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营销博弈与商务谈判培训班

开课信息

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2018年09月05-07日3天上海市
  • 2018年08月15-17日3天呼和浩特市
  • 2018年07月18-20日3天贵阳市
  • 2018年07月10-12日3天深圳市
  • 2018年06月20-22日3天北京市
  • 2018年05月09-11日3天济南市
  • 原价:¥4200
  • 广培价:3990
课程编号:KC107818
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招生对象

营销人员,营销主管,营销经理等销售相关人员

课程介绍

第一讲:博弈布局:营销前奏以及营销的准备。

导入:【案例讨论】:海上的故事

【案例延伸】:

1、没有色彩的客户,

2、客户的反面是博弈的最佳切入点

3、博弈三要素:信息收集,资源交换,筹码竞争


顾问式第一阶段:发现商机(营销推广)

一、目标客户甄选“MAN”原则的运用

【模拟练习】:接触客户黄金话题引入

图表:MAN原则的顺序判别

二、目标客户接触(博弈布局)

时机:如何把握不同时机下的迅速切入

【情景案例】:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

【情景案例】:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入

【情景案例】:目标客户的切入手段。

三、发现商机的渠道和路径MECE

1、商机发现的多元渠道

2、商机发现路径图

四、用户信息收集:

1、有效信息的收集:收集的对象与路径

2、有效信息的收集:收集的方向与分析

3、有效信息的收集:收集的资料的甄别方式

4、有效信息的收集:信息策略地图描绘


顾问式销售第二步:明确商机(拜访销售)

一、明确商机(决策依据提供)

1、验证商机

2、精准商机

3、商机评估

1)是否真实

钱+时间+人=真实

2)能否参与

3)参与优势

4)是否值得

【案例分享】:中船总“十二五”项目应标

二、需求三层级(引导用户痛点)

【案例导入】:乍得共和国之旅

1、了解客户需求

1)主观判断

2)抛问题

3)引导技术

4)需求主导价格

2、挖掘客户需求

1)辨别显性和隐性需求的不同

2)发现需求的真实背后原因

【案例分析】:某呼叫中心的项目数据

3、创造客户需求

【经典案例】:船运企业的买回卖去

【经典案例】:车友卡的无车销售

【经典案例】:同类产品,不同部门的功能与关注不同

三、如何挖掘潜在客户的需求

【案例分析】:三个街边小贩营销经

1、挖掘潜在客户需求的SPIN法

【案例分析】:咋的共和国

四、需求挖掘提问技巧分解

第一步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题

【案例分析】:15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机:痛苦加大法

第四步—需求满足询问

五、实战训练

模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用:目前常用业务的效益点提炼


顾问式销售第三步:方案设计(异议处理与促成成交)

一、客户采购决策分析

1、采购角色分析

1)角色身份

2)角色态度

2、适应能力分析

3、交往关系分析

4、职位和影响力

5、组织关系富图

6、各类决策流程

二、产品差异化分析

1、确定差异化目标

1)三项价值+二项成本

2、客户价值全景图

3、价值影响满意度和忠诚度

4、差异化战术五要素

1)产品:交易收获

2)关系:交易感知

3)服务:交易享受

4)渠道:交易接触

5)价格:交易付出

5、方案呈现增值降本:“第九区”

1)五大增值战术

2)四大降本战术

6、攻守25式

1)点面之争

2)价值之争

3)方式之争

4)体现之争

三、博弈策略分析

矛与盾

1、进攻手段:正面

【案例分享】:某招投标过程的正面强势进攻

2、进攻手段:侧面

【案例分享】:国际知名咨询公司过招,某招投标的侧面迂回。

3、进攻手段:市场分割

【案例分享】:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割

4、防守手段:坚守阵地

【案例分享】:提出标准和抬高门槛

5、防守手段:拖延战术

【案例分享】:未来值得期待

四、产品呈现的工具和方法

1、产品呈现的结构化

四化原则

2、产品呈现的阐述方式

简洁的“三句半”


