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项目销售人员、大客户销售人员。
第一讲:谈判的基本概念
?什么是谈判和双赢谈判
?为什么要重视销售谈判
?谈判中筹码和心理的关系
第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码
?由客户采购流程导出项目销售流程
?如何利用“完整流程战术”积累力量
?如何在不利的最后阶段运用“拖延战术”反败为胜
第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码
?内线(教练)策略
?客户采购组织分析的5个模型
?确定关键决策人VITO的方法
?其他客户关键信息（KI）的收集
第四讲:谈判中如何创造“力量”筹码
?品牌的力量
?权威的力量
?关系的力量(利益+信任)
?差异的力量(壁垒)
第五讲:谈判准备
?确定谈判目标：理想、现实和最低目标
?考虑对方需求：换位思考
?分析双方筹码：优势和略势
?制定谈判策略：地点、座位、时间
?组建谈判小组：主谈辅谈、黑脸白脸
第六讲:谈判开局策略
?开价高于实价
?让对方先出价
?永远不要接受对方第一次开价或还价
?对还价表示惊讶
第七讲:谈判发展策略
?虚设领导
?微笑着说“不”
?除非交换决不让步
?声东击西
第八讲：谈判缔结策略
?黑脸白脸
?最后一分钟要求
?让步策略
?反悔策略
?小恩小惠
第九讲：摆脱谈判困境
?对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
第十讲：不同性格与谈判风格
?红黑游戏
?孤岛求生
?谈判演练
?角色扮演
?案例讨论
主要背景
营销渠道建设规划专家
上海安泰管理学院客座教授
工业品营销管理专家和培训专家
IMSC工业品营销研究院 资深讲师
实战经历
十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
授课风格
陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
