双赢商务谈判策略与技巧

企业中高层管理人员、采购精英、销售精英等需做谈判的相关人员

培训目标：

1、了解什么是成功的商务谈判；

2、掌握谈判的重要因素及基本原则；

3、了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略；

4、双赢谈判布局的实施；

5、化解谈判僵局中的矛盾和争议；

前  言：

你会谈判吗？你能够如意地控制谈判的局面吗？你能够在谈判中创造与对手双赢的局面吗？无论是做销售，还是做采购，谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理，把握谈判的主导权，步步为营，争取更多的利益。通过本课程可以帮助你学习谈判的基本理念，掌握谈判各个过程所需要的技巧，赋予你谈判的自信，变被动谈判为主动谈判，轻松应对商务谈判，真正做到谈判中的控局。

《双赢商务谈判策略与技巧》主讲：周先生（5月27日）

第一讲什么是成功的商务谈判

①、谈判的基本概念

②、商务谈判的特点

③、谈判的三个层面

④、双赢的态度和结果

⑤、何为成功的谈判

第二讲：双赢谈判的八大要素

①、谈判的八大要素

②、目标

③、风险

④、信任

⑤、关系

⑥、双赢

⑦、实力

⑧、准备

⑨、授权

第三讲双赢谈判的准备流程

①、谈判过程的三步骤

②、谈判的准备

③、广泛搜集信息

④、谈判目标设立

⑤、确立谈判项目

⑥、确定优先顺序

⑦、列出选择项

⑧、设定每一谈判问题界限

⑨、制定谈判表格

第四讲双赢谈判的策略制定

①、寻找共同点

②、外部因素影响

③、谈判的计划阶段：计划在谈判中使用的策略

④、角色策略

⑤、时间策略

⑥、议题策略

⑦、喊价策略

⑧、权力策略

⑨、让步策略

⑩、地点策略

第五讲双赢谈判的实施

①、谈判的实施

②、关键谈判步骤RUSE

③、Relate   关系

④、Understand 了解

⑤、Suggest   提议

⑥、Endorse   签约

⑦、谈判的跟进

第六讲如何突破谈判的僵局

①、职业采购的谈判原则和采购哲学

②、谈判的四项法则

③、如何面对拒绝压力

④、如何突破谈判僵局

周先生　企业管理咨询高级培训师

一、专家简介

周先生，职业培训师，美国GEC授权培训师，复旦大学、中国人民大学、南京大学商学院医药EMBA、南京中医药大学经济贸易管理学院及心理学院、中山大学及西南财经大学国际商学院客座教授，美国培训认证协会高级职业经理国际资格认证和营销经理认证培训讲师，国际瑜伽教育学院客座教授，中国药学会医院药师人文素养培训特聘专家。

二、工作经历

曾任西安杨森医院销售明星，销售主管，地区经理，培训经理。在西安杨森的业务拓展及医院客户开发中积累了丰富的经验，所辖区域业务飞速增长；在员工培训方面成绩突出，是杨森最受学员欢迎的培训师，培训了大批销售及管理精英。后出任美国惠氏百宫制药公司全国培训经理，为惠氏打造了培训体系，创建了地区销售经理，销售主管，和医药代表的“阶梯式系列培训课程”，培养了多名成功的主管和销售明星，使员工素质及实战技能显著提高。

周先生曾在新加坡国立大学管理学院进修，在韩国，香港等地研习企业销售和管理的高级课程，但是一向反对将西方的营销理念简单移植给中国企业。周先生通过多年以来对中国市场现实的亲身观察和深入剖析，以西方的营销课程为蓝本，熔入大量的中国企业实战案例。

三、主讲课程

《金牌销售团队建设与管控》、《卓越销售团队管理》、《医患沟通技巧》、《以客户为中心的销售技巧》、《经销商管理》、《重点客户管理》、《中高层管理技能提升》、《高效管理沟通技巧》、《赢在执行力》、《卓越领导力训练》等课程。

四、曾经服务的客户

西安杨森、双鹤药业、华润制药、东盛药业、修正药业、德国贝朗、三九同达药业、万通药业、石药集团、中诺药业、重庆药友、珠海安生药业、默克.雪兰诺、罗氏制药、辉瑞制药、南京美瑞制药，南京正大天晴、天津宏仁堂药业、四环制药有限公司、哈药集团、华东医药股份有限公司、国药物流、微创医疗、成都恩威、北医三院、协和医院、北京同仁医院、北京儿童医院、积水潭医院、江苏省人民医院、南京军区总医院、江苏省中医院、江苏省肿瘤医院、常州市人民医院、徐州第四人民医院、镇江市第一人民医院、上海华山医院、上海东方医院、深圳第二人民医院、成都第六医院、宁夏第三人民医院、青海藏医院等。