顾问式销售第四步:合同签订

一、方案书的结构思路

1、需求分析

满足不同需求部门的同样需求

2、价值创新

满足指标的价值分析

3、方案说明

金字塔原理的充分利用

案例:组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

1、商务竞争的五大误区

2、商务谈判的十大战术

【视频案例】:周先生的卖房之旅

【案例分享】:佛寺前的手镯

【案例分享】:瑞丽的那翡翠

三、博弈与竞争:

【互动游戏】:尽可能多赢

【游戏延伸】:共赢:新营销竞争的变化,决定未来的谈判依托共赢为共同目标,让客户觉得赢。

【游戏延伸】:信任:试探信任,退后一步,掌握筹码

【游戏延伸】:信任:寻找潜在合作伙伴,辨别搅局者

【游戏延伸】:信息:扰乱市场,发布虚假广告

【游戏延伸】:信息:派出间谍,收集市场竞争状况

【游戏延伸】:信息:掌握市场变化,为谈判作预案

【游戏延伸】:信息:建立信息甄别系统和要素

【游戏延伸】:分工:团队作战角色分配

【游戏延伸】:分工:团队作战角色协同

【游戏延伸】:合作:寻找市场潜在合作伙伴

【游戏延伸】:合作:寻找有可交换意愿的合作伙伴

【游戏延伸】:合作:寻找资源的交换以及信息的交换

【游戏延伸】:资源:尽可能改变策略,掌握足够多的资源

【游戏延伸】:资源:资源的种类以及得到的方式和渠道。

【游戏延伸】:资源:当谈判到最后阶段,充分利用资源进行交换,获取最大利益

【游戏延伸】:筹码:通过退让,手段变化,信息收集,拥有尽可能多的筹码。

【游戏总结】:以共赢为共同目标,让客户感觉赢,以信任为基础,退让部分利益,获取谈判的空间,寻找更加合适的选择方案,通过市场信息的不断收集,以及信息的不断甄别,通过团队形成内部协同分工,统计市场情况,信息收集,外交交流,信息散步,扰乱市场,谈判一系列手段,获取合作伙伴以及合作机会,寻找可交换的机会,进行资源置换,进行利益再分配,在谈判未进行到最后关头,保持增加尽可能多的筹码。

【互动游戏】:报价

【游戏延伸】:占据主动优势,以势逼人

【游戏延伸】:保持信息的收集工作,以决定投入的成本和策略。

【游戏延伸】:占据优势之后,通过喊价扰乱市场

【游戏延伸】:炒作市场,当辨别自身已有损失,通过抬高报价,提高竞争对手入门门槛,增加对方损失

【游戏延伸】:报价的价值与价格的互换以及交换

【视频教学】:报价十大策略


顾问式销售第五步:实施再赢

一、客户决策心理分析

1、视频录像教学:客户显性拒绝后的应对

2、客户拒绝背后的真相:疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

【乒乓对话】:应对客户显性拒绝的方法

【实战训练】:不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

1、四种价格表达法的技巧和话术

2、同样的话的八种表达方式

【情景演练】:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

四、缔结成交

1、如何捕捉缔结时机

2、缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

【模拟练习】:缔结技巧的训练

五、售后维系

1、如何促进二次开发,提高使用量

2、功能维系、情感维系及技术维系

3、行动策略与NBA

第一讲:博弈布局:营销前奏以及营销的准备。

导入:【案例讨论】:海上的故事

【案例延伸】:

1、没有色彩的客户,

2、客户的反面是博弈的最佳切入点

3、博弈三要素:信息收集,资源交换,筹码竞争


顾问式第一阶段:发现商机(营销推广)

一、目标客户甄选“MAN”原则的运用

【模拟练习】:接触客户黄金话题引入

图表:MAN原则的顺序判别

二、目标客户接触(博弈布局)

时机:如何把握不同时机下的迅速切入

【情景案例】:在拜访的过程中把握销售时机,迅速切入

【情景案例】:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入

【情景案例】:目标客户的切入手段。

三、发现商机的渠道和路径MECE

1、商机发现的多元渠道

2、商机发现路径图

四、用户信息收集:

