市场营销素质和技能提高培训移动

培训对象:　分公司市场部营销策划人员　

　 培训方式:　讲解、小组讨论、案例分析、

企业内训培训目标

帮助市场部营销策划人员全面了解现代市场营销的系统知识以及抵御竞争的策略；使市场部营销策划人员了解客户关系管理的系统知识，掌握实用有效的客户关系管理方法，将既有客户变成长期业务伙伴及销售网络

企业内训课程大纲

市场营销素质和技能提高培训（移动）企业内训课程

1无序价格竞争时代的营销核心理念

u中国移动提升业绩、建立竞争力的出路

n影响企业销售业绩的四大因素

n观念VS方法——消灭“没办法”

n规划VS执行——提高执行力

n成功营销者的“五商”

u从不同角度认识并理解电信市场营销

n营销、销售、服务

n服务营销VS关系营销

n从企业收入来源分析营销工作的重点

n从观念、策略、技巧三个层面谈营销

观念层面谈营销——客户花钱从我们手里买走的是什么？

4R-基于4P、4C的现实营销思想

策略层面谈营销——竞争者-六个层次思考竞争者

差异化

市场（顾客）细分

技巧层面谈营销——“挖坑埋人”—顾问式销售精髓

u如何做好市场与客户调研？

n宽度加强的方法

n注意细节——深度

n学会鉴别信息的真实性与可靠性——去伪存真

n如何学会利用资源进行调研

u提升渠道、集团客户、终端用户的价值与附加价值

n中国移动各渠道的客户形态

n客户离网的系统原因分析

n充分开发资源、利用资源

n提升附加价值的策略

u如何降低异网客户转网成本？

n分析对手策略

n制定降低异网客户转网成本的策略与方法

u如何策反异网客户？

n策反前如何研究对手？

n策反前如何制定目标与方案？

n策反前的策略准备

n策反实施阶段的操作步骤与注意事项

n策反成功后的策略

n策反不成功的后续计划制定

u如何反抢客户？

n研究对手如何制造转网成本？

n实施反抢的策略与步骤

n

1客户关系管理的基础——优质客户服务

u客户VS大客户

n对客户的几点新认知

n20/80法则与大客户

n从“非货币价值”角度识别大客户

u优质客户服务

n什么是“客户满意”？

n影响客户满意度的五个核心因素

n优质客户服务标准-“客户满意”层面的竞争法宝

n对“客户满意”的分级标准

nSmileService能否让客户满意并忠诚？

1超越竞争对手的法宝——客户关系管理

u对客户关系管理的基础认知

n客户关系的四个层次

n客户关系管理起源

n现实生活中的客户关系管理

n客户关系管理专家的四大特征

n企业在客户关系管理工作中的失误之处

u系统认识客户关系管理

n终身客户VS客户终身价值

n标准化管理

n差异化与个性化

n客户关系管理与客户档案的关系

n客户档案层面的八大竞争法宝

n建立协议数据库

u提升己网客户转网成本

n提高单位亩产——APRU值的提升之道

n扩大种植面积——延长客户在网时间

n结合各地市特点，有效提升客户转网成本的策略与方法

n提高客户转网成本的17种方法