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经销商开发管理地图

开课信息

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2019年07月27-28日2天上海市
  • 2019年11月09-10日2天上海市
  • 原价:¥3800
  • 优惠价:3724
课程编号:KC111862
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招生对象

销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

课程介绍

开篇:工业品区域市场渠道建设策略

攻略方向:我们为什么需要经销商?厂商合作如何定位?为什么开发的新经销商却没有销量?为什么经销商有销量了却没有了利润?厂家和经销商是什么样的关系?工业品渠道该如何布局和区域规划?

一、我们为什么需要经销商?

二、厂商合作的三种形式

三、厂商合作的三大基础

四、工业品常见的渠道模式

1、渠道长度——长短结合

2、渠道宽度——灵活兼得

3、渠道广度——多元混合

五、决定渠道模式的六个因素

六、工业品更要做好区域市场渠道规划

1、区域市场SWOT分析

2、统一思想的渠道战略

3、区域经理六步市场规划

七、科学评估渠道建设三原则

1、经济性原则

2、控制性原则

3、适应性原则

八、经销商开发管理地图路标方向

路径一:经销商的评估与筛选——适合的才是最好请睁大眼睛

路径二:经销商的开发与谈判——真实的谎言与成功签约秘诀

路径三:经销商日常拜访动作——培养忠诚度从日常管理抓起

路径四:经销商的服务与管理——六项管理有效的掌控经销商

路径五:区域经理职业化修炼——打铁还需自身硬职业化修炼

销售案例分享: 某重工的渠道模式及市场策略

销售案例分享:两个都要做独家代理怎么办?

销售管理练习:SWOT市场分析及营销策略


第一讲:经销商开发管理地图第一站——经销商的评估与筛选

攻略方向:为什么我们开发经销商总不成功?为什么区域经理开发了很多经销商,却成功的很少?时间紧急,没时间慎重选择经销商怎么办?与新经销商合作后感觉“不好”怎么办?经销商的产品多好还是产品相对少的好?选不到有合作意愿的经销商怎么办?

一、经销商选择常见五大错误

二、选择经销商要依循的思路

1、选择经销商就像选员工,要严进宽出

2、选择经销商时考评要全面

3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配

4、合适的才是最好的

三、选择经销商最重要的三项条件

四、意向经销商信息收集

五、经销商的状况调查

1、四种调查方式

2、调查内容-经销商基本情况调查

六、选择经销商的六大标准

1、六大方面考察经销商

2、考察经销商的实战动作

七、经销商选择时的问题破解

1、时间紧急,没时间慎重选择经销商怎么办?

   2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办?

   3、经销商的产品多好还是产品相对少的好?

   4、选不到有合作意愿的经销商怎么办?

销售案例讨论:区域经理的徘徊?


第二讲:经销商开发管理地图第二站——经销商的开发与谈判

攻略方向:为什么经销商嘴上说的和心里想的不一样?经销商经销产品主要有哪些关心?哪些顾虑?如何与经销商建立信任?如何谈判?我有什么筹码?如何把竞争对手的经销商挖过来?

一、区域经理市场开发的“常见病“

二、经销商选择品牌的三个思考核心

1、产品有没有利润?

2、厂家有实力提供支持吗?

3、做这个产品前景如何?

三、建立与经销商信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a)      寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b)     超级赞美不留痕迹——天下第一拍

c)      达成共识——先交朋友后做生意

d)     培养共同爱好——高山流水遇知音

e)      价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、经销商拜访中容易注意八个问题

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢

2、八大力量在经销商谈判中的运用

3、两个必备的经销商谈判思维

① 谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大

② 不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件

五、“常见问题”应对策略

六、与狮子开大口的经销商谈判策略

1、增加筹码的五个来源

2、开局/僵局/结局时的应用策略

3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作

七、如何策反竞争对手的经销商?

1、面对成熟市场,如何撕破缺口?

