终端销售自动化导购版

耐用消费品零售终端销售人员

培训目标

不同的顾客、不同的需求、不同的异议，均有不同的对应技巧与话术，任何销售难题，都将自动化解决！

课程对象

耐用消费品零售终端销售人员

本课程可解决问题

1、同样的产品、同样的价格，为什么销量不同？

2、同样的卖场，为什么不同的人员销量不同？

3、产品有很多卖点，该对顾客讲什么才能成交？

4、不同身份的顾客，怎么做针对性介绍？

5、不同顾客需求，怎么介绍产品才能打动他？

6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？

本课程可带来的解决方案

1、8大模块，详解销售流程，寻找出成交率制约点

2、3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。

3、6种产品介绍方法，全方位展示产品魅力所在。

4、8招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！

5、360度需求了解，告诉顾客为什么这款产品最适合你！

章节内容?课程大纲

第一部分：主动相迎

一、三动联动

1、自己动

2、顾客动

3、产品动

二、三种开场

1、需求开场

2、产品开场

3、感情开场

4、三种开场的适用卖场及时机

第二部分：探测需求

?案例分析：顾客知不知道自己应该买什么？

一、购买角色

1、生活的5种角色

2、购买的4种角色

二、是谁使用

1、自己用

2、送人

3、不同人群的需求特征

三、什么职业

?专为您这种职业设计的！

四、原用产品

1、品牌

2、款式

五、风格喜好

?一站二看三摸四问

六、使用习惯

1、顺应习惯迎来销售契机

2、改变习惯迎来销售契机

七、购买时间

1、他是我今天的菜；

2、他是我即将收获的菜；

3、他是我刚播下种子的菜

八、购买预算

?赞美认同

?针对介绍

九、生活爱好

?爱好决定个性；

?个性的需求用个性的产品满足

十、使用成本

?迎合成本

?改变成本

接待与开场综合演练

第三部分：留住顾客

一、按住

二、套住

三、粘住

四、抱住

第四部分：产品介绍

一、顺序说

?以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！

二、故事说

?将产品卖点通过故事说出来

三、例证说

?都有谁用过我们的手机

四、搭配说

?与顾客身份特征的搭配；

?与顾客穿着气质的搭配；

?与顾客使用环境的搭配；

?与顾客特殊人群的搭配

五、神秘说

?偷偷告诉你产品的秘密

六、双簧说

?你唱我和

产品介绍话术演练

第五部分：异议处理

一、价格异议

1进门砍

2对比砍

3要挟砍

二、质量异议

1引导控制

2对比消化

3异议预防

三、品牌异议

?举例证明：明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任

第六部分：有效催单

一、催单时机

?信号灯解读：黄灯、绿灯

二、催单四板斧

1、直接建议

2、选择建议

3、假设成交

4、最后机会

第七部分：起死回生

一、顾客脱身话术

?常见四种脱身话术

二、挽回

?求证、理解

三、跟踪

?观察、剖析、应对

四、电话

1、索要号码6法

2、电话销售话术演练

第八部分：真诚送客

一、验产品

?检验产品四项注意

二、交产品

?较低产品四个要求

三、送客

?真诚送到大门外，使用秘诀要交代

?今天得了大实惠，别忘再带朋友来