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销售精英2天强化训练2018版

开课信息

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2018年05月19-20日2天上海市
  • 2018年05月12-13日2天深圳市
  • 2018年04月21-22日2天北京市
  • 2018年03月24-25日2天上海市
  • 2018年03月17-18日2天深圳市
  • 2018年01月20-21日2天深圳市
  • 原价:¥2800
  • 广培价:2660
课程编号:KC106053
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金牌推荐

招生对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

课程介绍

   前言

学员为什么学习本课程的6个理由?

1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。

课程5个独特亮点:

1.  以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2.  催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

3.  落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4.  全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员


   培训背景

1.  为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

2.  老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

3.  为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?

4.  为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

5.  为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?

6.  为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?

7.  为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?

8.  为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?

9.  为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

……

业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!


  培训收益

1、培训是很贵,但不培训更贵;

2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

4、换一种思路,你的产品将更好卖;

5、换一个方法,你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法,你的客户将买得更多。

7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;

9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

更多好处,参加学习后体会更深刻。


   课程大纲

第一部份  老客户深度挖潜

1、如何让老客户产品涨价?

l 低利润的客户是企业的包袱;

l 13个涨价的理由总结

2、 如何让老客户采购不同产品?

l  7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

l  如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、 如何让老客户提前预定?

4、 如何让老客户加大最低起订量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”客户?

7、 如何“对标”竞争对手的老客户?

l  竞争对手给自己指明方向;

l  如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

8、 如何“锁住”老客户?

l  为什么客户的“背叛”是一种常态?

l  不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;


第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略

第一节 发现客户

l  谁是客户?对客户群体进行无限细分

l  客户在哪?找到精准鱼塘

l  谁还知道?全源渠道开发客户

l  计算单位客户成交时间与成本

第二节  吸引客户

l  如何给客户一个无法拒绝的理由?

l  客户问题清单;

l  客户痛苦清单;

l  客户决策障碍清单;

第三节  粘住客户

l  粘人粘心,攻城先攻人;

l  如何给客户“涂胶水”?

l  精确传播,找到精准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1.   如何跟高端比?

2.   如何跟中端比?

3.   如何跟低端比?

4.   如何跟替代者比?

第五节  证据准备

l  不要让客户信任你,而要信任证据;

l  12种证明清单;

l  如何写客户见证?

第六节  成交客户

第一节  

方案制作

一、如何描述核心产品?

二、如何强调产品的独特性?

三、如何设计“超值赠品”?

四、如何强调稀缺性与紧迫性?

五、如何强调值这个价?

第七节  客户传播

l  如何让客户帮我们传播?


第二章  如何开发新的区域、领域?

l  寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

l  谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;


第三章、新客户转化率提升要点;

1、如何提升有效电话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转忠诚率?

7、如何提升毛利率?


第四章、杠杆借力

l 进不了门,找不到人怎么办?

l 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;

l 向谁借力以及如何借力?


第三部份   业务员自我潜能挖掘

1.   如何提升内在动力?

2.   如何发现个人瓶颈?

3.   梳理销售流程,制定工作标准;

l  客户准备与标准要求;

l  电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

l  与客户建立信任关系的标准与关键动作;

l  样品与方案的标准与要求;

l  客户考察与体验标准与要求;

l  客户应酬与接待标准与要求

l  商务谈判标准与要求

l  技术洽谈标准与要求

l  销售跟进标准与要求

l  售后服务标准与要求

l  账款催收标准与要求

4.   优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

5.  业绩销售员如何提升工作积极性?

6.   如何让工作时间更有价值?

7.  销售车轮战术中,如何进行人员分配?

8.  业务员客户拜访量细化与要求;


第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

l  如何给客户分类?

l 根据客户分类做行动计划;

l  如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节  客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

n 决策人追求什么?

n 采购者追求什么?

n 技术人员追求什么?

n 具体使用者追求什么?

n 第三方机构的人追求什么?

n 前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?

n 满足“关键人”的10个条件;

n 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

n 有些“小角色”是否应该单独跟进?

n 案例:得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

n 竞争对手与客户不同角色的关系;

n 客户不同角色内部关系与立场;

n 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

n 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益

n 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

n 对个人的利益体现在哪些方面?

n 为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 客户最佳采购时机

l 在非采购时机的逼单是一种骚扰;

l 在什么情况下购买时机才会出现?

l 如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

n 基层、中层与高层的需求点是不一样的;

n 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

n 不要把猜测当成事实;

n 提前采购与即时采购;

n 批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

n 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

n 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

n 你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

5.4 谁为你提供信息?

n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

n 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

n 哪些人可以培养成为线人?

n 线人为什么会帮我?

n 需要线人提供哪些帮助?

讲师介绍

王越老师

工作经历

 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

 新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍

 2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位;

 2家民企业长年营销顾问;

 日立电梯连续8次指定营销培训讲师;

 博威集团连续3次指定讲师

 南京某电子集团连续3年参加18次;

 ……

【曾经培训过的代表客户】

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

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