1、有效信息的收集:收集的对象与路径

2、有效信息的收集:收集的方向与分析

3、有效信息的收集:收集的资料的甄别方式

4、有效信息的收集:信息策略地图描绘


顾问式销售第二步:明确商机(拜访销售)

一、明确商机(决策依据提供)

1、验证商机

2、精准商机

3、商机评估

1)是否真实

钱+时间+人=真实

2)能否参与

3)参与优势

4)是否值得

【案例分享】:中船总“十二五”项目应标

二、需求三层级(引导用户痛点)

【案例导入】:乍得共和国之旅

1、了解客户需求

1)主观判断

2)抛问题

3)引导技术

4)需求主导价格

2、挖掘客户需求

1)辨别显性和隐性需求的不同

2)发现需求的真实背后原因

【案例分析】:某呼叫中心的项目数据

3、创造客户需求

【经典案例】:船运企业的买回卖去

【经典案例】:车友卡的无车销售

【经典案例】:同类产品,不同部门的功能与关注不同

三、如何挖掘潜在客户的需求

【案例分析】:三个街边小贩营销经

1、挖掘潜在客户需求的SPIN法

【案例分析】:咋的共和国

四、需求挖掘提问技巧分解

第一步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—SPIN法的关键环节:引出暗示问题

【案例分析】:15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机:痛苦加大法

第四步—需求满足询问

五、实战训练

模拟情景练习:不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用

工具运用:目前常用业务的效益点提炼


顾问式销售第三步:方案设计(异议处理与促成成交)

一、客户采购决策分析

1、采购角色分析

1)角色身份

2)角色态度

2、适应能力分析

3、交往关系分析

4、职位和影响力

5、组织关系富图

6、各类决策流程

二、产品差异化分析

1、确定差异化目标

1)三项价值+二项成本

2、客户价值全景图

3、价值影响满意度和忠诚度

4、差异化战术五要素

1)产品:交易收获

2)关系:交易感知

3)服务:交易享受

4)渠道:交易接触

5)价格:交易付出

5、方案呈现增值降本:“第九区”

1)五大增值战术

2)四大降本战术

6、攻守25式

1)点面之争

2)价值之争

3)方式之争

4)体现之争

三、博弈策略分析

矛与盾

1、进攻手段:正面

【案例分享】:某招投标过程的正面强势进攻

2、进攻手段:侧面

【案例分享】:国际知名咨询公司过招,某招投标的侧面迂回。

3、进攻手段:市场分割

【案例分享】:和某咨询公司的合作,市场分割,产品分割

4、防守手段:坚守阵地

【案例分享】:提出标准和抬高门槛

5、防守手段:拖延战术

【案例分享】:未来值得期待

四、产品呈现的工具和方法

1、产品呈现的结构化

四化原则

2、产品呈现的阐述方式

简洁的“三句半”


顾问式销售第四步:合同签订

一、方案书的结构思路

1、需求分析

满足不同需求部门的同样需求

2、价值创新

满足指标的价值分析

3、方案说明

金字塔原理的充分利用

案例:组织一次烧烤活动

二、商务竞争和谈判

1、商务竞争的五大误区

2、商务谈判的十大战术

【视频案例】:周先生的卖房之旅

【案例分享】:佛寺前的手镯

【案例分享】:瑞丽的那翡翠

三、博弈与竞争:

