流通企业如何管理厂商

有志提高个人技能或企业管理人士

培训对象

流通分销企业总经理，市场部经理，销售经理

课程意义

很多代理商因为选择了一个好的产品，好的厂家走上了成功之路，也有许多代理商因为不会与厂商打交道，花了，赔了钱，最终还是被厂商抛弃。所以系统地了解厂商市场策略，价格体系，组织管理，代理政策，掌握一套管理厂商的解决方案，是代理商利益的保证。

课程目标

学习厂商组织结构和决策流程

了解厂商渠道政策和价格体系

掌握如何选择和评估厂家和产品的方法

熟悉如何获得厂商更大支持的技术

课程描述

在分销业务中，流通企业经常会碰到厂商承诺不能兑现，不能准确地选择畅销产品，奖励政策不公平不透明，产品突然降价，产品突然终止供货，厂商突然增加地区代理商造成地区高度竞争等问题。这些问题是常见的，都是可以通过全面了解厂商，运用高超的谈判技术可以预防和解决的。

课程大纲

第一讲厂商

1、厂商的组织结构

--渠道销售岗位责任

--渠道管理决策流程

--渠道销售全过程

2、渠道业务模式

--渠道网络结构

--渠道化分

--销售方式

--价格体系

--促销手段

3．代理商的奖惩制度

--代理商定额

--代理商评估与考核

--代理商奖惩制度

4．厂商分析案例

第二讲如何选择产品

1．如何做地区市场调研

--如何做好自我评估

--如何做用户需求调研

--如何做市场预测

2．如何选择产品

--如何选择产品

--如何评估产品

--如何了解产品功能性能

--如何计算流动资金

3．如何试销产品

--试销产品需要获得那些数据

--如何总结销售方法

--如何找到第一个客户

4．产品分析案例

第三讲如何选择厂家

1、如何评估品牌

--如何了解品牌的含义

--品牌覆盖范围

--品牌含金量

2．如何了解产品关系

--如何了解全线产品

--如何了解主力产品

--如何了解产品服务

3．如何评估厂商

--品牌评估

--组织管理评估

--价格评估

--渠道政策评估

--技术支持评估

4．厂商评估案例

第四讲．代理协议

1、如何争取优惠政策

--价格政策

--广告政策

--市场保护政策

--服务政策

--培训政策

2．如何签定代理协议

--如何确定销售定额

--如何划分市场

--如何处理价格变化

--如何保护客户资源

--如何规定信息交流

--如何付款交货

--如何退货

--如何确定代理期限

--如何明确奖励方法

3．代理协议签定案例

第五讲如何获得独家代理

1．多种独家代理

--地区独家代理

--行业独家代理

--产品线独家代理

--产品型号独家代理

--服务独家代理

2．独家代理的必要条件

--可控制的市场范围

--承诺的销售量

--市场管理方法

--其他市场承诺

3、独家代理合约签定

--限定销售范围

--独家条件

--违约条款

4．独家代理谈判案例

第五章定货

1．如何估计月销量

--历史销量

--竞争对手销量

--目标销售量

2．如何保持库存

--如何计算最低库存量

--如何计算库存流通率

--库存管理

3．如何下定单

--定单方式

--定单频率

--定单确认

--付款

4．定货系统分析

第六章市场推广

1．如何做好销售范围市场推广

--服务推广

--产品推广

--现场促销

2、如何利用厂商资源做市场推广

--利用厂商品牌

--利用厂商市场资金

--利用厂商市场推广队伍

--利用厂商合作伙伴

--利用厂商销售工具

--合作市场推广

3．市场推广案例

第七章如何发展下线代理

1．如何选择代理

--小代理评估

--选择老板选择代理

2．代理评估

--资金评估

--信用评估

--销售能力评估

3．小代理销售管理

--经营数据反馈

--销售计划与报告

--送货付款

4．招商案例

第八章如何与厂商代表打交道

1．如何管理厂商责任渠道销售

--如何做好人的工作

--如何要求服务

--如何投诉

2．如何管理产品

--如何获取厂商最新产品信息

--如何了解市场变化

--如何更多获取产品支持

3.如何与高层经理打交道

--如何了解其权限

--如何了解其掌握资源

--如何利用其权威抑制竞争对手

--如何调解市场纠纷

4．厂商谈判案例

第九章如何影响厂商经营政策

1．如何判断厂商经营状况

--产品销量

--产品市场占有率

--产品更新的前兆

--竞争情报

2．如何预测厂商价格变化

--新产品信息

--竞争价格

--销量变化

3．能影响的政策

--代理政策

--奖惩政策

--市场促销政策

4．政策谈判案例

第十讲．如何处理与厂商纠纷

1．如何处理呆帐纠纷

--资金周转问题

--产品质量问题

--厂商服务问题

2．人事纠纷

--与渠道销售的纠纷

--与高级经理的纠纷

3．产品质量纠纷

--客户投诉

--媒体爆光

4．串货纠纷

--非代理串货

--厂商串货

5．串货纠纷案例

第十一讲解除代理关系

1、解除代理关系的原因

--产品滞销

--发现更好产品

--厂商违约

2．解除代理手段

--库存清理

--合约结束

--违约条款处理

3．如何处理善后问题

--库存问题

--客户服务问题

--客户说明

4．解除合约案例

第十二讲．如何与厂商双赢

1．什么是双赢

--更多的利润

--更大的销售利润

--可以控制的销售渠道

--良好的口碑

2．如何实现双赢

--强有力的客户支持

--充分的信息沟通

--一致的经营理念

3．增值服务

--产品增值

--服务增值

--行业应用增值

结束语