银行高端客户营销策略

公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理

适用对象：对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等

培训时间 ：2天，共12课时

讲师 ：思航

培训形式　专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

课程题目

——银行客户经理须掌握的方法：

?掌握开发银行重点客户的策略和步骤　　

?把握银重点客户的精准营销策略（定位）

?学习专业的重点客户营销技巧

?重点客户情报收集与分析

?金融方案的设计

?重点客户谈判策略与经验分享

?学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

?了解重点客户关系管理的关键内容

课程大纲

《银行高端客户营销策略》

——银行客户经理必须掌握的课程

课程特色

1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。

2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL，中国国际航空等银行重点行业客户的实战案例分析，与学员一起分享经验与得失。

导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王

第一讲　银行重点客户情报线索的收集与分析

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)

3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云。

　　　陌拜农凯集团的成功案例

目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲　重点客户接近策略

1 接近客户的方法

2 电销策略

3 陌拜策略

4 商业信函策略

5 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

6 官场话题

7 商场话题

8 江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。

　　 通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲　如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）

1 领先策略

2 差异策略

3 聚焦策略

4 心智策略

5 长期策略

……

案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

　　　为深圳航空提供差异化的金融营销方案

　　　　与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计

目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲　谈判策略

1 商务谈判的礼仪

2 谈判前的准备工作

3 内部谈判流程

4 外部谈判流程

5 谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策

6 障碍问题的对应策略

7 模拟演练及总结

案例： 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）

目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。