【互动游戏】:尽可能多赢

【游戏延伸】:共赢:新营销竞争的变化,决定未来的谈判依托共赢为共同目标,让客户觉得赢。

【游戏延伸】:信任:试探信任,退后一步,掌握筹码

【游戏延伸】:信任:寻找潜在合作伙伴,辨别搅局者

【游戏延伸】:信息:扰乱市场,发布虚假广告

【游戏延伸】:信息:派出间谍,收集市场竞争状况

【游戏延伸】:信息:掌握市场变化,为谈判作预案

【游戏延伸】:信息:建立信息甄别系统和要素

【游戏延伸】:分工:团队作战角色分配

【游戏延伸】:分工:团队作战角色协同

【游戏延伸】:合作:寻找市场潜在合作伙伴

【游戏延伸】:合作:寻找有可交换意愿的合作伙伴

【游戏延伸】:合作:寻找资源的交换以及信息的交换

【游戏延伸】:资源:尽可能改变策略,掌握足够多的资源

【游戏延伸】:资源:资源的种类以及得到的方式和渠道。

【游戏延伸】:资源:当谈判到最后阶段,充分利用资源进行交换,获取最大利益

【游戏延伸】:筹码:通过退让,手段变化,信息收集,拥有尽可能多的筹码。

【游戏总结】:以共赢为共同目标,让客户感觉赢,以信任为基础,退让部分利益,获取谈判的空间,寻找更加合适的选择方案,通过市场信息的不断收集,以及信息的不断甄别,通过团队形成内部协同分工,统计市场情况,信息收集,外交交流,信息散步,扰乱市场,谈判一系列手段,获取合作伙伴以及合作机会,寻找可交换的机会,进行资源置换,进行利益再分配,在谈判未进行到最后关头,保持增加尽可能多的筹码。

【互动游戏】:报价

【游戏延伸】:占据主动优势,以势逼人

【游戏延伸】:保持信息的收集工作,以决定投入的成本和策略。

【游戏延伸】:占据优势之后,通过喊价扰乱市场

【游戏延伸】:炒作市场,当辨别自身已有损失,通过抬高报价,提高竞争对手入门门槛,增加对方损失

【游戏延伸】:报价的价值与价格的互换以及交换

【视频教学】:报价十大策略


顾问式销售第五步:实施再赢

一、客户决策心理分析

1、视频录像教学:客户显性拒绝后的应对

2、客户拒绝背后的真相:疑虑和风险

二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

【乒乓对话】:应对客户显性拒绝的方法

【实战训练】:不同类型新业务有效消除疑虑的话术

三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

1、四种价格表达法的技巧和话术

2、同样的话的八种表达方式

【情景演练】:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

四、缔结成交

1、如何捕捉缔结时机

2、缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

【模拟练习】:缔结技巧的训练

五、售后维系

1、如何促进二次开发,提高使用量

2、功能维系、情感维系及技术维系

3、行动策略与NBA


讲师介绍

黄鑫亮老师 大客户深度营销实战专家

整合营销实战资深顾问

武汉大学特邀讲师

华中科技大学营销总监班特邀讲师

浙江师范大学政协委员班特邀讲师

中南财经政法大学营销班特邀讲师

现任:武汉永鑫船舶有限公司经营部总经理、股东

现任:弘毅传媒有限公司 市场总监、股东

现任:问酒文化电商平台 总经理

曾任:美国通用(GE)顾客推进部培训主管

曾任:广东移动营销经理/讲师学会副会长/广东移动金讲台讲师

黄老师从事营销工作13年,移动行业咨询与培a训工作8年,专研大客户销售,顾问式销售,大客户关系领域,在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例,曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作;瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作,积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验,近五年授课遍及全国二十多个省,全国四百多个地级市,700多场的营销培训经验,授课学员数超过25000人次,学员满意度高达97%以上,深受客户与学员好评。

实战经验:

■ 黄老师是一位讲授和销售实践工作同时进行的老师,14年底组织洽谈金额达1.2亿武汉天河机场第3期工程项目,最终进入实际操作阶段,全部由黄鑫亮老师带领团队接洽并执行。

■ 黄老师现为弘毅传媒有限公司市场总监及股东,该公司为政务、房地产、酒店、建筑、银行、美容,六大行业做专业新媒体营销策划。

■ 黄老师现就职于武汉永鑫船舶附件有限公司经营部总经理、股东,参与上海复兴集团,东风集团,武桥重工,国防工科委,701所,航天工业部,中船总,中船运,长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判,市场营销工作,三年时间,参与商务谈判和营销工作百场以上,市场营销经验极为丰富。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标,讲标,商务谈判,技术协同,业务营销工作;参与瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的商务谈判,业务营销工作。

■ 现作为资深整合营销专家,手上在操盘项目:湖北省旅游委共同操作智慧城市项目,引进风投4000万,陕西省旅游委一带一路项目,湖北省黄陂旅游区15000亩新农业项目,与五粮液集团下属合作问酒文化电商平台。

