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销售精英2天强化训练

开课信息
  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2017年12月23-24日2天上海市
  • 2017年12月16-17日2天深圳市
  • 2017年11月11-12日2天上海市
  • 2017年11月04-05日2天北京市
  • 2017年10月28-29日2天深圳市
  • 原价:¥4600
  • 广培价:4370
课程编号:KC60910
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金牌推荐
招生对象

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

课程介绍


课程背景:

为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户?

为什么业务员一听到客户提出拒绝,就轻易放弃?

为什么相同的产品,业务员的业绩相差几十倍?

为什么业务员总是报怨,不是价格贵,就是强调质量差?

为什么业务员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?

为什么业务员经常申请政策,但就是没有业绩?

为什么报销费用越来越高,但业绩总是不理想?

为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

为什么业务员总是卖老产品、低价品,新产品却从不主动推?

为什么见到客户却找不到话说?

为什么有些员工很有激情,但就是没有业绩?

为什么有些老员工总是守着几个大客户,整天无所事事,没有上进心?

为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲,不把同事放在眼里?

为什么有些业务员遇到挫折就逃避,经不起一点打击?

开发客户没方向,维护客户没方法,怎么办?

你需要参加王越老师主讲的销售精英强化训练!

培训收益:

为什么要参加本次培训的9个理由:

1、培训是很贵,但不培训更贵;

2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

4、换一种思路,你的产品将更好卖;

5、换一个方法,你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法,你的客户将买得更多。

7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;

9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

更多好处,参加学习后体会更深刻。

学员为什么乐意学习本课程的6个理由?

分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

快乐:王越老师8年讲课程功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。

课程5个独特亮点:

以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;

催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;

落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;

全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!

——阿里巴巴公司马云



课程特点:

1、2天内完成32个讨论题,15个案例分析题;

2、分组讨论,案例教学,互动式研讨,现场考试;

3、既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;

4、大量课后作业题,将销售管理融入培训现场:

  4.1  不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

  4.2  不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;

  4.3  不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员的参与度,现场PK;


课程大纲

第一章 客户分析与关系处理

思考:

1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?

2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?

3、相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

4、相同的事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

5、推荐哪一种产品给客户好?最好的?稍好的?还是够用的?

6、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

第一节、客户以往的经历-判断客户实力

    客户6种价值分类;

    根据客户实力做行动计划;

    如何判断客户的信誉?

第二节  不同群体的影响-找到正确的人

2.1 不同角色分析

    大客户群体中的5种角色:决策者、采购者、使用者…

    5种角色关注点焦点是一样的吗?

    为什么找到总经理,但他却让我找某某人?

    为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

    为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

2.2谁才是正确的人?

    满足“关键人”的10个条件;

    不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

    有些“小角色”是否应该单独跟进?

2.3客户内部关系与态度分析

    竞争对手与客户不同角色的“关系”分析;

    客户不同角色内部关系的影响;

    客户不同角色立场分析;

    客户跟我方观点一致,为什么却不支持我?

    客户明明支持我,为什么却倒戈转向竞争对手?

    都处成朋友了,为什么不买的我反而买别人的?

2.4个人与组织的利益

    明明对组织非常有好处,很多人为什么会反对?

    对个人的利益体现在哪些方面?

    为什么采购专员阻挡我见决策人?

第三节 不同阶段的影响-找到正确时间

第四节、自身需求的影响-说对正确的话

4.1 对客户需求要进行确认

    客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;

    说得与做的不一致;

    客户的需求是变化的,而不是不变的;

    不同的人要求不一致;

    客户理解与销售理解不一致

    相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案,要答案

4.2    了解客户需求

    太多的选择会让每家卖点变得模糊化;

    不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配,以为客户会削足适履;

    不要超越客户的希望,否则你会很痛苦,不把绝招一次用完;

    客户需求的5个适当,追求一次到位、稍好、够用还是替代方案?

4.3 了解需求的提问方式

    无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;

    引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;

    不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?

    哪6大类问题不可以问?

    提问时的3不谈,4不讲;

第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手

5.1 为什么要了解情况对手?

    两个客户之间最大的区别在哪里?

    客户有哪些购买压力?

    销售人员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

    没有比较,就没有价值高低之分;

    不要过渡关注竞争,而忽视客户的需求;

5.2 竞品对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

六、发展“线人”

    没有线人帮助,相当于盲人摸象;

    满足线人的4个条件;

    线人为什么会帮我?

    需要线人提供哪些帮助?

