区域经理、营销经理、营销总监
课程受众:区域经理、营销经理、营销总监
课程时间:2天(7H/天)
授课方式:实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练
课程背景:
狼群是最具战斗力,能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词,虽然是带有色彩的贬义词,但也无可否认,这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中,通过精密的分析、布阵、抓住机会,准确攻击,手法狠毒,一举把对方全歼,从而打赢一场场生存大战。
如果将狼的态度与意志移植到企业营销管理人员的大脑中,将狼群的法则用在我们营销团队的运作与管理上,那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的营销团队,在市场日异变化的竞争当中无往而不利,让您的企业超倍速赢利!
课程收益:
打造像狼群一样具有默契及超强执行力的营销团队!
打造像狼群一永不言败越强自信的营销团队!
打造像狼群一样具有标准科学管理体系的营销团队!
打造像狼群一样具有自动自发团队协作的营销团队!
打造像狼群一样具有标准考核体系的营销团队!
打造像狼群一样具有高度忠诚度的营销团队!
课程大纲:
第一章:认狼识狼
1、狼自本身
狼为何物
狼性法则
狼性必然
2、狼性解密与运用
狼性解密与运用——激情无限
狼性解密与运用——目光敏锐
狼性解密与运用——耐性十足
狼性解密与运用——笑对失败
狼性解密与运用——先谋后动
狼性解密与运用——团结协作
狼性解密与运用——专注目标
狼性解密与运用——勇于竞争
狼性解密与运用——勇于承担
第二章:营销经理的角色认知与职责
营销经理与销售代表的工作差别
领导者常见的观念误区
营销经理常见管理误区
良好团队的七个特征
团队管理的原则
有效控制的核心目标
营销经理的管理职能
营销经理的工作职责?
营销经理角色定位
优秀的管理者特质
第三章:销售团队管理要求
销售管理的核心
如何制定销售目标
销售团队的推销原则
销售团队的建设、管理与运作
管理分析与决策方法
建立高效团队
第四章:销售人员的薪酬设计
“销售模式”与薪酬设计
“市场策略”与薪酬设计
“设计与适用”与薪酬设计
第五讲、销售人员的甄选
销售人员的招聘——销售人才招聘的4个大定律
甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤
有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的销售人员
面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱
销售冠军相——伯乐识才术
信息来源的——背景调查的问题与注意事项
留人“三宝”
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第六讲、“放单飞”前的专项训练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的专业素质培养
销售人员的心智修炼
销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
职场实战训练技巧——实际案例演练
实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第七讲、销售队伍的过程控制要点
1、经营管理分析会议
营销例会
早会经营运作
2、随访、随查
随访的原则
随访的注意事项
随访的技巧
3、述职及工作沟通
业务代表的工作述职
业务代表的工作沟通
4、管理表格的设计与推行
管理控制表格的要点
基础管理表格
行为、过程管理
销售活动管理报表
5、四把钢钩的组合运用
三种类型的销售队伍
有效控制的四个夹角
第八章:销售经理弹性领导团队
识别团队的发展阶段
团队领导的两种行为
四种不同的团队领导方法
销售员四大分类
四类销售员的不同管理风格
何谓领导风格?
关系导向与工作导向领导
驾驭明星员工的技巧
正确处理下属问题
第九章:销售队伍的有效激励
销售队伍的激励原理与方法
员工成长的过程
人性需求的五个层次
激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
金钱以外的14种激励方法
第十章:如何打造高绩效销售团队执行力—101%完成既定销售任务
1、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
2、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度,一个行动胜过一打计划
关注细节,跟进、再跟进三
3、猴子管理法:
打造销售无敌双赢执行力案例:
西点军校执行力案例
专家简介
王建伟(中国狼性营销实战训练第一人)
美国AACTP认证培训师;
中央财经大学工商管理硕士;
英国肯特大学工商管理硕士;
中国狼性营销实战训练第一人;
深圳狼道营销研究会会长;
中国十大营销管理咨询专家;
企业管理与团队锻造专家;
体验试互动训练专家;
浙江省经济委员会特聘顾问;
香港城市大学、西安交通大学客座教授;
创立2家公司,一个即做营销顾问又实操企业的实干者;
安钢集团、珠江啤酒、TCL集团、ALONG集团常年特聘营销顾问;
《狼道营销》、《狼道领袖风采》、《市场布局与品牌策划》作者;
工作经历:
---联想集团 广东大区经理
---珠江啤酒 营销策划中心总监
---华泰实业 市场营销总监
---深圳100强企业ALONG集团 副总裁兼总顾问
擅长领域:
13年专注于营销团队管理及培训咨询,擅长领域《销售实战、团队打造、品牌策划》
个人著作:
畅销书《狼道营销》
畅销书《狼道领袖风采》
畅销书《市场布局与品牌策划》
授课风格:
---用企业家和市场来定义营销,课程与众不同之处在于实战,拒绝空洞的理论和教条;
---演说家风采,脱口秀幽默,情景式案例。对营销一针见血,只言片语,改变很多人;
---实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动;
---学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听;