基于成本和底价研究的专业谈判技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

课程简介不分析成本，将无法知道“产品真正的底价”，基于成本分析的专业谈判技巧将是最佳的方法之一。

本课程是综合采购战略、产品市场分析、供应商成本分析的采购谈判技巧，案例丰富。

适合对象采购主管；物料、供应部门主管；计划部门有关人员；采购与供应从业人员等

课程大纲

一．企业中的采购谈判功能

采购与供应商谈判的3大误区

采购谈判新型理念

洛佩兹（IgnatioLopez）采用达尔文式的谈判方法

切斯特.卡拉斯(ChesterKarass)采购谈判技术

国外公司采购与供应商谈判现状

国际先进采购谈判战略

案例：APS公司标杆

其他大量实践案例

二．谈判前的产品及市场分析

案例：如何打破垄断供应

打破垄断供应的7种方式

产品的功能要求

产品寿命周期

市场的不同类型

三．基于成本分析，为谈判作准备

成本的类型

供应商成本构成分析

成本的持续改善

降低成本21种方法

成本分析与报价单审核25条经验

供应商提高价格21条原因

如何得到供应商“可能的底价”的24条经验

案例：托马斯汽车制造公司降低成本

案例：成本分析型报价单

案例：如何控制不良成本

案例：成本模型的建立

案例：成本分析型报价的创建

案例：如何控制不良成本

案例：石棉板公司降成本

案例：赚寨仁公司成本谈判“摸底”

案例：BCC制造公司成本“底线”分析

练习：价格的构成

四．综合采购战略、产品市场分析、供应商成本分析的采购谈判技巧

双砖头模型

棋盘的方法

采购企业的势力

采购谈判过程分析

定义需求

谈判的准备

环境分析

风险分析

行为预测

谈判中的信息交流

操纵的技巧

信息操纵

滞留信息

吹牛皮

泄露”信息

侧面试探

喋喋不休

时间操纵

故意迟到

多次中断

拖延时间

急促决定

情绪操纵

过分亲密

心不在焉

冷嘲热讽

一言不发

谈判的其它技巧

开价与还价

“极不情愿”

“你必须作得更好！”

上级权力

好人坏人

声东击西

让步

分解和细化

收回条件

处理困境

起草合同

夸奖和表扬

销售谈判过程

销售员的谈判准备

案例：模拟谈判

案例：棋盘方法的演练与操作