狼性销售精英训练

全体销售人员

第一部：客户开拓

1．销售的漏斗原理

2．客户资源是销售的生命线

3.开拓客户的两大关键：“质”与“量”并存

4.开拓客户的方法和渠道

5.客户资源的管理技巧

第二部:建立信赖感

1．与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。

2．销售就是贩卖信赖感。

3．用“微笑”建立良好的第一印象。

4．“赞美”的要点（训练）

5．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

6.同频率（语速语调生理状态语言文字）

7.良好的准备（自信客户背景资料行程等等）

8.“专业”建立信赖

9.“职业形象”建立信赖

10.“顾客见证”建立信赖

第三部:发掘需求

1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。

2．有需求，才有交易。在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．需求就是顾客现状与期望之间的差距。

4．需求分为：直接需求和间接需求（或显性需求--隐形需求）

5．成为销售高手的特质：会问（说不如听，听不如问，会问的是高手）

6．发问找到需求。

7.问问题三原则：问简单的问题问“yes”的问题问二选一的问题

8.销售就是一步一步让顾客回答“yes”的过程。

9.问的注意事项：提问之前有前奏提问之后保持沉默不要连续发问超过2个问题

10.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四部:产品介绍

1．介绍产品的FABE法则？

2.“说”的艺术：强调好处，利益点；而非产品的成分

3．“7种”说的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”（增强顾客的体验）

5.产品介绍无需面面俱到，只需针对需求重点刺激

6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。

7.“樱桃树”的故事。

8.分型顾客类型，不同类型，介绍的方式不同

9.自我判定型外界判定行；追求型，逃避型；成本型，质量型。

10.销售之道：生客卖礼貌熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第五部:异议处理

1．面对顾客的异议，要有好心态。

2．异议是人的本能；异议就价值塑造不到位的结果；异议是信任度不够。

3．处理顾客异议的原则:先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认对方问题+认同+专业陈述+反问

5．处理异议的黄金法则：不要一开始就妥协；不要轻易许诺，除非你得到某种承诺；如果退让不可避免，则小步退让；挖掘对方需求，再次塑造产品价值。

6.处理价格异议的3个方法：“奔驰车”理论法；“沉重代价”法；“声东击西”法。

7.如何顾客异议的常见话术（常见错误话术和正确话术参考）

8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第六部:快速成交

1．顾客有意成交的信号有哪些？

2．成交的关键：敢于成交。

4．成交时避免与顾客发生争执。

5.．不要为了成交，给顾客做出无法兑现的承诺。

6.成交时善于运用肢体语言。（肢体语言的魔力）

7.成交的三个时机：顾客心情快乐时介绍完产品时解除异议后

8.成交常见的方法：假设成交法迂回成交法少花钱成交法多赚钱成交法

9.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

10.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第七部：售后总结与服务客户

1．不断总结---是成为迈向金牌销售的必修课。

2．销售后的：自我分析总结客户分析总结追踪服务调查

3．服务：份内的的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动

4.顾客投诉处理技巧：先处理心情再处理事情

5.服务又是销售的开始

曾鹏锦

★ 电话销售实战讲师

★ 专业销售员训练师

★ 销售员积极心态训练师

★ 优秀员工职业心态打造培训师

★中国品牌讲师心态调整师

★湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾

★ 中国连锁经营实战网研究员高级讲师

★ 多家培训网站专家专栏作者与合作讲师

曾老师有着十年的实战销售经验和员工管理经验，对销售的核心关键因素有着深刻的理解和认知！针对终端销售曾老师提炼出核心的六字秘诀即：“学流程 背话术”，不讲流程的销售是不专业的销售，话术不佳的销售会白白浪费公司的客户资源！

业绩不好只有一个原因，那就是学习不够！员工的培训包括：专业的态度　专业的技巧 专业的知识 三方面的培训缺一不可！企业最大的成本不是办公租金，不是装修，也不是员工工资及奖金，而是没有经过专业训练就上岗的员工，因为他（她）会使公司损失很多看不见的业绩！

授课风格：

激情洋溢，风趣幽默，全场互动，实战有效，简单易行，富于哲理。

主讲课程：

销售类心态课程：　　　　　　　　　　　　　 优秀员工心态课程：　　　　

⊙《电话销售实战训练》　　　　　　　　　　⊙《优秀员工职业心态打造》　　　　　　　　　

⊙《专业销售技巧》　　　　　　　　　　　　 ⊙《打造一流员工心态》　　　　　　　　　　　

⊙《销售心态激励》　　　　　　　　　　　　 ⊙《压力释放及心态调整》

⊙《优秀美容师心态训练》　　　　　　　　　 ⊙《心态拓展训练》

⊙《电话营销员心态调整》等

曾服务过的部分企业:

零售业： 金克拉钻石 雪歌服饰 爱特爱 纤黛尔内衣 紫秀内衣 恒尊珠宝　雅兰床垫 童话森林家具 天俊昌家具 金凯德门业　滨河九粮液

美容化妆品: 安利(中国)　法国.奥薇　飞扬.柏蒂　莹美(国际)　聚美化妆品公司 100%男士美容 贵族丽人美容 凤韵.圣女 美都美容美发连锁

服务业：南方都市报　国家电网 阿里巴巴 中企动力　三亚天域度假酒店　台湾绿叶火锅 香港水蛭　印染在线　慧泉咨询 实践家集团 医网公司

商场超市：大连福家 正翔广场 健华医药 立健药业 腾翔节能电器 英威腾电器

金融地产：中国人寿 浦发银行 中国建行 中国邮政 农业银行 中国电信 天勤地产

进出口贸易：格兰仕（外贸） 恒荣塑胶玩具贸易　有信达物流