终端销售自动化

终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长（课时1天）

第一部分：核心理念

?终端销售的两种境界

?无意识习惯销售——案例分析：无意、无心、无刻意

?技巧性习惯销售——案例分析：刻意、自动化、习惯

?销售话术自动化解读

?自动化应对、自动化沟通、自动化成交

?销售管理的节点

?销售流程之八大环节

第二部分：8大管理工具

第一节：主动相迎

一、导购职能

?销量=客流量×成交率

——导购对客流量的制约

二、三动联动

1、自己动

2、顾客动

3、产品动

二、三种开场

1、需求开场

2、产品开场

3、感情开场

4、三种开场的适用卖场及时机

管理工具1

主动接待监控表：领导在与不在，一样主动！

第二节：探测需求

?案例分析：顾客知不知道自己应该买什么？

一、购买角色

1、生活的5种角色

2、购买的4种角色

二、是谁使用

1、自己用

2、送人

3、不同人群的需求特征

三、什么职业

?专为您这种职业设计的！

四、原用产品

1、品牌

2、款式

五、风格喜好

?一站二看三摸四问

六、使用习惯

七、购买时间

1、他是我今天的菜

2、他是我即将收获的菜

3、他是我刚播下种子的菜

八、购买预算

?赞美认同、针对介绍

九、生活爱好

十、使用成本

管理工具2

需求了解监控表：为什么这款手机最适合你

话术训练方式：站着读、互相练、上台演、计时背

第三节：留住顾客

一、按住

二、套住

三、粘住

四、抱住

管理工具3

留客工具：顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！

第四节：产品介绍

1.顺序说

2.故事说

3.例证说

4.搭配说

5.神秘说

6.双簧说

管理工具4

产品介绍监控：最好的产品，用最贴切的方法介绍

第五节：异议处理

一、价格异议

1、进门砍

2、对比砍

3、要挟砍

管理工具5：讨价还价

二、质量异议

1、引导控制

管理工具6：质量异议对决练习模板

2、对比消化

3、异议预防

4、品牌异议

?举例证明：

明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六节：有效催单

一、催单时机

二、催单四板斧

第七节：起死回生

一、顾客脱身话术

?常见四种脱身话术

二、挽回

?求证、理解

三、跟踪

?观察、剖析、应对

四、电话

1、索要号码6法

2、电话销售话术训练

管理工具7

电话销售模板

第八节：真诚送客

一、验产品

?验机四项注意

二、交产品

?交机四个要求

三、送客

?真诚送到大门外使用秘诀要交代

?今天得了大实惠别忘再带朋友来

管理工具8

老顾客维护方法，老顾客带来新顾客

第三部分：销售话术

一、话术来源

1、从群众来，再到群众中去

2、话术提炼的依据

二、话术训练

1、训练工具：扑克牌、台历

2、训练方式：站着读、互相练、上台演、计时背