增效破局存量客户的深度经营与价值挖掘

客户经理、销售代表、客户成功团队、销售团队负责人

课程背景：

在当今市场竞争日益激烈、获客成本持续高企的背景下企业普遍面临增量难寻存量求生的增长困境。大量企业将主要精力与资源投向新客户的开拓却忽视了最具价值潜力的沉睡金山——存量客户。存量客户是企业最宝贵的资产深耕他们远比获取新客成本低、效率高。

研究表明开发一名新客户的成本是维系一名老客户的5-8倍而老客户的忠诚度每提升5企业利润可提升25至95。然而我们的客户经营团队却常常面临以下挑战：

关系浅：与客户停留在单次交易或被动服务层面客户粘性弱易被竞争对手以价格战撬动。

价值窄：习惯于打猎式销售未能对客户进行深度洞察无法挖掘交叉销售与向上销售的巨大机会。

维护散：客户服务与经营缺乏体系化、精细化的方法导致高价值客户未被重点呵护潜力客户未被有效激活。

课程收益：

1、转变观念： 从交易导向转变为关系与价值导向深刻理解存量客户终身价值。

2、掌握方法： 学会系统性的客户分层、需求洞察、关系深化与价值挖掘的工具与方法。

3、提升技能： 通过实战演练提升客户沟通、需求挖掘、交叉销售和危机预警的能力。

4、产出方案： 学员能结合公司自身业务初步制定出针对关键客户群的深度经营行动计划。

课程特色：

1、案例本土化：在培训前可提前调研学员所在行业和公司尽量使用与他们业务贴近的案例代入感更强。

2、互动至上：设置提问、小组讨论、角色扮演环节让学员在做中学。

3、工具可视化：将工具制作成清晰的表格方便学员理解和填写。

4、成果导向：最终产出是可落地执行的个人行动计划。

课程大纲：

第一部分 深耕存量客户的价值

一、存量时代的增长逻辑

二、数据说话

三、深度经营的价值金字塔

第二部分 客户分层：

一、客户分级的方法

工具：不同类型客户（个人客户、政企客户、渠道客户）多指标分级模型

二、客户级别

工具：客户价值金字塔

三、分层策略

练习：针对不同层级配置差异化的资源与服务

第三部分 客户深度经营策略

一、深度洞察：

1、数据收集

2、数据收集的方法

3、需求挖掘黄金提问法

二、价值提升

1、交叉销售

2、向上销售

3 场景化解决方案

三、关系加固

1 客户成功管理

2 增值服务体系

3 打造口碑引擎

四、流失挽回

1、流失预警信号识别

2、挽回阶梯策略

1）立即响应

2）真诚倾听

3）价值重申

4）补救方案

案例分析

第四部分 制定存量客户深度经营行动计划

一、利用《客户深度经营画布》模板完成个人任务

二、总结、答疑与总结回顾

李俊 销售人才复制专家

销售人才复制专家

顾问式销售培训导师

国家认证企业培训师高级采购师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

全国多家培训机构销售培训顾问

18年企业培训及咨询经验在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验还结合了西方先进的理论体系经过千锤百炼设计出本土化针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程最大限度的把理论知识结合到实际中。

专注于企业销售人才复制（不是靠一门或者几门课程销售人员能力就能提升）而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系目前有针对B2B（政府、企业）直销型初级销售人员的行星（火星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中高级销售人员的行星（金星）计划、针对B2B（政府、企业）直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商（经销商、KA零售终端）销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等课程会通过前期的有针对性调研中期循序渐进的培训执行后期的跟踪辅导在产品差异化的基础上并参与企业培训管理制度完善体现服务差异化有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期降低人力资源成本提高企业销售业绩全面提升销售团队竞争力。