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实战销售技巧提升训练

开课信息

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2019年11月23-23日1天成都市
  • 原价:¥2800
  • 优惠价:2660
课程编号:KC115405
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招生对象

销售员 销售主管 销售经理 总监等

课程介绍

第一部分:正确的销售心态及观念


第一节:认识销售

1. 什么是销售?

2. 为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?

3. 销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。

4. 销售最重要的目的是:成交。

5. 销售包括:销售自己和销售产品。

6. 销售的四层含义

7. 不愿做销售的五大误区


第二节:销售心态

1. 拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。

2. 销售是帮助客户,而不是求客户。

3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4. “量大”是任何销售赚钱的关键。

5. 销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。

6. 没有失败,只是正向成功迈进。

7. 销售不是打工,你就是老板。


第二部分:正确的销售流程与步骤


第一步:客户开发

客户开发的重要性----客户开发的成败,决定着销售的成败.

你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?

成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

客户精准定位----找到你的3A级顾客

意向客户筛选和过滤3道关?

开发客户的12种方法

完整的客户资料包括哪些信息?

8.  如何管理你的客户资源?


第二步: 电话预约

打电话应该具备哪些正确的心态?

打电话的的目的有哪些?

3.打电话前应该做哪些准备?

4.电话中如何引起顾客的兴趣?

5.电话开场白的要点及注意事项?

6.电话沟通中意向客户的判定?

7. 放下电话后应该做什么?

8.电话约访见面的小技巧?


第三步: 建立信赖

销售就是贩卖信赖感,顾客不相信你,你讲的全是废话。

2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点(训练)

4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)

5.  如何与不同类型的顾客沟通。

6. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。

7. “职业形象”建立信赖感

8. “顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。


第四步: 发掘需求

销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。

在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.顾客的两种需求:直接需求  隐性需求

4.成为销售高手的特质:会问。

5. 说不如听,听不如问,会问的是高手;如何说 听 问?

6. 问问题三原则:问简单的问题,问“yes”的问题,问二选一的问题

7. 销售就是一步一步引导顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。


第五步: 产品介绍(价值塑造)

1.产品介绍的FABE法则?

2.  产品介绍—如何“说”?说话是让人采取行动。

3.“7种”说的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍的无微不至,你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。

8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。


第六步: 异议处理

1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问

5.处理异议的5大黄金法则?

6. 处理价格异议的3大方法?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。


第七步: 快速成交

1.顾客想成交,会有哪些信号表现?

2.成交的关键:敢于成交。

3.成交时的注意事项?

4. 成交时肢体语言的魔力?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的10种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。


第八步: 感动服务

成交不是销售的结束,而是销售的开始。

服务分为:售前服务和售后服务。

份内的服务让客户满意,分外的服务让客户感动

4. 满足客户的期望让客户满意,超越客户的期望让客户感动。

5.服务客户的四个流程。

6. 销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。

7. 服务:要追求100%的客户满意度。

8. 感动服务的12把小飞刀

讲师介绍

曾鹏锦

中国心态培训首选导师

积极心态训练专家

国家二级心理咨询师

销售人员心态激励训练导师

优秀员工职业心态塑造讲师

实战销售技巧提升教练

门店终端心态销售实战专家

湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾;

特邀演员,曾出演《因为爱情有奇迹》《半路父子》《我的老千生涯》等

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