第二章 如何正确推荐产品

思考:

1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

3、面对客户提出高要求,我满足不了怎么办?

4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样?

第一节 为什么需要我们正确地推荐产品?

1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;

2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题;

3、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;

第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?

案例:客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应;客户喜欢提供解决方案的人,而不仅提供工具的人;

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍?

3、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的32项内容;

第三章 销售谈判技巧

思考

1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对?

2、客户直接挂电话,怎么办?

3、第二次见面,客户对我大发脾气,怎么办?

4、有一个行业,销售人员每天都会遇到大量的拒绝,为什么却没有任何人会沮丧?

5、客户就没有压力吗?知已知彼,客户采购时会有哪些压力?

6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征?

第一节  客户常用谈判策略分析

1.    虚虚实实真真假假,不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者;

2.    对事不对人,你怎么看对对方,对方就会怎么看待你;

3.    不要把客户的拒绝“私有化”;

4.    客户常用的8种操纵技巧;

5.    攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……

第二节  报价

1.    为什么报了价就没有下文了?

2.    初期是否应该给客户报价?

3.    报价时需要注意的6个事项

第三节  还价

1.    客户还价时的依据有哪些?

2.    客户对还价时的3种反应;

3.    7种还价模式分析;

4.    是否降价的依据有哪些?

5.    什么时候给客户降价比较合适?

第四节  冲突处理

1.    谈了3小时没有结果,出现僵局应该怎么办?

2.    了解客户采购时的压力;

3.    客户冲突处理的5个区分;

4.    把人和事分开,朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你与不喜欢你与合作无关;

案例:客户提出合理条件,是否我就应该降价?

案例:如何分清客户异议的真实性?

案例:为什么我答应客户提出的所有的条件,反而失去了订单?

案例:客户一再地提出不同的条件,怎么处理?

案例:客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

案例:如何应对一味压价的客户?

案例:当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办?

第四章  如何建立良好的客情关系?

案例:销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话吗?

案例:生意不成仁义在,咱俩交个朋友,这句话应该由谁说?

案例:邀请客户吃饭,你应该怎么说?

案例:当客户表扬了你,你会怎么回答?

案例:我代表公司的形象,是否我应该表现自己很强势?

案例:为了获得客户的信任,我是否应该花重金包装自己?让自己很完美?

案例:是否需要处处表现自己很有礼貌?

第一节     真实和真诚

礼仪的目的是尊重别人,而不是伪装自己,礼仪中常见的错误;

1、演别人,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心;

3、以朋友的心态与客户交往,过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;

4、适当的暴露自己的缺点,越完美的人越不可信;

5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性;

6、销售不是向客户笑,而是要让客户对自己笑;

第二节 感谢伤害我的人,是因为我自己错了;

1、    一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信;

2、    当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时,如何应对?

3、    越完美的人越不可信,自我暴露的四个层次;

4、    做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始;

第三节、如何让客户认可我?

1、 销售人员形象与举止,注意自己的形象;

2、 是否具备相似的背景,门当户对;

3、 是否具备相同的认识,道不同不相为盟;

4、 是否“投其所好”,话不投机半句多;

5、 赞美,喜欢对方,我们同样对喜欢我们的人有好感;

   先交流感情,增进互信,欲速则不达;

6、 是否对销售人员熟悉,销售最忌讳交浅言深;

   初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚;

   初次见面就暗示好处的行为很肤浅;

   刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢;

7、 销售人员是否具备亲和力,别人的脸是自己的一面镜子;

   成交并不取决于说理,而是取决于心情

第五章  销售目标制定与精准营销

    如何让所有的人乐意制定销售目标?

    为什么听到制定目标就很痛苦?

    为什么总认为目标是虚的?假大空?

    如何通过目标激发员工无限潜能?

    如何让目标完成更有操作性与灵活性?

    设定目标时为什么会出现朝令夕改?

第一节  目标设定的好处

    盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等);

    寻找新的业绩突破方法;

    目标制定越细,成功几率越大;

    重新梳理自己的能力;

    总结成功的经验

第二节 销售目标分解与达成

1.    销售目标等于考核目标吗?

2.    完成销售目标的41个方法

3.    实现目标的方法越多,成功率越大;

4.    如何设定目标的优先级?

第三节 精准营销

1.    客户越精准,目标越清晰

2.    明确不同客户群体的需求与痛苦

3.    了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势

4.    找到不同客户群体业务关键点 


讲师介绍

讲师介绍:

王越 老师:

销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。

【曾经培训过的部份客户】

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/

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