■ 曾就职于美国通用(GE)顾客推进部,担任培训主管,在职期间,向企业销售团队传授“顾问式销售”理念,让企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,实现参与各方的目标,并非只着眼于一次合同的订立,而是与客户形成一种兼顾各方利益的长期关系,得到双赢效果,使企业的发展得到良性循环,该年度业绩完成1800万,名列全司第一。

■ 曾就职于广东移动,担任营销经理职位,任讲师学会副会长,广东移动金讲台讲师。负责中心内训师培育及管理工作、培训管理员,获中心2006年最受欢迎内训师,2007年最受欢迎内训师,2008年中国移动奥运辩论赛广东省第二名;后担任集团客户部服务质量管理,负责各大区域分公司集团客户服务质量工作,对接省公司服务质量标准制定,省公司服务营销基地建设工作。

经典案例:

★ 广西兴业银行客户经理《大客户关系管理与销售策略》课程轮训6期;

★ 郑州农村信用社营业厅员工与客户经理《客户经理营销能力提升》轮训4期;

★ 平安保险(湖北)《营销技能实操训练》培训,共12期;

★ 云南移动全省政企客户经理大竞赛,轮训34天,竞赛辅导60天;

★ 辽宁省联通集团返聘黄鑫亮老师讲授《聚类市场营销与策划能力训练营》5期;

★ 深圳电信返聘黄鑫亮老师《互联网思维:回归与整合》、《商务谈判》18期;

★ 永达电梯返聘黄鑫亮老师讲授《销售心法》7期;

★ 武汉东风汽车返聘黄鑫亮老师《客户关系管理》、《商务谈判》、《大客户营销》6期。

主讲课程:

1.《顾问式销售五步法》

2.《商务谈判技能提升》

3.《营销博弈与商务谈判》

4.《大客户关系管理与维护》

5.《政企大客户公关与商务谈判》

6.《互联网思维:产品回归与整合营销》

7.《全方位客户开发与客户关系深度营销》

8.《互联网思维:营销策略与竞争方案分析》

授课风格:

■ 黄老师授课紧扣企业发展核心需求,擅长案例式教学来分析营销管理案例以促进培训理论落地。

■ 讲授之中融入实战案例,课程模块设计实战环节检验教学效果,让学员参与实战演练直接消化并应用所学内容。

■ 讲课生动形象,机智诙谐,让学员心情舒畅、乐于学习,在轻松、愉快和笑声中获得知识。

服务过的客户:

机械、制造:上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中建集团、中铁集团、美的集团、武钢集团、富士康集团、永达电梯、武汉市思泰利医疗器械、金格源等。

通信政企:广东联通、辽宁联通、梅州联通、揭阳电信、河南电信、广州移动、云南移动(丽江、西双版纳、大理、昆明)、陕西移动、四川达州移动、山东烟台移动、新疆移动、海南移动、安徽移动、内蒙移动、武汉移动、河南移动、江苏移动、北京移动、陕西移动、福建移动、江西移动、永州移动、惠州移动、深圳电信等。

烟草、电力:广东发展集团、四川电网、南方电网、广东电网、上海电网、温州电力、河南焦作国家电网、焦作光源、金州管道、盾安光伏、河南烟草、湖北烟草、贵州黔南烟草。

建筑、地产:河南城市建设规划总院、成都蓝光集团、西安紫薇地产、正合置业、北京东易日盛装饰公司

银行对公:榆林农行、广州兴业银行、江西中行、西藏中行、大连建行、山东建行、工商银行、民生银行、农村商业银行

总裁班:武汉大学、华中科技大学、中南财经政法大学、浙江师范大学、江西财经大学 、清华大学

金融保险:平安保险(湖北、广东)、太平洋保险、中国人民财产保险

其它:中粮集团、丝宝集团(武汉) 、欧莱雅(中国)、顶新集团(康师傅)、可口可乐、361度、RIM公司、中山中小企业服务中心、北京笔克公司、广州天绎智能科技有限公司、中华校园无忧网、东风汽车、苏宁云商、联合利华沁园公司、五粮液集团(宜宾)等。

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