2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商

3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

销售案例分析:重卡企业区域经理成功策反竞争对手客户活动纪实


第三讲:经销商开发管理地图第三站——经销商的日常拜访动作

攻略方向:如何打消经销商看到厂家业务员就感觉“又来逼我进货了”的逆反心态,缔结良好的生意关系?拜访经销商之前要做哪些动作?如何回应经销商一见到厂家人员就抱怨支持不够?  传达政策时需要和经销商书面沟通的几种情况?如何面对经销商的常见抱怨:交货期、品质、服务以及投诉厂家等问题?

一、经销商管理的常见误区

1、见面老三句

2、客情关系第一位

二、经销商日常拜访的两个原则

1、规律联系、定期拜访

2、目标导向、过程管理

三、拜访经销商要带着六个任务

四、拜访经销商的六步规定动作

1、拜访准备——带上八个问题出发

2、库存检查——做到里外心中有数

3、客户沟通——实话实说焦点访谈

4、培训商家——随时洗脑文化渗透

5、终端拜访——实地调研双向考察

6、评估报告——业绩评估问题反馈

销售工具:经销商绩效评估表

销售工具:经销商拜访表


第四讲:经销商开发管理地图第三站——经销商的服务与管理

攻略方向:经销商要管理什么?如何服务好经销商?厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策,促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动,在完成公司销售目标的同时,避免渠道价格混乱、窜货等现象发生?

经销商又不是我们厂家的如何掌控?

一、经销商服务管理

   1、“服务”是公司产品的“附加价值”

2、为经销商提供五项服务

二、经销商的培育

1、不同成长阶段经销商的不同需求

      ①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段

2、制定针对性的经销商培育计划

3、如何成为经销商公司化经营的顾问?

4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?

      ①员工招聘一原则 

      ②员工培育二方法

      ③员工激励三策略

      ④员工考核四指标

5、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、激励经销商的重要性

2、成长型经销商跟定你的三条件:

       ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

3、制定销售政策四个原则

4、四大类销售政策

①价格体系  ②返利政策  ③信用政策   ④区域政策

销售案例:销售部和财务部的矛盾

四、渠道冲突协调

   1、两大类冲突

2、窜货的主要原因

3、控制窜货的常规技巧

4、工业品渠道窜货特点与解决方案

5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题

五、有效掌控经销商的七种手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的

2、理念掌控——道不同不相为谋

3、服务掌控——服务营销差异化

4、终端掌控——善开拓终端为王

5、利益掌控——挣钱才是硬道理

6、组织掌控——厂商一体化经营

7、合同掌控——合法夫妻难拆散

六、更换经销商的做好六个准备

销售案例分析:经销商串货的真实案例

销售案例分析:更换代理商的风波


第五讲:经销商开发管理地图第五站——区域经理的职业化修炼

攻略方向:什么叫区域经理?区域经理是指拥有营销经验能力;或拥有成熟营销团队或拥有成熟地方、领域市场资源的个人,区域经理是企业市场开拓的一方诸侯,封疆大吏,是区域市场跑马圈地的兵马元帅,是公司战略方针落地执行的桥梁枢纽。在企业发展、市场增长方面起到了弥足重要的作用,但作为一名区域经理,你合格吗?

一、区域经理第一修炼:要具备经营者意识,掌握财务预控能力

二、区域经理第二修炼:要具备区域经理的格局。

三、区域经理的第三修炼:要具备的独立的人格

四、区域经理的第四个修炼:要有高品质的沟通能力

五、区域经理的第五项修炼:具有较强的抗压能力。

视频分享:永不放弃

讲师介绍

张鲁宁老师

首席讲师

实战企业营销培训师            

国家认证高级培训师             

中国培训联盟特聘销售主讲讲师      

中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、汉昌实业

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险

其他:艾曼凯生物、迈格码软件、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户开发与营销策略地图》

《顾问式销售实战地图》

《经销商开发管理地图》

《高效打造营销铁军地图》

《工业品销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》

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