重要客户的实战策略与技巧

有志提高个人技能或企业管理人士

课程背景

大客户收益可嘉，但大客户开发绝非易事！

——没有任何关系网络，您如何打开局面？

——策略联盟关系受到"利"的挑战，如何应对？

——客户良莠不齐，资源分配矛盾重重，如何协调平衡？

培训方式本课程通过讨论、测试、游戏、图表分析、角色扮演、实战演练等各种学习方式帮助您熟悉联盟、接触及资源分配等大客户开发战略实践，并为您提供一套完整而实用的战略工具，即使您在完全陌生的环境下开展业务，也会信心十足！

课程收益

明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立起作为大客户开发人员的崇高使命感

学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法

通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧

借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献

通过系统化、实习式的训练，迅速获得大客户开发技能的全面提升

课程对象·销售总监、分公司经理、区域经理

·重点客户经理、销售经理、市场经理

课程大纲

一、何谓战略性业务开发？

战略性业务开发的定义

未来重点需求

如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）

业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标

“阿拉丁神灯”（小组练习）

分析客户数据

三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）

怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

“寻找阿兹德金库”

战略VS.策略

三种主要战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略

定义联盟战略目标

联盟的五个层次

什么是联盟商数？（测试）

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

联盟次战略的运用（小组活动）

五、接触战略

接触战略目标

分析关键人物与决策者

采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系

影响销售：怎样获得关键人物的支持

接触次战略

怎样向最高决策者销售（角色扮演）

六、资源分配战略

分配给客户资源的详细清单

评估资源价值

学习“相对价值”计算法

学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划

介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

八、小结：要点回顾与问题探讨