主管，销售经理 。

课程收益:

?帮助员工将销售工作转变为销售事业。

?您将得到销售管理实战案例分析

?为什么采用平衡计分卡？并

?如何利用平衡计分卡推动战略执行？

?利用攻守模型细分客户，设置KPI。

?管理销售机会和销售活动的方法和工具

?执行销售计划和策略的原则

?销售团体辅导体系的建立和流程

?销售能力培养体系的建立

?使用过程性指标控制销售过程。

?销售人员需要什么能力，怎样衡量能力？

?怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中？

?下属不能达成业绩时，主管应该怎样辅导员工。

课程内容:

第一讲、传统的绩效管理

分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

?为什么要绩效管理

?个人目标与企业目标统一

?帮助员工进行职业生涯规划的步骤

?决定销售人员薪酬的三个因素

?如何使用绩效评估结果计算销售奖励

?传统绩效管理的缺陷

?业绩改进计划

?案例讨论:

?销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带

第二讲、平衡计分卡

通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

?战略管理框架

?传统的营销理论和考核指标

?领导者的四个关键要素

?平衡计分卡的概念

?设置KPI的原则

?如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

?绩效评估式计算KPI得分的方法

?领导者如何分配时间

第三讲、树立销售目标

?销售目标来自哪里？TOC管理

?经典营销理论与绩效目标

?利润导向的经营模式与新的绩效目标

?客户导向的营销策略和指标

?客户细分的攻守模型…

?客户细分的方法

?按照攻守模型细分绩效目标

第四讲、控制销售过程

?如何开展制度化与流程化

?如何设置平衡计分卡中过程性指标

?改进流程的意义

?流程如何优化

?改进流程的步骤和方法，DMAIC

?主要的销售模式下的销售流程（零售、代理分销、直接销售、专卖）

?客户关系分析模型客户管理

?销售机会管理

?销售活动管理

?促销管理

?报价和订单管理

?案例讨论:

讨论：集团财务管理规划(最新精编)(3个doc8个ppt)

戴尔及IBM的管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

第五讲、发展销售能力

?如何定义销售能力

?能力素质模型

?能力素质指标

?能力测评

?能力的评估方法

?能力评估结果用于绩效管理的方法

?素质评估

?四种常见销售模式下的能力模型

?销售能力模型的应用

?能力素质模型用于培训

第六讲、辅导型的执行者

?三种执行模式

?辅导型的执行者

?员工对待转变的心态变化

?辅导的步骤

?看板管理

?发现下属问题

?促成员工的转变

?提出改进期望

?观察和记录员工行为

?反馈和认可

课程主讲

孔豫栋先生　

国内知名营销督导管理专家　

　　集团学习卡事业部总经理　　　中国营销协会理事、国际注册咨询师（CMC）、清华大学继续教育学院特聘讲师、曾为民生银行、中国移动、中国银行、秋鹿实业、太平鸟服饰、九芝堂药业等上百家企业做咨询培训。