让战斗赢在沙盘——销售“铁三角”组织如何在销售项目中协同运作

销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等。

第一部分：销售项目运作管理的基本概念

中大颗粒度销售有哪些特点?什么是销售项目?

商机转换成合同过程关键步骤及项目把握度

销售项目的成功要素

销售项目运作管理流程及角色

第二部分：销售铁三角的角色定义

标杆企业大客户销售的典型模式和角色分工

典型销售流程中的职责界定

标杆企业铁三角中的三类角色

铁三角的两面性 ：企业&客户

铁三角的平衡性 ：一点两面三三制

铁三角的一致性 ：考核互锁与文化构建

第三部分：项目的全景图&为什么要引入铁三角

站在全局视角看销售项目，构建销售项目全景图

从销售项目的全景视角，拆分销售项目的里程碑与不同的阶段，看不同阶段我们需要不同角色如何配合

大客户销售 VS 交易型销售

铁三角运作降低了销售的复杂性

标杆企业实践 ：一个典型的项目组任命

传统功能型销售组织的典型特点

传统功能型组织的弊端

新技术对企业变革的冲击

让看得见炮火的人呼唤炮火 ，让熟悉战场的人指挥作战

标杆企业实践 ：铁三角为核心的项目型组织转型

第四部分：销售项目立项管理&销售组织构建(铁三角角色职责和典型实践)

立项意义：投资决策 VS 机会抓取?

立项原则及定级参考标准

项目组织能力模型、权力结构及常见问题

项目不同阶段 ，各角色戏份不同

铁三角销售组织中三类角色的分工和职责

铁三角在销售项目中的 4 大职能与项目成功要素( PPVVC) 的对位关系

职能一：洞察客户需求

职能二：管理客户关系

职能三：运作销售项目

职能四 ：管理客户满意度

演练：完成项目立项申请

第五部分：铁三角协同运作和案例演练

什么是协同?

协同的关键要素

铁三角在销售项目中的协同运作

潜在商机阶段

现实商机阶段

招投标阶段

谈判和签约阶段

交付阶段

回款阶段

标杆企业实践： 目标统一、协同作战

标杆企业实践 ：不同阶段支撑部门的专业支持

销售组织角色认知方法论

第六部分：销售项目分析

销售项目成功要素分析&沙盘推演

客户分析：组织结构、采购流程、客户决策链

产品&解决方案分析：核心需求、核心痛点、需求优先级

自身与竞争分析 ：四要素分析及战略匹配度

演练：输出项目三维度分析

第七部分：项目目标及策略

目标制订原则： 目标 SMART 原则及立体性

演练：根据项目策划框架模板制定策略 ，输出引导客户的策略

第八部分：制定项目行动计划

制定项目计划的工具：任务大厦&5W2H

项目风险管理

第九部分：销售项目总结与复盘

两种不同的销售项目复盘方法

不同角色在销售项目复盘中都要干什么

演练：如何开展销售项目复盘

于老师

历任华为企业BG电力行业解决方案总监、墨西哥网络波分市场销售总监、英国电信大T系统部解决方案总监，传输产品解决方案销售总监，传送产品跨领域西欧大运营商项目总负责人。主导突破过20个以上A级山头项目，成功率百分之百，未丢一单。在墨西哥地区组建并管理营销团队，形成市场突破并达成传输产品海外销售排名第一，主导实现传输产品在西欧大T、拉美等重大市场的突破和销售增长。

一线销售实战及管理经验丰富，辅导高端制造、移动通讯、机器人、芯片制造、人工智能领域100+企业进行销售流程构建、市场洞察及梳理、销售人才能力提升等板块的变革咨询，陪伴多家企业完成业绩倍增，10+上市企业长期合作顾问，咨询服务客户满意度100%，得到所有企业一把手好评。

咨询服务过的典型企业：

洲明集团(300232)、创世纪(300083)、浪潮集团(00596)、长飞光纤(601869)、科大讯飞(002230)、睿创微纳(688002)、中联重科(000157)、农业银行(01288)、中科唯实(874328)、科创新源(300731)、成飞集团(002190)、浙江黎明(603048)、华软金盾、海清视讯、上海汇众、奥信发展、中泰股份、泰凯英、长通集团、西顿工业、山海家居、联创杰、优艾智合、联宇物流、京西重工、信源物流、万宝工程、和而泰智能、美众联、君润人力、金合联、耐迪化工等。